原標(biāo)題：管清友 報(bào)告：在線教育1對(duì)1賽道再度火熱 VIPKID 打破魔咒開(kāi)啟盈利新路

　　近日，由知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家管清友創(chuàng)辦的如是金融研究院發(fā)布《戴維斯雙擊后，在線教育1V1頭部企業(yè)如何突圍?》研究報(bào)告(以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告”)。報(bào)告中通過(guò)構(gòu)建在線教育盈利測(cè)算模型，深度分析在線教育盈利突破點(diǎn)，指出VIPKID等1V1頭部企業(yè)將迎來(lái)盈利曙光。

　　在線教育行業(yè)加速洗牌，馬太效應(yīng)明顯，盈利能力已成為在線教育企業(yè)勝敗關(guān)鍵。報(bào)告指出，在線教育當(dāng)前最大的痛點(diǎn)就是盡快跑通商業(yè)模式并驗(yàn)證自身的盈利能力，兼顧教育服務(wù)品質(zhì)、規(guī)模與盈利。

　　為此管清友團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了在線教育盈利測(cè)算模型：

　　該公式中，LTV(Life Time Value)是指客戶生命周期總價(jià)值，即一位學(xué)員在全部時(shí)間內(nèi)貢獻(xiàn)的總收入，有多種計(jì)算方式，受到多重因素的直接或間接影響，如用戶數(shù)量、客單價(jià)、續(xù)費(fèi)次數(shù)、客戶生命周期長(zhǎng)度、產(chǎn)品的多樣性等等;CAC(Customer Acquisition Cost)指獲客成本，即企業(yè)用于營(yíng)銷獲客的投入，一般包括推廣渠道花費(fèi)，營(yíng)銷和銷售的總費(fèi)用。G&A(General and Administrative expense)，為一般費(fèi)用與行政管理費(fèi)用，涵蓋了除去獲客成本以外的其他各項(xiàng)成本。

　　通過(guò)上述盈利模型，如是金融學(xué)院分析稱：在線教育企業(yè)想要盈利，主要有兩大突破點(diǎn)：降低獲客成本、提升續(xù)費(fèi)率和轉(zhuǎn)介紹率。

　　目前，在線直播課已形成了一對(duì)一、大班課、小班課三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)格局，但三種模式中都還沒(méi)有能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定盈利的在線教育機(jī)構(gòu)。而其中，一對(duì)一由于師資成本高、運(yùn)營(yíng)成本高、獲客成本高“三高”難題而存在一定的“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”，再加上一對(duì)一周期不長(zhǎng)，導(dǎo)致其盈利模式備受關(guān)注。

　　一對(duì)一由于針對(duì)性強(qiáng)、互動(dòng)性好、排班靈活，通常學(xué)習(xí)效果也比較顯著。報(bào)告認(rèn)為，隨著消費(fèi)升級(jí)和教育支出提升，用戶價(jià)值回顧，個(gè)性化教育需求會(huì)相對(duì)強(qiáng)烈，一對(duì)一仍有前景，但賽道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越發(fā)激烈，頭部聚集趨勢(shì)會(huì)更加明顯。隨著行業(yè)出清，用戶回歸理性，1V1會(huì)再度受到青睞，頭部企業(yè)在提升轉(zhuǎn)介紹率、降低獲客成本至行業(yè)低位的情況下，被市場(chǎng)認(rèn)為是最難盈利的1V1模式離盈利越來(lái)越近了。

　　報(bào)告中，以目前在一對(duì)一賽道 知名度的VIPKID為例，探討了未來(lái)一對(duì)一模式的盈利能力。

　　從收入側(cè)上看， VIPKID規(guī)模最大、學(xué)員數(shù)量最多，目前擁有超過(guò)80萬(wàn)付費(fèi)學(xué)員，簽約超過(guò)9萬(wàn)名北美外教，已經(jīng)占領(lǐng)了在線青少兒英語(yǔ)1V1賽道80%的市場(chǎng)份額。值得一提的是，受益于良好口碑，VIPKID轉(zhuǎn)介紹率和續(xù)費(fèi)率持續(xù)保持在70%，大大延長(zhǎng)了用戶LTV，用戶年消費(fèi)力達(dá)到13000元。

　　從成本方面看，累積的品牌勢(shì)能帶來(lái)了遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的續(xù)費(fèi)率及轉(zhuǎn)介紹率，使得獲客成本大幅下降45%;而且公司管理體系的完善以及組織變革，使員工效率、公司運(yùn)營(yíng)效率極大提升50%。

　　繼2020年VIPKID宣布公司單位運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)(UE)連續(xù)兩個(gè)季度為正，90%的渠道單實(shí)現(xiàn)盈利后， 消息顯示其已經(jīng)達(dá)成每節(jié)課賺一塊錢的既定目標(biāo)，VIPKID已成為國(guó)內(nèi) 一家收入在百億級(jí)規(guī)模且實(shí)現(xiàn)UE轉(zhuǎn)正的在線教育企業(yè)，在經(jīng)歷了多年的探索之后也開(kāi)始展現(xiàn)出了盈利的勢(shì)頭。

　　最后，報(bào)告還指出在線教育一路狂奔混戰(zhàn)后，獲客成本提升，盈利難度加大，整頓治理等倒逼教育行業(yè)重新洗牌，最終勝者為王。教育行業(yè)想要在這場(chǎng)大戰(zhàn)中活下去，必須回歸教育本源，通過(guò)差異化方式提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，深耕優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，才能有立足之本�？梢韵胍�(jiàn)，未來(lái)一段時(shí)間，VIPKID等產(chǎn)品體系成熟、學(xué)員規(guī)模較大、用戶口碑較高、盈利模式清晰的在線教育企業(yè)將迎來(lái)更好的發(fā)展勢(shì)頭。

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