原標(biāo)題：現(xiàn)在改行賣保險(xiǎn)還能年入百萬嗎？靠人情單拉動業(yè)績增長的方式不能長久

　　“同時(shí)進(jìn)公司的人很多，有剛畢業(yè)的大學(xué)生，有律師、理財(cái)經(jīng)理、建筑師、互聯(lián)網(wǎng)人。”劉帥（化名）向中新經(jīng)緯回憶轉(zhuǎn)行進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的情形。

　　摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)”之后，當(dāng)前的保險(xiǎn)行業(yè)把目光放在培養(yǎng)高素質(zhì)人才方面，以提質(zhì)增效。去年8月，從互聯(lián)網(wǎng)大廠離職的劉帥正式進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，加入保險(xiǎn)公司組織的課程培訓(xùn)當(dāng)中。同期，很多高學(xué)歷、高收入群體也紛紛加入這家保險(xiǎn)公司，他們期望在保險(xiǎn)行業(yè)找到人生方向。

　　一年見600多人，從i人變e人

　　2018年，大學(xué)畢業(yè)的張欣（化名）進(jìn)入一家公司從事品牌宣傳工作。相對安逸的生活卻讓張欣感覺像溫水煮青蛙，她內(nèi)心關(guān)于創(chuàng)業(yè)的火花逐漸燃起。

　　2018年底，張欣想為自己增加保險(xiǎn)保障，打電話約見了市場上多家保險(xiǎn)公司的代理人，但接觸下來，沒有一位讓她感覺專業(yè)。正是這次購買保險(xiǎn)的經(jīng)歷，讓張欣對保險(xiǎn)行業(yè)有所關(guān)注。

　　在張欣看來，當(dāng)下，保險(xiǎn)公司已經(jīng)不再僅僅局限于銷售傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品，人們的養(yǎng)老、教育、傳承等需求也可通過保險(xiǎn)來滿足。但真正專業(yè)的保險(xiǎn)代理人仍比較稀缺，這個行業(yè)仍是朝陽行業(yè)。

　　2023年初，張欣進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司。“真正入行后，我發(fā)現(xiàn)成為保險(xiǎn)代理人是輕創(chuàng)業(yè)，越干越覺得保險(xiǎn)有意思，激發(fā)了我的斗志。”張欣說。

　　從事保險(xiǎn)工作給張欣的生活帶來許多變化。“這個職業(yè)成功讓一個i人變成了e人（注：i人指性格內(nèi)斂，e人指性格外向），此前我的社交圈子相對固定，生活也比較閉塞。做了保險(xiǎn)代理人之后逐漸打開自己，開始接觸此前從未接觸過的行業(yè)和人，感覺打開了新世界的大門。”張欣說。

　　要和不同的人打交道，就需要有更加寬闊的知識面，再加上要為客戶提供專業(yè)服務(wù)，張欣在公司安排的培訓(xùn)外自發(fā)報(bào)名學(xué)習(xí)了金融學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)富管理、心理學(xué)等方面的課程，成功考取國際理財(cái)規(guī)劃師、核保與理賠師、養(yǎng)老規(guī)劃師。

　　“2023年大半年，不是在見客戶的路上，就是在瘋狂學(xué)習(xí)。生活基本被填滿了，很充實(shí)。”張欣說，最開始嘗試為客戶做規(guī)劃的時(shí)候，既興奮又緊張，手機(jī)不離手，睡覺都不會把手機(jī)設(shè)置成靜音。

　　張欣坦言：“一天工作10個小時(shí)都是家常便飯，剛開始不熟悉業(yè)務(wù)，又想把工作做好，只能一點(diǎn)一點(diǎn)梳理產(chǎn)品資料，再幫客戶拎出重點(diǎn)條款，做好注釋，針對客戶的情況做方案。在這里，沒有人關(guān)心你的方案PPT做得精不精美，只關(guān)心內(nèi)容有沒有用，講沒講到點(diǎn)上。”

　　對于張欣的轉(zhuǎn)行，起初她的父母并不贊同，認(rèn)為她不務(wù)正業(yè)。但看到她進(jìn)入行業(yè)之后的認(rèn)真態(tài)度，也逐漸開始支持她，還會幫她介紹客戶。

　　張欣說，她的優(yōu)勢在于執(zhí)行力和韌勁比較強(qiáng)，認(rèn)準(zhǔn)了就會一直往前沖。如果有人第一天上午咨詢，最晚第二天她就能給出完整方案，并且會把市場里同類型的產(chǎn)品都進(jìn)行比較，幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身核心需求。最初她的團(tuán)隊(duì)長要求他們一天至少面訪3位客戶，這意味著她一天至少要做3份方案。這個工作量相當(dāng)于她此前工作3天甚至5天的工作量。

　　從業(yè)一年以來，張欣見了600多人，簽單數(shù)量超過50多件，成為COT（Court of Table），這是百萬圓桌會議（The Million Dollar Round Table，簡稱MDRT）中的 會員。MDRT被看作全球壽險(xiǎn)精英的 盛會，成為COT的標(biāo)準(zhǔn)之一就是代理人當(dāng)年收入超過一百萬元。

