原標(biāo)題：“土地爺”擺酒賣地使出渾身解數(shù) 開發(fā)商整不動了
經(jīng)濟觀察網(wǎng) 5月22日，西安高新區(qū)舉辦了一場土地推介會，這是西安最核心的區(qū)域，尤其是大熱板塊高新CID（中央產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新區(qū)），每次土拍都吸引眾多開發(fā)商關(guān)注。
一位央企西安投拓負(fù)責(zé)人說，往年高新區(qū)的推介會只給開發(fā)商幾個座位，開完會各自散場，但今年這一場推介會的規(guī)格和接待標(biāo)準(zhǔn)不一樣了。
他從推介會門口就開始感受到差異，開發(fā)商們先被迎賓引進會場，桌上還準(zhǔn)備了紙、筆、水，開完會還留客吃飯了：60多家開發(fā)商，每家能到2-3人，且土地部門還邀請了眾多媒體，算下來這場晚宴幾百號人，偌大的會場座無虛席。如果是拿地意愿較高的公司，還會被列為重點對象，“土地部門再單獨請幾個”。
自從高新區(qū)開了這個頭，最近西安其他區(qū)也開始效仿，這位央企西安投拓負(fù)責(zé)人已經(jīng)收到不少區(qū)土地部門的邀約。
推杯換盞間，土地的買賣雙方交流一下出價區(qū)間，試探對方的“底”在哪里。每家開發(fā)商都會說市場不好、總部給的壓力大、自己很難，目的只有一個，把地價降一降。
不同城市的土地市場分化正在加劇。今年上半年，北京、杭州等城市多宗地塊拍至封頂搖號，數(shù)十家房企搶一宗地的新聞屢屢見報，但據(jù)一家大型央企統(tǒng)計，拍至搖號的地塊在上半年所有成交地塊中，占比不足7%，還能拿地的企業(yè)，投資準(zhǔn)線也逐漸往一二線城市的核心區(qū)域進一步收縮。
“別盯著幾宗地?fù)尩娜硕�，就覺得土地市場回暖，其實低能級城市和非核心地塊已經(jīng)水深火熱了。”一家大型央企投資總楊銘說。
據(jù)中指研究院數(shù)據(jù)，2023年上半年，全國300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求規(guī)模均降至近十年以來同期 位。
各地為了賣地，正使出渾身解數(shù)。
“等待”一場流拍
土地是地方政府招商引資的抓手，也是政府投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要資金來源，賣地則是政府經(jīng)過漫長的一級整理開發(fā)過程后變現(xiàn)的最后一環(huán)。
如何給土地估價、定價，一方面需要根據(jù)地價資料和標(biāo)準(zhǔn)對土地進行合理評估，另一方面還要對未來地價、房價變動做出準(zhǔn)確預(yù)測。
按照慣例，地塊完成一級開發(fā)的土地拆遷補償和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，達(dá)到“七通一平”或“五通一平”后，政府會制定出讓地塊的基礎(chǔ)指標(biāo)，如用地性質(zhì)、出讓年限、容積率、土地基礎(chǔ)設(shè)施條件、建設(shè)密度等，委托1-3家第三方土地評估機構(gòu)出具土地估價報告，給出參考價，再經(jīng)過區(qū)級土地儲備中心初次評估，再由區(qū)長、區(qū)規(guī)劃和自然資源局局長、分管國土的副市長等組成的地價評審委員會進行“二審”，最后形成一份土地估價報告，上報市級政府審定。
