自從工信部發(fā)布《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》（征求意見(jiàn)稿）以來(lái)，虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)一時(shí)成為極其熱門(mén)的話題，各種熱議不絕于耳，許多人認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的開(kāi)放將極大地改變中國(guó)目前通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　然而虛擬運(yùn)營(yíng)商并不是新鮮事物，事實(shí)上，早在七八年前，虛擬運(yùn)營(yíng)商就曾經(jīng)有過(guò)一次和中國(guó)的“親密接觸”。當(dāng)時(shí)在海外運(yùn)營(yíng)非常成功的英國(guó)維珍移動(dòng)，曾經(jīng)一度很接近中國(guó)。

　　筆者曾有幸在2004-2006年間，作為國(guó)內(nèi)某運(yùn)營(yíng)商的談判代表之一和籌備小組主要成員，親身參與了該運(yùn)營(yíng)商和英國(guó) 虛擬運(yùn)營(yíng)商維珍移動(dòng)的合作洽談、籌備工作。

　　最終，由于政策環(huán)境的關(guān)系，該合作無(wú)疾而終，維珍的移動(dòng)品牌轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)也最終沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)。

　　但這兩年里，種種辛苦籌劃、談判博弈、細(xì)心準(zhǔn)備仍歷歷在目。此后，我居然和當(dāng)時(shí)的談判對(duì)手——當(dāng)時(shí)供職于維珍談判小組的劉羽一同任職于現(xiàn)在的野村綜研。昔日談判桌上的對(duì)手，今日共同探討中國(guó)即將開(kāi)放的虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，頗有隔世之感。

　　我決定將我所親歷的整個(gè)談判過(guò)程回憶出來(lái)，發(fā)表在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》上，供后續(xù)希望進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的行業(yè)人士借鑒。

　　維珍夢(mèng)想在中國(guó)開(kāi)展虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)

　　英國(guó)維珍移動(dòng)，是非常成功的虛擬運(yùn)營(yíng)商，憑借維珍（Virgin）品牌的魅力，以及創(chuàng)始人理查·布蘭森特立獨(dú)行的風(fēng)格，在英美等多個(gè)國(guó)家成功運(yùn)營(yíng)Virgin Mobile的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)品牌。以預(yù)付費(fèi)方式提供的移動(dòng)通信服務(wù)，涵蓋了語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、增值業(yè)務(wù)，主要目標(biāo)為年青人客戶群，取得了極大的商業(yè)成功。

　　2003年底，維珍移動(dòng)聯(lián)合國(guó)內(nèi)某央企級(jí)知名手機(jī)和通信設(shè)備廠商，組成籌備組，開(kāi)始接觸某省級(jí)運(yùn)營(yíng)商，洽談可能的合作，試探進(jìn)入中國(guó)的機(jī)會(huì)。

　　2004年初，在我當(dāng)時(shí)供職的某國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的會(huì)議室里，維珍移動(dòng)代表團(tuán)第一次介紹了他們?yōu)檫M(jìn)入中國(guó)準(zhǔn)備的新商業(yè)概念“BLR-Brand Led Resell”，即品牌導(dǎo)向的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)時(shí)的政策之下，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不允許出租網(wǎng)絡(luò)資源給第三方做運(yùn)營(yíng)，也就是說(shuō)，一般意義的虛擬運(yùn)營(yíng)商在中國(guó)是不可以存在的。

　　BLR方式巧妙規(guī)避了一些當(dāng)時(shí)的禁區(qū)，突出轉(zhuǎn)售商品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，并不強(qiáng)調(diào)租用基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)資源。而是利用基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和資費(fèi)計(jì)劃，采取共同品牌的方式，利用維珍的品牌號(hào)召力和營(yíng)銷(xiāo)能力發(fā)展用戶，并以收入分享的方式而非批發(fā)話務(wù)的方式獲得收益。

　　我當(dāng)時(shí)所供職的國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商對(duì)此產(chǎn)生興趣，但也擔(dān)心重重，由此開(kāi)始了漫長(zhǎng)而艱苦的談判和籌備。

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