由于中方缺少經(jīng)驗(yàn)，談判的諒解備忘錄幾乎完全由英國人準(zhǔn)備。而當(dāng)那百科全書相當(dāng)厚度的諒解備忘錄擺上桌面的時(shí)候，中方小組的成員才意識(shí)到，這和談一個(gè)代理商的合作有多大的區(qū)別。隨后雙方在幾乎所有移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營的環(huán)節(jié)上逐條討論和拉鋸。一直從4月談到2004年的最后一天。其間每周幾乎都有幾天徹夜拉鋸。

　　2005年春，經(jīng)雙方領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，簽署了諒解備忘錄。2005年夏，在諒解備忘錄的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步簽署了商業(yè)合作協(xié)議和服務(wù)保障協(xié)議。雙方進(jìn)入項(xiàng)目準(zhǔn)備階段。而我當(dāng)時(shí)所供職的某運(yùn)營商則開始向集團(tuán)和上級(jí)部門申報(bào)待批。

　　政策障礙致談判流產(chǎn)

　　談判之所以艱苦，是因?yàn)檗D(zhuǎn)售業(yè)務(wù) 是個(gè)牽扯到移動(dòng)通信服務(wù)方方面面的復(fù)雜業(yè)務(wù)。加之當(dāng)時(shí)沒有經(jīng)驗(yàn)而且非常謹(jǐn)慎，需要不斷地停下來探討是不是有違反國家政策的地方。即使如此，最終還是難逃終結(jié)，這是后話了。

　　由于虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)需要雙方合作，談判雙方在合作時(shí)間、客戶搶奪問題、資費(fèi)審批等許多問題上發(fā)生了分歧。

　　舉個(gè)例子，既然是維珍租用中國運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)，那么客戶的信息到底應(yīng)該放在哪里？我當(dāng)時(shí)所在的運(yùn)營商不希望用戶的信息泄露而受到連累，雙方在這一問題上多有分歧。

　　再比如，號(hào)碼如何分配？號(hào)碼是移動(dòng)業(yè)務(wù)的標(biāo)志之一，虛擬運(yùn)營商一定要追求連續(xù)和有規(guī)律的號(hào)碼段，雙方在這一問題上，也經(jīng)常談不攏。

　　當(dāng)時(shí)我所在的運(yùn)營商需要防范維珍移動(dòng)開展的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)嚴(yán)重影響其他移動(dòng)業(yè)務(wù)的銷售，因此規(guī)定了維珍移動(dòng)不能以低于該運(yùn)營商當(dāng)?shù)乜ㄤN售零售價(jià)格 價(jià)的條款。

　　諸如此類，雙方在許多方面都存在分歧�？梢园l(fā)現(xiàn)，我們當(dāng)時(shí)很多談判的要點(diǎn)，現(xiàn)在的《試點(diǎn)方案》中都有所提及。

　　談判中雙方都竭盡所能爭取利益，并希望確保不會(huì)踩到紅線。由于中國運(yùn)營商的謹(jǐn)慎態(tài)度，實(shí)際上很多條款比目前的《試點(diǎn)方案》要更加保守。

　　即使如此，由于當(dāng)時(shí)的政策環(huán)境，在雙方基本達(dá)成一致的情況下，業(yè)務(wù)未能夠得到開展。

　　從形式上來看，當(dāng)時(shí)這個(gè)BLR業(yè)務(wù)，也已經(jīng)遠(yuǎn)超普通的業(yè)務(wù)代理的范疇，最為明顯的，就是轉(zhuǎn)售商維珍可以利用自己的品牌開展業(yè)務(wù)。因此，也很難獲得當(dāng)時(shí)政策的支持。在“某商”將合作方案報(bào)批的過程中，自然也遇到了諸多政策的障礙，最終一直停留在研究階段而不能獲得結(jié)果。

　　由于維珍很快在印度開展了相似的業(yè)務(wù)，他們結(jié)束了在中國的等待，解散了團(tuán)隊(duì)。這場試驗(yàn)最終沒有能夠真正落地，虛擬運(yùn)營商的實(shí)驗(yàn)，終究與中國擦肩而過。

　　對(duì)中國虛擬運(yùn)營商政策制定的啟發(fā)

　　雖然當(dāng)時(shí)維珍移動(dòng)與中國最終擦肩而過，但是我們當(dāng)時(shí)長達(dá)兩年的談判，依然為目前中國正在實(shí)施的移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)業(yè)務(wù)提供了不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

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