地價并不能隨意下降，前述央企西安投拓負(fù)責(zé)人解釋，一般根據(jù)地塊所在區(qū)域的歷史成交價推算底價，只會一次比一次高或持平，低于歷史水平的幾率很少，“除非流拍，才會考慮降地價”。但一旦流拍率過高，區(qū)土地部門會被省廳問責(zé)，每一宗地流拍都需要做報告解釋。
多數(shù)城市為了降低流拍率，會提前找好兜底方，問清楚企業(yè)有拿地意向后再掛牌，確保萬無一失。
楊銘透露，有幾個城市由于土地成交不景氣，會先和開發(fā)商溝通，將地塊以原價掛牌，如流拍，再和市政府申請降價出讓，讓開發(fā)商們“等一等”，最終成交的計容樓面價下降幅度在10%-30%左右。
擺出誠意
除了精心籌辦一場推介會，為了賣地，各地政府正不懈努力。
對外招商是地方政府的日常工作，但今年尤為頻繁。前述央企西安投資負(fù)責(zé)人表示，今年春節(jié)后，區(qū)、市一級政府部門多次提出希望率隊到集團總部拜訪。
另一家總部在深圳的央企也密集接待來自全國各地省、市“一把手”。和以往只是循例拜訪不同，今年以來，不少省市級官員到訪會備好項目來，“董事長和一市長正座談呢，市長突然拿出一份地塊資料，逐塊地介紹，希望公司過去投資”，該央企高管表示，公司會酌情參考地方政府的訴求，但最終拿地還是要 地算賬，收縮是必然的。
據(jù)經(jīng)濟觀察網(wǎng)了解，很多城市土地部門正在研究如何不動聲色地降地價和房價，比如不降低明面地價，但在土地款分期、引進教育和交通配套、調(diào)整規(guī)劃等方面做工作。
一家TOP10房企投資負(fù)責(zé)人向經(jīng)濟觀察網(wǎng)透露，合肥等地政府會協(xié)助房企引進優(yōu)質(zhì)學(xué)校，而今年有很大部分購房者買房會更看重學(xué)區(qū)的保值增值屬性，在地價不變的基礎(chǔ)上增加配套，能提高項目流速。
多數(shù)城市在土地款首付比例、支付周期上讓步，如西安，土地保證金付20%，拍地后一個月內(nèi)簽合同，一個月內(nèi)交30%，簽訂合同之后的一年內(nèi)交50%，但有一個硬性條件：申請預(yù)售證前必須繳清全部土地款。
即便是一線城市，一場招拍掛背后也暗藏斡旋和智慧。一家央企投資人士介紹了6月一場平靜的土拍背后暗藏的多方角力。
一般來說，政府為避免流拍，會先掛一個預(yù)公告，如有房企詢問，土地部門會私下透露其底價大概多少錢。土地部門會先算出一個成本價，逐個詢問幾大央企和還有能力拿地的房企投資負(fù)責(zé)人能接受的價格，幾乎每家都會“婉拒”，稱“這個價格算不過賬”，經(jīng)過好幾輪溝通，確信每家都不愿意以預(yù)期價格摘牌后，土地部門才會酌情降價。
前述央企投資人士透露，一幅地塊上，土地部門找了中海、華潤、招商、保利等央企溝通，其中一家央企開出條件，一是降地價，二是提了很多規(guī)劃類條件，如報規(guī)上增加陽臺贈送面積，這樣其得房率會比其他房企高很多。
談判過程中，土地部門還希望其同時摘下區(qū)域內(nèi)另一宗位置較偏的地塊，而這家央企表示愿意兜底，但土地部門需保證前述地塊由其底價競得，因為總部給這塊地的授權(quán)只能是底價。
為了同時賣出兩宗地，土地部門著手“勸退”其他房企不要競拍前述地塊，其中一家央企考慮到在該區(qū)域內(nèi)有多個在售項目，最終沒有參拍。
避險心理
市場持續(xù)下行后，多家房企的投資準(zhǔn)則從尋找潛力地塊，向只投安全性高的地塊轉(zhuǎn)變，從多地開花向進一步收縮到核心城市、核心地塊轉(zhuǎn)變。
