對(duì)于用戶來說，快速和品質(zhì)是其網(wǎng)購生鮮的共同需求。但對(duì)于電商企業(yè)說，差異化定位，做出獨(dú)特的價(jià)值才是生存之道。大電商都有可供利用的資源，比如1號(hào)店借力沃爾瑪，具備進(jìn)口商品的直接采購資質(zhì)；順豐優(yōu)選全球性自營冷鏈物流配送體系的相對(duì)完善，從而在各大基地產(chǎn)品的直采基礎(chǔ)上保證新鮮度。

如果沒有大平臺(tái)的優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)型公司就必須挖掘出自己獨(dú)特的價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。由于配送成本比較高，傳統(tǒng)電商企業(yè)一般是努力將客單價(jià)做高，鼓勵(lì)客戶一次性買很多東西，比如沱沱工社和順豐優(yōu)選都努力地將客單價(jià)價(jià)維持在300元以上。

而摘鮮網(wǎng)的做法則與之不同。楊林表示，摘鮮網(wǎng)先由線上做起，經(jīng)過數(shù)年時(shí)間后，根據(jù)線上數(shù)據(jù)，甄選出配送密集度比較高的北京金融街、國貿(mào)CBD等區(qū)域重點(diǎn)發(fā)展，并在附近的小區(qū)開設(shè)實(shí)體店，并針對(duì)企事業(yè)客戶推出小份會(huì)議水果和下午茶水果套餐。“摘鮮網(wǎng)不是以傳統(tǒng)電商的做法來做生鮮，并不追求高客單價(jià)。他們降低了配送金額，努力讓客單價(jià)實(shí)現(xiàn)在30~50元之間，并在金融街實(shí)現(xiàn)1~3小時(shí)送達(dá)，解決客戶即時(shí)性的需求。”在楊林看來，其市場策略是設(shè)立很低的門檻，用快速配送，保證新鮮。楊林認(rèn)為，每個(gè)人1~2天內(nèi)食用的水果量就在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，因此會(huì)鼓勵(lì)客戶只買當(dāng)天的水果。這種有別于傳統(tǒng)電商的做法，使得摘鮮網(wǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打、從點(diǎn)到面地從金融街開始，逐漸覆蓋北京的幾個(gè)高等商圈，以及北京五環(huán)以內(nèi)優(yōu)質(zhì)社區(qū)。

但是楊林也坦言，生鮮完全在線上銷售不太現(xiàn)實(shí)，生鮮這種東西是需要體驗(yàn)的。以獼猴桃為例，在線下店，打開一箱給用戶品嘗，一天現(xiàn)場銷售的量超過網(wǎng)站上十天，而在網(wǎng)上無論把頁面做得再漂亮，把照片拍得再好都敵不過嘗一口更有說服力。

將門店作為線上物流配送中心的模式在國外已很常見，這也是傳統(tǒng)零售相較于純電商的天然優(yōu)勢，這種模式節(jié)省了自建物流中心的成本，麥德龍、TESCO和沃爾瑪在國外均是依托現(xiàn)有的門店進(jìn)行配送，對(duì)于國內(nèi)傳統(tǒng)零售商而言，生鮮可能是其對(duì)抗電商的最后一根稻草。不過，對(duì)于純電商來說，采用線上線下結(jié)合的O2O模式也是一種建立新的價(jià)值點(diǎn)的探索。

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