在某活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，游族制作人張雷分享了游族今年的年度網(wǎng)頁(yè)游戲《女神聯(lián)盟》的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。其精準(zhǔn)的產(chǎn)品用戶定位，以及游戲中特色收費(fèi)方式以及活動(dòng)形式給現(xiàn)場(chǎng)嘉賓留下了深刻的印象。
以下游族制作人張雷的現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄：
張雷：先糾正主持人小小的口誤，在三亞發(fā)布會(huì)當(dāng)時(shí)宣布《女神聯(lián)盟》是7000萬(wàn)的流水。
這次我講之前非常糾結(jié)，公司再三要求現(xiàn)在這個(gè)階段不允許講數(shù)據(jù)，但是今天來(lái)的都是行業(yè)資深人士，如果我不講數(shù)據(jù)很難過(guò)關(guān)。所以我還是會(huì)講一些關(guān)于《女神聯(lián)盟》的一些你們?cè)谕饷婵床坏降恼鎸?shí)數(shù)據(jù)情況。
這里有幾個(gè)數(shù)據(jù)大家可以看一下，雖然不多，我們就不要老是說(shuō)流水和收入，我們說(shuō)一點(diǎn)其他的東西。
《女神聯(lián)盟》這款游戲的峰值情況是這樣的，單日充值人數(shù)達(dá)到4萬(wàn)人，單日充值的峰值到500萬(wàn)元，到目前為止已經(jīng)累計(jì)開(kāi)服組3500組。
《女神聯(lián)盟》是去年的11月份，我說(shuō)我們搞一個(gè)新項(xiàng)目策劃，去年11月份立項(xiàng)，立項(xiàng)花了2個(gè)月結(jié)束，今年1月份開(kāi)發(fā)，1—6月份花了大量的人力做開(kāi)發(fā)，6月份產(chǎn)品上線了，封測(cè)了7天。今年7月11號(hào)《女神聯(lián)盟》進(jìn)入商業(yè)化運(yùn)作階段。7月份的正式收費(fèi)是游族和37Wan一起開(kāi)的，過(guò)了兩周360平臺(tái)也開(kāi)服了，再過(guò)兩周國(guó)內(nèi)一線的平臺(tái)基本上都開(kāi)始開(kāi)服�！杜衤�(lián)盟》是我們公司收入增長(zhǎng)最快的一款游戲。
說(shuō)一下我們?yōu)槭裁醋鲞@款產(chǎn)品。我感覺(jué)《女神聯(lián)盟》能夠做到今天這個(gè)程度，得益于一個(gè)東西就是用戶定位。我們當(dāng)初給產(chǎn)品定義的三個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)是年輕、第二個(gè)是時(shí)尚，第三個(gè)是全球化。
什么概念呢?大家了解游族都知道，不管我們的《大俠傳》、《大將軍》，游族我們之前的產(chǎn)品除了武俠就是歷史題材，其他的就沒(méi)有了。這導(dǎo)致了什么問(wèn)題呢?之前那批用戶的付費(fèi)能力強(qiáng)但是用戶群也是越來(lái)越窄的。武俠類的大家可能不知道，單個(gè)用戶的成本已經(jīng)非常貴了。所以我們?cè)谧觥杜衤?lián)盟》的時(shí)候我說(shuō)我們要改變，核心要有不同。所以我們把這款游戲的用戶群瞄準(zhǔn)到一群年輕、時(shí)尚的，接受全球化思維的用戶。這些用戶是我們互聯(lián)網(wǎng)新生用戶的生力軍，每年新增的用戶量很大的，這是我們的用戶定位。
用戶確定了以后這個(gè)游戲的特征就出現(xiàn)了。特征強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)，這部分用戶的年齡層次比過(guò)去用戶的年齡層低，也就是付費(fèi)能力低，這就不得不考慮風(fēng)險(xiǎn)。第二個(gè)我們不需要大R，注重游戲的中小R，我們希望提高我們的付費(fèi)率�！杜衤�(lián)盟》在剛聯(lián)運(yùn)的時(shí)候，我跟我的一些同事跑北上廣，很多聯(lián)運(yùn)平臺(tái)我們都拜訪過(guò)，拜訪的時(shí)候我們跟平臺(tái)說(shuō)，這款游戲千萬(wàn)不要關(guān)注回報(bào)率，只要用戶在玩你的游戲、付費(fèi)人數(shù)持續(xù)積累起來(lái)就可以開(kāi)服，之后收入不會(huì)是大問(wèn)題�；谶@個(gè)觀點(diǎn)，其實(shí)《女神聯(lián)盟》在開(kāi)服后，付費(fèi)率和留存率在同期比起其他的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)。
