在某活動現場，游族制作人張雷分享了游族今年的年度網頁游戲《女神聯(lián)盟》的開發(fā)、運營經驗。其精準的產品用戶定位，以及游戲中特色收費方式以及活動形式給現場嘉賓留下了深刻的印象。
以下游族制作人張雷的現場演講實錄：
張雷：先糾正主持人小小的口誤，在三亞發(fā)布會當時宣布《女神聯(lián)盟》是7000萬的流水。
這次我講之前非常糾結，公司再三要求現在這個階段不允許講數據，但是今天來的都是行業(yè)資深人士，如果我不講數據很難過關。所以我還是會講一些關于《女神聯(lián)盟》的一些你們在外面看不到的真實數據情況。
這里有幾個數據大家可以看一下，雖然不多，我們就不要老是說流水和收入，我們說一點其他的東西。
《女神聯(lián)盟》這款游戲的峰值情況是這樣的，單日充值人數達到4萬人，單日充值的峰值到500萬元，到目前為止已經累計開服組3500組。
《女神聯(lián)盟》是去年的11月份，我說我們搞一個新項目策劃，去年11月份立項，立項花了2個月結束，今年1月份開發(fā)，1—6月份花了大量的人力做開發(fā)，6月份產品上線了，封測了7天。今年7月11號《女神聯(lián)盟》進入商業(yè)化運作階段。7月份的正式收費是游族和37Wan一起開的，過了兩周360平臺也開服了，再過兩周國內一線的平臺基本上都開始開服�！杜衤�(lián)盟》是我們公司收入增長最快的一款游戲。
說一下我們?yōu)槭裁醋鲞@款產品。我感覺《女神聯(lián)盟》能夠做到今天這個程度，得益于一個東西就是用戶定位。我們當初給產品定義的三個關鍵詞，第一個是年輕、第二個是時尚，第三個是全球化。
什么概念呢?大家了解游族都知道，不管我們的《大俠傳》、《大將軍》，游族我們之前的產品除了武俠就是歷史題材，其他的就沒有了。這導致了什么問題呢?之前那批用戶的付費能力強但是用戶群也是越來越窄的。武俠類的大家可能不知道，單個用戶的成本已經非常貴了。所以我們在做《女神聯(lián)盟》的時候我說我們要改變，核心要有不同。所以我們把這款游戲的用戶群瞄準到一群年輕、時尚的，接受全球化思維的用戶。這些用戶是我們互聯(lián)網新生用戶的生力軍，每年新增的用戶量很大的，這是我們的用戶定位。
用戶確定了以后這個游戲的特征就出現了。特征強調三點，這部分用戶的年齡層次比過去用戶的年齡層低，也就是付費能力低，這就不得不考慮風險。第二個我們不需要大R，注重游戲的中小R，我們希望提高我們的付費率�！杜衤�(lián)盟》在剛聯(lián)運的時候，我跟我的一些同事跑北上廣，很多聯(lián)運平臺我們都拜訪過，拜訪的時候我們跟平臺說，這款游戲千萬不要關注回報率，只要用戶在玩你的游戲、付費人數持續(xù)積累起來就可以開服，之后收入不會是大問題。基于這個觀點，其實《女神聯(lián)盟》在開服后，付費率和留存率在同期比起其他的產品有優(yōu)勢。
第三個就是因為這批用戶是年輕、時尚的用戶，他們一定都喜歡好看的，視覺沖擊力強的，所以在這款游戲里面我們提供更多Avatar的道具，可以讓用戶個性化地定制。這是過去在游族的游戲里面體驗不到的，這是我們創(chuàng)新的東西。這里有幾張截圖，可以看一下。到目前為止我們保證每個月出一個新的時裝和翅膀，每當我們有新的時裝和翅膀出來用戶都很買賬。
在這里插播一個小的故事。我們里面有一套是婚禮的時裝，這個是干什么呢?是配合我們游戲內結婚系統(tǒng)，這個系統(tǒng)也會帶來我們意想不到的事情。有個服務器玩家中1號幫和2號幫的實力非常接近，當我們推出婚禮時裝之后，1號幫的幫主把這個幫派解散了，后來我們客服找到他去問，這個玩家說原因很簡單，他喜歡他工會里面一個妹子，但是婚禮時裝推出后，這個妹子嫁給了2號幫的一個人。結果他就把1號幫解散了，因為他要進入2號幫打入敵人內部把這個女人搶回來。
PPT上另外一個界面就是我們的坐騎，坐騎這個可以說一下，我們游戲坐騎的皮膚是這樣的，本身并沒有什么特殊的功能，更多的是外觀上的區(qū)別。但是我們每出一個新的坐騎，都會為我們當月帶來一個新的充值的高峰，坐騎怎么賣我后面會說。
我這邊專門為大家選取了我們一組服務器真實的數據，我們的用戶到底愿意為哪些買單，就是把錢花在什么地方了。
其中我們一組服的第一天付費的構成。57.95%的消耗都是在游戲商城里面，玩家在商城里面到底買了什么?銷量最好的是我們的一套時裝和翅膀。這雖然是其中的一組服，后面的服都是一樣的趨勢。我們總結下來用戶第一天在游戲里面買單的是好看的、帶屬性的道具。
