文/曾航
口袋購物的創(chuàng)始人王珂，是我見過的對移動電商理解最深入的人之一。1984年出生的他是一個技術(shù)宅男，卻總是在琢磨用戶天天到底在手機(jī)上干什么，用戶一般在手機(jī)上買東西翻到第幾頁就不想往下翻了這些問題。
他創(chuàng)辦的口袋購物，不久前剛剛獲得成為基金和經(jīng)緯中國1200萬美元的A輪投資，成立僅2年時間就達(dá)到如此高的估值，一時間在創(chuàng)投圈引起了不小的討論。
幾天前，我和王珂有了一次深入的交流，我們重點(diǎn)探討了用戶在移動終端上購物的一些行為習(xí)慣。由于手機(jī)屏幕很小，用戶不再可能像在PC上那樣一頁一頁去瀏覽商品，用戶在手機(jī)上購物呈現(xiàn)了許多新的特征。
由于對話內(nèi)容太長，我會分兩次將對話內(nèi)容的要點(diǎn)分享給大家。
如何轉(zhuǎn)化收藏
曾航：口袋購物做了這么久，你們觀察下來用戶在手機(jī)上買東西的習(xí)慣和在PC上有哪些不同？
王珂：手機(jī)上購物有碎片化的特點(diǎn)，畢竟屏幕很小嗎。我們也在PC上做過電商，但是目的僅僅是為了和手機(jī)做一個對比。我們發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，那就是我們的用戶在移動終端上面收藏一個商品平均的頻次是PC上49倍。
一開始我對這個數(shù)據(jù)很驚訝，后來我想明白了，其實(shí)道理很簡單。PC屏幕大，用戶一頁可以看好幾十件商品，他們可以一頁一頁往下翻，直到找到自己想要的商品，他們看到喜歡的商品就直接加到購物車?yán)锞秃昧�，不需要收藏。在PC上，人們可以一頁一頁地在瀏覽器上打開很多購物網(wǎng)頁，一天也不用去關(guān)掉。
而手機(jī)屏幕很小，如果一個一個地看很累�？赡苣阃路降�50頁的時候手機(jī)已經(jīng)沒電了。所以用戶往往看到一個勉強(qiáng)符合自己購買特征的，就先收藏起來。比如用戶要買個剃須刀，他在手機(jī)上看到的可能并不是自己最后想買的那個，但是勉強(qiáng)滿意，就先收藏起來。
這給了我一個很大的啟發(fā)。我們(口袋購物)現(xiàn)在每天相關(guān)的銷售額是400到1000萬人民幣一天，而我們上面每天新增的被收藏商品量，是4億人民幣。我在想，如果我們把每天被收藏商品的量轉(zhuǎn)化1%成銷售額，也是非常驚人的數(shù)字了。
曾航：那些這些用戶在手機(jī)上的收藏如何轉(zhuǎn)化成具體的銷售呢？
王珂：去年1月的時候，我們發(fā)現(xiàn)口袋購物上面有1000多個用戶收藏了風(fēng)衣，但是沒有買。為什么沒有買？我估計還是手機(jī)屏幕小，沒有找到他們最滿意的風(fēng)衣。還有那時是1月份啊，還很冷，一般人要到3月份才去買風(fēng)衣的。
后來我想了一個主意，我找來一批淘寶的風(fēng)衣賣家，和他們說，我這里有1000個人想買風(fēng)衣，你們能否搞一次團(tuán)購？1000個人，1%的人買了就是10件，10%的人買了就是100件。
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