　　當(dāng)被問及客戶從哪里來，張欣說：“不出大家所料，一開始確實(shí)是身邊的朋友、親戚、同事，再后來就是朋友的朋友、同事，還有網(wǎng)友。只要有機(jī)會，我就會嘗試約大家線下見面，大家也知道我是做代理人的，能出來的一般都是稍微有點(diǎn)意向的。現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)整體發(fā)展比較好，越來越被大家認(rèn)可，尤其是年輕人保障意識有很大提升，所以我在給他們介紹時(shí)也不太尷尬。”

　　現(xiàn)在張欣也在著手準(zhǔn)備帶自己的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)有律師、銀行、醫(yī)生加入她的團(tuán)隊(duì)。在她看來，靠人情單拉動業(yè)績增長的方式不能長久。壽險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，壽險(xiǎn)公司逐漸摒棄人海戰(zhàn)術(shù)，把目光投向高素質(zhì)人才，這對想要加入保險(xiǎn)行業(yè)的人是一個窗口期。

　　“比大廠的OKR更考驗(yàn)人”

　　劉帥的性格比較靦腆，平時(shí)的工作多半是和代碼打交道，在他看來，程序員的工作最符合他的性格特征，大廠的標(biāo)簽也讓他在親戚朋友面前很有“面子”。

　　“一開始心里是抗拒的，但想到孩子和房貸，最終接受了朋友的建議，進(jìn)入一家大型保險(xiǎn)公司。”劉帥坦言。

　　過去幾十年的發(fā)展模式，讓保險(xiǎn)行業(yè)失掉了路人緣。此前他一度和賣保險(xiǎn)的朋友斷聯(lián)，但決定邁入保險(xiǎn)行業(yè)后，他嘗試說服自己擺脫刻板印象。

　　事情并沒有他想象中的順利，剛開始進(jìn)入保險(xiǎn)公司培訓(xùn)時(shí)，劉帥就感覺有點(diǎn)不適應(yīng)。培訓(xùn)多在早上8點(diǎn)30分開始，這讓此前彈性打卡上班的他，不得不早起。

　　劉帥回憶道：“偌大的教室里，參加培訓(xùn)的人像身處中學(xué)課堂，聽講師在臺上講解產(chǎn)品信息和一些基礎(chǔ)知識，并在筆記本上不時(shí)寫畫。因?yàn)橹v師會布置作業(yè)，如果不認(rèn)真聽，作業(yè)可能就完成得不好。有些作業(yè)是文字類的，上學(xué)時(shí)就不喜歡寫作文，所以每次寫作業(yè)都比較頭疼。”

　　經(jīng)過一個月的培訓(xùn)，劉帥對保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識。“保險(xiǎn)確實(shí)能幫助個人和家庭做健康和財(cái)產(chǎn)規(guī)劃，能夠防患于未然。但是由于外界對保險(xiǎn)行業(yè)的刻板印象，讓保險(xiǎn)并不好賣。”劉帥說。

　　劉帥的團(tuán)隊(duì)長告訴他，只要讓對方了解保險(xiǎn)的好，就能把產(chǎn)品賣出去。

　　尤其是他之前所在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，收入高、壓力大，正是非常需要保險(xiǎn)的群體，他可以先從熟悉的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行客戶拓展。

　　但在劉帥看來，向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人推銷不太現(xiàn)實(shí)。“有兩個同事說，早在他們工作的前兩年，就已經(jīng)被身邊賣保險(xiǎn)的人‘收割’了。我社交圈比較窄，除了同事就是其他的親戚朋友，親戚平時(shí)聯(lián)系也不多。”劉帥說。

　　于是他打算從陌生人入手，這樣不會太尷尬。他選擇在社交平臺分享保險(xiǎn)知識和自己的轉(zhuǎn)行經(jīng)驗(yàn)，但給他評論和私信的10個人里有8個人是來問轉(zhuǎn)行經(jīng)歷的。

　　正在劉帥為業(yè)績焦慮時(shí)，和他同時(shí)入職參加培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)伙伴接連出單，微信群里時(shí)不時(shí)彈出“喜訊”。有的伙伴給自己和家人都買了保險(xiǎn)，有的則是本身不缺人脈，帶著資源加入團(tuán)隊(duì)的，這讓劉帥壓力倍增。

　　“培訓(xùn)結(jié)束后，基本不用每天去公司打卡，但是工作時(shí)長不一定會減少，完全需要自驅(qū)，有的人可能一天10小時(shí)都在工作。不工作就沒有收入，這比大廠的OKR（注：是一種目標(biāo)管理和評估的方法）更考驗(yàn)人。但銷售天賦不是誰都有，這和敲代碼不一樣。”劉帥感嘆。

　　兩個月之后，劉帥從保險(xiǎn)公司離職，準(zhǔn)備再次回到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

