后來我們找到給出條件最好的一個(gè)賣家，給了7折包郵的價(jià)格，專門針對這1000個(gè)人搞了一次團(tuán)購，就是過了今天就不是這個(gè)價(jià)格了，我們把活動(dòng)PUSH給這1000個(gè)人，結(jié)果賣出了300多件風(fēng)衣。電商一般的轉(zhuǎn)化率只有1%到2%，而我們這次活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率居然達(dá)到了30%，效果非常好。

曾航：這次嘗試后，你發(fā)現(xiàn)了一些移動(dòng)電商新的特征？

王珂：我覺得未來電子商務(wù)的模式會發(fā)生巨大的變化。過去的商業(yè)模式下，我們先把商品生產(chǎn)出來，然后再到市面上去找需要它的買家，這中間成本很高。

而現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)用戶在手機(jī)上沉淀下來的收藏很多，這使得我們可以更清楚地了解用戶的需求。這樣我們可以把商品賣給真正喜歡它的人，這樣轉(zhuǎn)化率提高了很多。我把這種模式稱作“反向團(tuán)購。”

長期以來，PC一直想取代電視成為市場占有率 的終端，但是一直沒做到，而手機(jī)只用了不到10年的時(shí)間就做到了這一點(diǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)加上手機(jī)，將產(chǎn)生世界上 顛覆性的商業(yè)模式。所以我們現(xiàn)在放棄了PC，專注做純移動(dòng)。

我們做反向團(tuán)購，發(fā)現(xiàn)賣家最討厭把促銷當(dāng)做降價(jià)。這一點(diǎn)在PC上是做不成功的，因?yàn)樵赑C上收藏商品的人很少。

在手機(jī)上，少就是多。全網(wǎng)有16億種商品，可能你需要的只有100種。我們要做的，就是幫你把那100個(gè)商品挑選出來。這需要通過大數(shù)據(jù)的方式來實(shí)現(xiàn)。

電商為何不賺錢

曾航：你當(dāng)時(shí)怎么想到要來做口袋購物這個(gè)事情的？

王珂：幾年前我剛開始創(chuàng)辦這家公司的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)電商行業(yè)有個(gè)很怪的現(xiàn)象，就是不管是大小商家，都賺不到錢。畢勝曾經(jīng)說過，自己入錯(cuò)行了。我們訪談了許多淘寶賣家，都說自己虧錢。這就很奇怪，所有的人都說這個(gè)行業(yè)前景很好，但是大家都掙不到錢。我去看了麥考林的財(cái)報(bào)，他做郵購業(yè)務(wù)，獲取用戶的成本占銷售的12%，實(shí)體店是25%，而到了電商，變成了35%。我們訪談了大部分賣家，這個(gè)成本在30%左右，所以他們是不可能掙錢的。

我一直在思考，是什么導(dǎo)致了流量那么貴？互聯(lián)網(wǎng)理論上是海量的供給，高效匹配海量的需求，所以天下沒有難做的生意�，F(xiàn)在的情況太不正常了。

用戶找滿意的商品很困難，而電商賣家獲取用戶的成本又很高。

曾航：你認(rèn)為現(xiàn)在做電商的都賺不到錢，問題出在哪里呢？

王珂：后來我發(fā)現(xiàn)，用戶上網(wǎng)買東西，搜索最多的是類別次，例如用戶要買風(fēng)衣，他會搜索“風(fēng)衣”兩個(gè)字，而不會去搜索“英倫立領(lǐng)長款風(fēng)衣”。

我們假設(shè)有1000萬用戶在網(wǎng)上同時(shí)搜索風(fēng)衣，淘寶給這1000萬人提供的搜索結(jié)果都是同樣的。一頁顯示20個(gè)搜索結(jié)果，50頁顯示1000個(gè)。一般人翻到50頁就不會往下翻了。假設(shè)有10萬種風(fēng)衣，最后人們只看到了1000種風(fēng)衣。也就說現(xiàn)在的搜索是不研究個(gè)性的。

像風(fēng)衣這樣類別的關(guān)鍵詞并不多，也就萬把個(gè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)上90%的內(nèi)容都是從來沒有被展現(xiàn)過的，連一次都沒有。反過來說，用戶要找到自己喜歡的東西，也是很困難的。

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