第三個(gè)就是因?yàn)檫@批用戶是年輕、時(shí)尚的用戶，他們一定都喜歡好看的，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的，所以在這款游戲里面我們提供更多Avatar的道具，可以讓用戶個(gè)性化地定制。這是過(guò)去在游族的游戲里面體驗(yàn)不到的，這是我們創(chuàng)新的東西。這里有幾張截圖，可以看一下。到目前為止我們保證每個(gè)月出一個(gè)新的時(shí)裝和翅膀，每當(dāng)我們有新的時(shí)裝和翅膀出來(lái)用戶都很買賬。
在這里插播一個(gè)小的故事。我們里面有一套是婚禮的時(shí)裝，這個(gè)是干什么呢?是配合我們游戲內(nèi)結(jié)婚系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)也會(huì)帶來(lái)我們意想不到的事情。有個(gè)服務(wù)器玩家中1號(hào)幫和2號(hào)幫的實(shí)力非常接近，當(dāng)我們推出婚禮時(shí)裝之后，1號(hào)幫的幫主把這個(gè)幫派解散了，后來(lái)我們客服找到他去問(wèn)，這個(gè)玩家說(shuō)原因很簡(jiǎn)單，他喜歡他工會(huì)里面一個(gè)妹子，但是婚禮時(shí)裝推出后，這個(gè)妹子嫁給了2號(hào)幫的一個(gè)人。結(jié)果他就把1號(hào)幫解散了，因?yàn)樗M(jìn)入2號(hào)幫打入敵人內(nèi)部把這個(gè)女人搶回來(lái)。
PPT上另外一個(gè)界面就是我們的坐騎，坐騎這個(gè)可以說(shuō)一下，我們游戲坐騎的皮膚是這樣的，本身并沒(méi)有什么特殊的功能，更多的是外觀上的區(qū)別。但是我們每出一個(gè)新的坐騎，都會(huì)為我們當(dāng)月帶來(lái)一個(gè)新的充值的高峰，坐騎怎么賣我后面會(huì)說(shuō)。
我這邊專門為大家選取了我們一組服務(wù)器真實(shí)的數(shù)據(jù)，我們的用戶到底愿意為哪些買單，就是把錢花在什么地方了。
其中我們一組服的第一天付費(fèi)的構(gòu)成。57.95%的消耗都是在游戲商城里面，玩家在商城里面到底買了什么?銷量最好的是我們的一套時(shí)裝和翅膀。這雖然是其中的一組服，后面的服都是一樣的趨勢(shì)。我們總結(jié)下來(lái)用戶第一天在游戲里面買單的是好看的、帶屬性的道具。
后來(lái)我們想這個(gè)為什么?我們會(huì)反思�！杜衤�(lián)盟》我們想做成吸引這批用戶，但是為什么真正能夠吸引過(guò)來(lái)，這里有這樣一個(gè)推理過(guò)程�！杜衤�(lián)盟》有一個(gè)很好的游戲名字，這個(gè)名字很多互聯(lián)網(wǎng)用戶很感興趣，各位有沒(méi)有想過(guò)對(duì)“女神”最感興趣的是誰(shuí)?你們會(huì)說(shuō)是屌絲，我告訴你們是年輕的屌絲�；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展這么久，廣告各種各樣大家都見(jiàn)的很多了。女神這兩個(gè)字對(duì)30歲以上的用戶已經(jīng)習(xí)以為常了，但是越年輕的人對(duì)這個(gè)東西的抵抗力就越弱�！杜衤�(lián)盟》是我們公司所有游戲里面男性用戶比例是 的，是因?yàn)樗麄兙蜎_著女神來(lái)的。
第二個(gè)你可以看到賣得比較好的是我們一套勇氣套裝寶箱。在前幾天他沖戰(zhàn)斗力的時(shí)候非常有效果，用戶買單的比例比較高。其次就是VIP，我們把VIP的價(jià)格定得比同行便宜一些，所以用戶也買單。第三塊在寶石這塊消耗挺大，所有游戲都有寶石，大家都知道寶石是保值的。
接著第二天的情況是怎樣的呢?排名第一的還是好看的而且?guī)傩缘臇|西。為什么這樣
呢?因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)很多玩家第一天沒(méi)有準(zhǔn)備花錢玩這個(gè)游戲，但是發(fā)現(xiàn)自己工會(huì)的好友，或者是野外地圖大家都戴著很拉風(fēng)的翅膀、騎著很帥的馬的時(shí)候，那些你們口中的屌絲就爆發(fā)了，不買的話就在游戲內(nèi)的社會(huì)地位降低了。
所以第二天排名第一的還是好看的帶屬性的。第二天有一個(gè)區(qū)別是什么呢?我們的游戲第一天是希望用戶升到30級(jí)，從第二天開(kāi)始升級(jí)就緩慢了，所以第二天用戶就花錢在買東西上面，希望獲得更高的等級(jí)。第三天用戶就接觸到核心的付費(fèi)點(diǎn)了，包括女神的培養(yǎng)，英雄的培養(yǎng)。這是真實(shí)的服務(wù)器的數(shù)據(jù)，其實(shí)回頭想有些后怕的，因?yàn)檫@個(gè)游戲的定位是吸引年輕、時(shí)尚、全球化的用戶，但是如果我們的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)還是按照之前的行業(yè)內(nèi)的老游戲設(shè)置的話，就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)游戲會(huì)掛掉。