　　上市壽險(xiǎn)一年流失20多萬人

　　正如張欣所說，壽險(xiǎn)公司逐漸摒棄人海戰(zhàn)術(shù)，注重高質(zhì)量發(fā)展。從數(shù)據(jù)來看，近年來保險(xiǎn)代理人數(shù)量呈現(xiàn)下滑趨勢。

　　根據(jù)A股上市險(xiǎn)企年報(bào)顯示，截至2023年年底，A股五大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人總數(shù)較2022年減少了22.46萬人。具體來看，中國人壽、平安人壽、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)以及新華保險(xiǎn)的代理人數(shù)量分別為63.4萬人、34.7萬人、8.88萬人、19.9萬人以及15.5萬人，同比分別下降5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%。

　　年報(bào)顯示，2019年，A股五大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人數(shù)約450萬人，而今已不足150萬人，較四年前減少約307萬人。

　　3月22日，在中國平安2023年度業(yè)績說明會上，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤表示，目前行業(yè)代理人正從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，代理人數(shù)量下滑是行業(yè)趨勢。

　　談及未來三年對于代理人渠道發(fā)展的策略，郭曉濤認(rèn)為，有三個關(guān)鍵詞：穩(wěn)規(guī)模、增績優(yōu)、提產(chǎn)能。一方面是代理人的結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，另外一方面代理人的規(guī)模也會持續(xù)穩(wěn)定下來，讓代理人渠道真正成為壽險(xiǎn)的真實(shí)渠道，這是平安在代理人渠道上面一些發(fā)展的方向和策略。

　　3月28日，在新華保險(xiǎn)2023年年度業(yè)績說明會上，新華保險(xiǎn)副總裁王練文表示，當(dāng)前保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍仍在下降通道中，過去那種運(yùn)動式、脈沖式增員已經(jīng)不起作用，而新的探索仍在不斷努力之中。

　　為了提質(zhì)增效，多家公司把目光放在高素質(zhì)人才上，推出保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍精英培養(yǎng)計(jì)劃。例如，平安人壽“‘優(yōu)+’人才招募計(jì)劃”、中國太保“CA企業(yè)家計(jì)劃”、新華保險(xiǎn)“新華有WE來——優(yōu)計(jì)劃”、泰康健康財(cái)富規(guī)劃師HWP等。

　　從已披露數(shù)據(jù)來看，在各類培養(yǎng)計(jì)劃之下，代理人質(zhì)效有所提升。

　　太保壽險(xiǎn)2023年核心代理人月人均首年規(guī)模保費(fèi)43503元，同比增長26.6%；核心代理人月人均首年傭金收入6051元，同比增長46.3%；新華保險(xiǎn)個險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能為6293.7元，同比增長94.4%；中國人壽月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%。

　　郭曉濤在中國平安2023年業(yè)績會上表示，平安積極主動提升代理人質(zhì)量，產(chǎn)能同比提升近90%，收入同比提升近40%，代理人質(zhì)量相比人海戰(zhàn)術(shù)已產(chǎn)生翻天覆地的變化。

　　“目前，各大公司都在搶高素質(zhì)人才，門檻也都提高了。想要進(jìn)入行業(yè)，除了應(yīng)屆畢業(yè)生，保險(xiǎn)公司對應(yīng)聘者轉(zhuǎn)行之前的收入甚至技能都有所要求，有的公司要求此前工作年收入不低于20萬元，才能加入所謂的‘優(yōu)才’計(jì)劃。”在張欣看來，按照這種標(biāo)準(zhǔn)招進(jìn)來的人，多半是比較 的人，產(chǎn)能會更高。

　　不過，張欣也坦言，做保險(xiǎn)行業(yè)沒有想象中容易，雖然聽上去可能一年賺了百萬，但實(shí)際上維護(hù)客戶也需要下很大的成本。一天三訪，見面的花銷基本是她買單，有的客戶本身是高凈值人群，維護(hù)起來也要符合他們的格調(diào)。所以不僅專業(yè)上要下功夫，還要在自己的衣著打扮、興趣愛好上進(jìn)行投資。

　　她一周內(nèi)要抽空去上3次瑜伽課，打1次高爾夫。張欣稱，她辦的是高爾夫計(jì)時(shí)卡，60小時(shí)小一萬元，球桿衣服等裝備花費(fèi)一萬五千元左右。瑜伽課的裝備和課時(shí)費(fèi)大概一萬元。

　　“我還沒跟客戶打過高爾夫，想學(xué)習(xí)得差不多了再邀請客戶，不然讓人覺得不專業(yè)。”張欣說，沒算過在客戶維護(hù)上一共花了多少錢，有時(shí)候就是喝個咖啡，也請過美甲、手部護(hù)理什么的，不敢細(xì)算。

　　“這是一個無比需要自驅(qū)力的行業(yè)，堅(jiān)持下去就能遇見更好的自己。只要能夠從內(nèi)心里認(rèn)同保險(xiǎn)，就不會做得太差。”張欣說。

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