6月20日，京投發(fā)展與保利聯(lián)合體斥資57.2億元拿下北京東壩兩地塊，實際上，京投發(fā)展是東壩地塊的一級開發(fā)商。2021年北京第三批集中供地首次推出的朝陽東壩3宗車輛基地綜合利用項目，采用“期地”出讓模式，即先出讓，根據(jù)軌道交通工程進度，1-2年內(nèi)交地。
一位知情人士透露，東壩這兩宗地，會由保利獨自開發(fā)。該地塊樓面價偏高，但勝在位置好，意味著安全性高，最終保利決定入手。
多家央企投資部門人士向經(jīng)濟觀察網(wǎng)透露，年初制定的投資額根本用不完，但寧可不花出去，也不能拿錯地，所以都卯著勁去搶一二線城市核心地塊。
作為投資負(fù)責(zé)人，只要公司要拍地，楊銘一定會穿紅色衣服，圖個喜慶。當(dāng)然，由于不同城市競買規(guī)則不同，投資崗也會有針對性地下功夫，如濟南地價封頂后，在“限地價競建筑品質(zhì)”階段，競買人比的是手速和網(wǎng)速，開發(fā)商們會投入重金改善網(wǎng)速，并日常練習(xí)電腦按鍵速度。
6月16日，濟南出讓的雪山片區(qū)A-4地塊，出現(xiàn)了1秒內(nèi)7位買家同時出手的盛況。
除了運氣加持，馬甲上陣才是真正提高搖號成功率的手段。楊銘透露，現(xiàn)在很多公司會臨時注冊很多馬甲公司，或者找和開發(fā)商做業(yè)務(wù)的上下游企業(yè)充當(dāng)馬甲。
土地市場正上演冰火兩重天。
今年第二季度，在一次飯局上，龍湖物業(yè)西南某城市負(fù)責(zé)人主動向當(dāng)?shù)卣耸烤淳�，對方笑著說，“你龍湖還沒有在我們區(qū)拿過地哦”，場面一度陷入尷尬，該龍湖人士只能略帶歉意地自罰三杯。實際上，龍湖正有意全面退出該城市的重資產(chǎn)投資，其內(nèi)部也在評估投資退出后可能會對輕資產(chǎn)代建和物業(yè)板塊帶來的影響。
今年上半年，北京、上海等地已完成第一次集中供地，蘇州等地第三批次集中供地已收官，而鄭州還沒開始今年首次集中供地。
一位房企鄭州投資人士稱，土地部門多次詢問拿地意愿，但由于二級市場較低迷，沒人愿意拿，直到6月20日才出讓年內(nèi)第一宗地。
除了樓市銷售欠佳、拿地開發(fā)商不活躍，還有一個原因是鄭州土地供應(yīng)以城改地為主，成交地價直接關(guān)系著做地企業(yè)的利潤回流，而按照現(xiàn)在的成交價格，做地企業(yè)必然虧損。
負(fù)責(zé)土地一級整理的城投和開發(fā)商們因地價下降而承壓。
楊銘透露，今年上半年武漢核心區(qū)的一宗城改地出讓，成交價50多億元，而前期拆遷和一級開發(fā)凈成本就超過70億元。
“相當(dāng)于我掛出來一塊地，就確認(rèn)虧損十幾億。如果不掛地，未來如果房價漲，開發(fā)商還是有賺點錢，所以各家都不愿意掛地。”該房企鄭州投資人士透露，每塊地虧損程度不一樣，大概在10%-30%區(qū)間。
做地成本是開發(fā)商們實打?qū)嵉耐度�，因此降土地評估價是一件非常難的事，如果地價直接往下評估，可能涉及國有資產(chǎn)流失，因此，他心里預(yù)期的掛地前提是房價上漲3000元/平方米，就可以按現(xiàn)在的地價去掛，對開發(fā)商而言，稍微有8%的利潤空間，否則不會掛地。
�。☉�(yīng)受訪者要求，楊銘為化名）
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