這是我們?cè)谟螒虺跗诘臅r(shí)候，會(huì)做這樣一張比較表，橫坐標(biāo)是人民幣，縱坐標(biāo)是戰(zhàn)斗力。最初的性價(jià)比是非常高，進(jìn)入到一定的程度緩慢下來(lái)。每個(gè)付費(fèi)點(diǎn)不一樣，開(kāi)放程度也不一樣。所以《女神聯(lián)盟》在經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)這塊我們也是借鑒了公司很多成功產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。
另外《女神聯(lián)盟》做得比較好的，就是我們的游戲版本是用運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)包裝。什么概念呢?我給大家看幾張圖，這是游戲內(nèi)精彩活動(dòng)的面板，這是我們尋寶的玩法。其中有一個(gè)叫愛(ài)神印際，這是我們第一個(gè)女神叫愛(ài)情女神，它的尋找方式就在這里面。另外就是團(tuán)購(gòu)。這是游戲到目前為止表現(xiàn)效果最好的一個(gè)活動(dòng)玩法叫卡牌大師。
《女神聯(lián)盟》我們所定義的活動(dòng)跟大家傳統(tǒng)意義上的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)是不一樣的，我們是把活動(dòng)做成一個(gè)新的版本，是具有新的玩法的特色功能開(kāi)發(fā)的，同時(shí)在開(kāi)發(fā)初期我們給游戲內(nèi)很多核心道具的資源是有定義的，比如說(shuō)新的女神和新的坐騎，新的英雄。其實(shí)我們?cè)缇鸵?guī)劃好了，但是我們沒(méi)有放在游戲內(nèi)產(chǎn)出。
我們把稀缺的東西包裝成小的玩法，去開(kāi)放，讓用戶在爭(zhēng)奪的過(guò)程中去獲得。我們一個(gè)新英雄如果開(kāi)放賣可能需要1000元就可以買到，但如果這個(gè)玩家通過(guò)活動(dòng)想拿到的話可能要花3000—4000元，這會(huì)有一個(gè)溢價(jià)。然后有一個(gè)產(chǎn)出的數(shù)量，這個(gè)月放出去兩個(gè)，下個(gè)月三個(gè)，這個(gè)將成為玩家的追求點(diǎn)，不是我們?cè)谟螒蛏坛莾?nèi)全部放出去，所有人花錢都可以直接獲的。第一個(gè)是獲得溢價(jià)，第二個(gè)成為真正的稀缺品。
另外在游戲后期，針對(duì)用戶的分析還是比較多的，這個(gè)圖是我們監(jiān)控各個(gè)付費(fèi)用戶群的每個(gè)付費(fèi)點(diǎn)的情況，下面都是我們游戲內(nèi)的付費(fèi)點(diǎn)，我看到這個(gè)藍(lán)色的，就是這個(gè)付費(fèi)點(diǎn)玩家花多少錢，同時(shí)針對(duì)用戶打標(biāo)簽，這是一個(gè)中R還是大R還是小R，在這個(gè)點(diǎn)上玩家填坑的程度、填了多深了，這是我們關(guān)注的。
在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中我們還做了很多其他的分析，包括我們會(huì)去分析不同的付費(fèi)等級(jí)，我們有VIP1—10，我們就分析VIP1的用戶最容易流失的等級(jí)段是多少級(jí)，VIP10的是多少級(jí)，我們針對(duì)這些用戶特點(diǎn)去分析，為什么VIP會(huì)在30—40級(jí)有一個(gè)流失，通過(guò)不停運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析能夠幫助我們改善產(chǎn)品。
包括《女神聯(lián)盟》還有一個(gè)數(shù)據(jù)，就是我們的新手引導(dǎo)，就是1—10級(jí)的主線，玩過(guò)這個(gè)游戲的同行你們會(huì)發(fā)現(xiàn)1—10級(jí)我們改了不下5版，這是為什么呢?《女神聯(lián)盟》到目前開(kāi)了3500多服了，等于這款游戲?qū)φ麄�(gè)網(wǎng)頁(yè)游戲的用戶覆蓋到了1—2遍，你們發(fā)現(xiàn)10級(jí)以前流失率占到30—40%，這些流失用戶他根本不知道你游戲后面怎么樣，好不好玩也不知道，這個(gè)用戶是我們第二次潛在的用戶，針對(duì)前面的1—10級(jí)不能吸引，我們通過(guò)改版看有沒(méi)有可能再把他吸引過(guò)來(lái)到10級(jí)，10級(jí)以后流失的情況就相對(duì)比較好了，就是玩家比較融入游戲了。
我今天準(zhǔn)備的不多，我的講解就到此結(jié)束了，謝謝大家!
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