文/曾航
口袋購(gòu)物的創(chuàng)始人王珂，是我見過(guò)的對(duì)移動(dòng)電商理解最深入的人之一。1984年出生的他是一個(gè)技術(shù)宅男，卻總是在琢磨用戶天天到底在手機(jī)上干什么，用戶一般在手機(jī)上買東西翻到第幾頁(yè)就不想往下翻了這些問(wèn)題。
他創(chuàng)辦的口袋購(gòu)物，不久前剛剛獲得成為基金和經(jīng)緯中國(guó)1200萬(wàn)美元的A輪投資，成立僅2年時(shí)間就達(dá)到如此高的估值，一時(shí)間在創(chuàng)投圈引起了不小的討論。
幾天前，我和王珂有了一次深入的交流，我們重點(diǎn)探討了用戶在移動(dòng)終端上購(gòu)物的一些行為習(xí)慣。由于手機(jī)屏幕很小，用戶不再可能像在PC上那樣一頁(yè)一頁(yè)去瀏覽商品，用戶在手機(jī)上購(gòu)物呈現(xiàn)了許多新的特征。
由于對(duì)話內(nèi)容太長(zhǎng)，我會(huì)分兩次將對(duì)話內(nèi)容的要點(diǎn)分享給大家。
如何轉(zhuǎn)化收藏
曾航：口袋購(gòu)物做了這么久，你們觀察下來(lái)用戶在手機(jī)上買東西的習(xí)慣和在PC上有哪些不同？
王珂：手機(jī)上購(gòu)物有碎片化的特點(diǎn)，畢竟屏幕很小嗎。我們也在PC上做過(guò)電商，但是目的僅僅是為了和手機(jī)做一個(gè)對(duì)比。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，那就是我們的用戶在移動(dòng)終端上面收藏一個(gè)商品平均的頻次是PC上49倍。
一開始我對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)很驚訝，后來(lái)我想明白了，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單。PC屏幕大，用戶一頁(yè)可以看好幾十件商品，他們可以一頁(yè)一頁(yè)往下翻，直到找到自己想要的商品，他們看到喜歡的商品就直接加到購(gòu)物車?yán)锞秃昧�，不需要收藏。在PC上，人們可以一頁(yè)一頁(yè)地在瀏覽器上打開很多購(gòu)物網(wǎng)頁(yè)，一天也不用去關(guān)掉。
而手機(jī)屏幕很小，如果一個(gè)一個(gè)地看很累�？赡苣阃路降�50頁(yè)的時(shí)候手機(jī)已經(jīng)沒(méi)電了。所以用戶往往看到一個(gè)勉強(qiáng)符合自己購(gòu)買特征的，就先收藏起來(lái)。比如用戶要買個(gè)剃須刀，他在手機(jī)上看到的可能并不是自己最后想買的那個(gè)，但是勉強(qiáng)滿意，就先收藏起來(lái)。
這給了我一個(gè)很大的啟發(fā)。我們(口袋購(gòu)物)現(xiàn)在每天相關(guān)的銷售額是400到1000萬(wàn)人民幣一天，而我們上面每天新增的被收藏商品量，是4億人民幣。我在想，如果我們把每天被收藏商品的量轉(zhuǎn)化1%成銷售額，也是非常驚人的數(shù)字了。
曾航：那些這些用戶在手機(jī)上的收藏如何轉(zhuǎn)化成具體的銷售呢？
王珂：去年1月的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)口袋購(gòu)物上面有1000多個(gè)用戶收藏了風(fēng)衣，但是沒(méi)有買。為什么沒(méi)有買？我估計(jì)還是手機(jī)屏幕小，沒(méi)有找到他們最滿意的風(fēng)衣。還有那時(shí)是1月份啊，還很冷，一般人要到3月份才去買風(fēng)衣的。
后來(lái)我想了一個(gè)主意，我找來(lái)一批淘寶的風(fēng)衣賣家，和他們說(shuō)，我這里有1000個(gè)人想買風(fēng)衣，你們能否搞一次團(tuán)購(gòu)？1000個(gè)人，1%的人買了就是10件，10%的人買了就是100件。
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