后來我們想這個為什么?我們會反思。《女神聯(lián)盟》我們想做成吸引這批用戶，但是為什么真正能夠吸引過來，這里有這樣一個推理過程�！杜衤�(lián)盟》有一個很好的游戲名字，這個名字很多互聯(lián)網用戶很感興趣，各位有沒有想過對“女神”最感興趣的是誰?你們會說是屌絲，我告訴你們是年輕的屌絲�；ヂ�(lián)網發(fā)展這么久，廣告各種各樣大家都見的很多了。女神這兩個字對30歲以上的用戶已經習以為常了，但是越年輕的人對這個東西的抵抗力就越弱�！杜衤�(lián)盟》是我們公司所有游戲里面男性用戶比例是 的，是因為他們就沖著女神來的。
第二個你可以看到賣得比較好的是我們一套勇氣套裝寶箱。在前幾天他沖戰(zhàn)斗力的時候非常有效果，用戶買單的比例比較高。其次就是VIP，我們把VIP的價格定得比同行便宜一些，所以用戶也買單。第三塊在寶石這塊消耗挺大，所有游戲都有寶石，大家都知道寶石是保值的。
接著第二天的情況是怎樣的呢?排名第一的還是好看的而且?guī)傩缘臇|西。為什么這樣
呢?因為大家發(fā)現很多玩家第一天沒有準備花錢玩這個游戲，但是發(fā)現自己工會的好友，或者是野外地圖大家都戴著很拉風的翅膀、騎著很帥的馬的時候，那些你們口中的屌絲就爆發(fā)了，不買的話就在游戲內的社會地位降低了。
所以第二天排名第一的還是好看的帶屬性的。第二天有一個區(qū)別是什么呢?我們的游戲第一天是希望用戶升到30級，從第二天開始升級就緩慢了，所以第二天用戶就花錢在買東西上面，希望獲得更高的等級。第三天用戶就接觸到核心的付費點了，包括女神的培養(yǎng)，英雄的培養(yǎng)。這是真實的服務器的數據，其實回頭想有些后怕的，因為這個游戲的定位是吸引年輕、時尚、全球化的用戶，但是如果我們的經濟系統(tǒng)還是按照之前的行業(yè)內的老游戲設置的話，就會導致這個游戲會掛掉。
這是我們在游戲初期的時候，會做這樣一張比較表，橫坐標是人民幣，縱坐標是戰(zhàn)斗力。最初的性價比是非常高，進入到一定的程度緩慢下來。每個付費點不一樣，開放程度也不一樣。所以《女神聯(lián)盟》在經濟系統(tǒng)這塊我們也是借鑒了公司很多成功產品的經驗。
另外《女神聯(lián)盟》做得比較好的，就是我們的游戲版本是用運營的方式來包裝。什么概念呢?我給大家看幾張圖，這是游戲內精彩活動的面板，這是我們尋寶的玩法。其中有一個叫愛神印際，這是我們第一個女神叫愛情女神，它的尋找方式就在這里面。另外就是團購。這是游戲到目前為止表現效果最好的一個活動玩法叫卡牌大師。
《女神聯(lián)盟》我們所定義的活動跟大家傳統(tǒng)意義上的運營活動是不一樣的，我們是把活動做成一個新的版本，是具有新的玩法的特色功能開發(fā)的，同時在開發(fā)初期我們給游戲內很多核心道具的資源是有定義的，比如說新的女神和新的坐騎，新的英雄。其實我們早就規(guī)劃好了，但是我們沒有放在游戲內產出。
我們把稀缺的東西包裝成小的玩法，去開放，讓用戶在爭奪的過程中去獲得。我們一個新英雄如果開放賣可能需要1000元就可以買到，但如果這個玩家通過活動想拿到的話可能要花3000—4000元，這會有一個溢價。然后有一個產出的數量，這個月放出去兩個，下個月三個，這個將成為玩家的追求點，不是我們在游戲商城內全部放出去，所有人花錢都可以直接獲的。第一個是獲得溢價，第二個成為真正的稀缺品。
另外在游戲后期，針對用戶的分析還是比較多的，這個圖是我們監(jiān)控各個付費用戶群的每個付費點的情況，下面都是我們游戲內的付費點，我看到這個藍色的，就是這個付費點玩家花多少錢，同時針對用戶打標簽，這是一個中R還是大R還是小R，在這個點上玩家填坑的程度、填了多深了，這是我們關注的。
在運營過程中我們還做了很多其他的分析，包括我們會去分析不同的付費等級，我們有VIP1—10，我們就分析VIP1的用戶最容易流失的等級段是多少級，VIP10的是多少級，我們針對這些用戶特點去分析，為什么VIP會在30—40級有一個流失，通過不停運營數據的分析能夠幫助我們改善產品。
包括《女神聯(lián)盟》還有一個數據，就是我們的新手引導，就是1—10級的主線，玩過這個游戲的同行你們會發(fā)現1—10級我們改了不下5版，這是為什么呢?《女神聯(lián)盟》到目前開了3500多服了，等于這款游戲對整個網頁游戲的用戶覆蓋到了1—2遍，你們發(fā)現10級以前流失率占到30—40%，這些流失用戶他根本不知道你游戲后面怎么樣，好不好玩也不知道，這個用戶是我們第二次潛在的用戶，針對前面的1—10級不能吸引，我們通過改版看有沒有可能再把他吸引過來到10級，10級以后流失的情況就相對比較好了，就是玩家比較融入游戲了。
我今天準備的不多，我的講解就到此結束了，謝謝大家!
投稿郵箱：chuanbeiol@163.com 詳情請訪問川北在線：http://dstuf.com/
