具體來說，在集客方面，北京汽車首先會大量追蹤收集潛客信息，并通過DLM管理體系進(jìn)行逐層篩選，最終形成從潛客挖掘到保有客戶維系的精細(xì)化管理，提升集客轉(zhuǎn)化率。同時鼓勵經(jīng)銷商大膽嘗試終端集客新舉措，如“洗車集客”等方案，銷售轉(zhuǎn)化率非常之高。

　　解決了集客問題之后，如何在集中的時間空間內(nèi)讓品牌和產(chǎn)品信息迅速發(fā)酵，營造“氣場”就成為達(dá)成銷售的關(guān)鍵。而北汽紳寶的造勢方式則更加直接，就是傳承自SAAB的經(jīng)典品牌活動——“陸上飛行秀”。今年2月，陸上飛行秀從香港拉開序幕。隨著北汽紳寶5月上市，陸上飛行秀在北京、昆明、青島、鄭州、成都、南京等城市陸續(xù)上演，所到之地均掀起萬人空巷的熱潮。據(jù)統(tǒng)計，陸上飛行秀的觀眾人數(shù)累計已經(jīng)超過5萬人，現(xiàn)場下訂單購車約2000臺。未來三個月里，還將有10余場“迷你飛行秀”陸續(xù)上演，全年將累計表演近30場。

　　營造氣場畢竟只是短期效應(yīng)，而產(chǎn)品營銷則是一個長期的過程。通過集客、發(fā)酵的過程，紳寶已經(jīng)將目標(biāo)人群的范圍鎖定得非常精準(zhǔn)，而48小時離店試駕的推出，則為目標(biāo)用戶提供了無縫對接的體驗機(jī)會。對消費者而言，大多數(shù)品牌的試駕時間和路線都是4S店嚴(yán)格規(guī)定的，試駕過程也由銷售顧問全程“監(jiān)督”，因此很難盡興。對于主打性能的紳寶而言，北京汽車敢于讓用戶在長達(dá)48小時的過程中充分體驗產(chǎn)品性能，既表現(xiàn)出了自主品牌難得的自信，也表達(dá)了對用戶的十足誠意。根據(jù)北京汽車終端銷售統(tǒng)計，參加48小時離店試駕活動的用戶，最終成交已超過百輛。

　　經(jīng)過前幾個步驟之后，消費者一般都已進(jìn)入到購買決策的最后一環(huán)，因此促銷政策的制定對于最終成交具有決定性影響。據(jù)了解，10月起北京汽車出臺了“1元信貸”、二手車原值回購等力度空前的優(yōu)惠政策。此外，消費者購車時還可以享受北京汽車提供的3000元購車補貼、以及經(jīng)銷商提供的 價值10000元購車禮包，其吸引力可見一斑。

　　信賴服務(wù) 與消費者利益同進(jìn)同退

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