APP推廣的核心還是在于計算投產(chǎn)比，在預(yù)算有限的情況下要把賬算明白，然后盡量去優(yōu)化投產(chǎn)比即可。下面我來聊聊做渠道推廣時如何選擇渠道和如何優(yōu)化渠道。
一、衡量渠道的價值，需要明白自己的核心指標是什么
為什么要推廣?其實很多人在這里就沒把問題給想明白，推廣的目的不是為了獲得用戶這么簡單。如果你只簡單的計算支出和用戶間的關(guān)系，那么到最后你只會留下一個疑問——為什么我的錢都花光了，我的App沒有一點起色。所謂的「投產(chǎn)比」是指投入-產(chǎn)出的比值，投入就是錢就是推廣的預(yù)算，而產(chǎn)出不只是用戶數(shù)(登錄/注冊/有效)，產(chǎn)出指的是你希望達到的效果。
如果你的App能夠直接變現(xiàn)，那么你的產(chǎn)出就是用戶在App上的收入;如果你的App是一個UGC產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)出就是內(nèi)容;如果你的App是工具型產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)出可能是日活or日停留時長等具體指標。衡量產(chǎn)出的價值，主要還是看自己的App最需要的是什么。
第一步解決自己想要什么，第二步就得把投入產(chǎn)出比算出來。這里要提到一個概念——生命周期。購買進來的用戶都會慢慢流失，我們可以根據(jù)流失數(shù)據(jù)&產(chǎn)生相應(yīng)價值的數(shù)據(jù)做一個大致的計算，算出單個用戶的生命周期價值。到這里就能得出我們真正想要的數(shù)據(jù)「投產(chǎn)比」=單個用戶生命周期價值/單個用戶獲取成本。只要算明白了這個比值，知道自己的接受范圍。那么就可以一刀切了，在這個投產(chǎn)比之上的渠道是好渠道，在這個投產(chǎn)比之下的渠道就該停止投放。
二、不同App在同個渠道的投放效果不同，必須對所有潛在渠道進行試投放
知道了如何計算投產(chǎn)比，接下來就得開始找渠道。這年頭渠道實在好找，比如上方網(wǎng)等媒體每年都會發(fā)布渠道白名單等信息，如果是有經(jīng)驗的市場手頭都會有一張渠道列表，實在不行的新手只要混進買量群里一吼，馬上就會有一堆銷售加你好友。這年頭不缺的永遠是渠道，推廣者是甲方，也沒必要太卑躬屈膝。
現(xiàn)在的渠道大致可以分為3類，第一類是應(yīng)用商店，量大且優(yōu)質(zhì)，安卓的大渠道就是百度(包括91/安卓市場)、360、UC(九游，偏游戲)、小米等，iOS的就是App Store(沒法花錢)、91、同步推等;第二類是日活大的App，量小但優(yōu)質(zhì)，例如墨跡天氣、美圖秀秀等;第三類是網(wǎng)盟，量大但低質(zhì)，比如有米、多盟等。
渠道那么多，對于同類型的渠道，肯定會有各種朋友給你建議說這個渠道好那個渠道差。但在實際推廣過程中，你會發(fā)現(xiàn)不同的App在同一個渠道的表現(xiàn)是不一樣的，因為渠道的用戶屬性擺在那兒，TA不喜歡游戲app不代表TA也不喜歡社交app，TA喜歡Q版單機不代表TA也喜歡西方魔幻MMORPG。
的方法就是每個自己覺得可行的渠道都要進行試投放，千萬不要一開始就簽什么大框架，先小額試投放，靈活點才能轉(zhuǎn)身。一旦被忽悠簽了框架，投放后才發(fā)現(xiàn)效果不佳，那么這些錢就等于是送人家了。投放后要快速的看效果，不起量的時候要死纏爛打，能接受的渠道就繼續(xù)合作，不能接受的就打哈哈保持聯(lián)系即可。
三、面對刷量的無良渠道要懂得反作弊
買量這個事情上，我們應(yīng)該不憚以最壞的惡意來揣測他人。這年頭，次日留存不到80%的游戲都不是好游戲，一旦出過釋不能出漫畫App。你說，渠道不作弊這種事情大概也就只能存在于都是騙人的童話中了。
● 初級的防作弊方法就是針對設(shè)備、IP去重，這個統(tǒng)計方式至少能為你節(jié)省30%的預(yù)算。
● 中級的防作弊手段是監(jiān)控，監(jiān)控渠道的留存率、用戶生命周期價值。只要是留存太低和生命周期價值明顯低于同類型渠道的，基本上都是作弊了，這種渠道可以采用扣量等方式來對付。
● 高級的防作弊手段是針對核心數(shù)據(jù)指標進行分析，比如說你發(fā)現(xiàn)某個渠道的用戶次日留存很高，二日留存很低，三日留存又很高，那么這就是在作弊了。
比如說你發(fā)現(xiàn)某個渠道的X日用戶在線時長(打開次數(shù))比起平均數(shù)據(jù)差很多，那么這就是在作弊了。比如說你發(fā)現(xiàn)某個渠道的用戶都集中在某幾個時間段登錄，和同類渠道用戶登錄時段有較大差別，甚至都集中在上班時間，那么這就是在作弊了。防作弊的原則就是對可能作弊的統(tǒng)計方式進行去重，對于App的核心數(shù)據(jù)做渠道級別的監(jiān)控和對比。這是一個道高一尺魔高一丈的博弈游戲，必須不停的優(yōu)化，不停的與時俱進。
四、不停的素材優(yōu)化嘗試才能提高轉(zhuǎn)化率
你的App類型是固定的，功能是固定的，界面是固定的。但是你的圖片素材是可以變化的，你的功能描述是可以變化的，你的宣傳重點是可以變化的，你的廣告語是可以變化的。在宣傳的時候，你需要為你的App定一個主宣傳點和配套的宣傳方案，但是針對不同渠道的投放是可以細致地做相應(yīng)的修改的。唯有在一個渠道上多次嘗試不同類型的素材和宣傳點，甚至是廣告語，通過轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)的分析，我們才能找出最適合這個渠道的宣傳方法。在摸清渠道用戶傾向后，仍需要定時更換素材，否則用戶會審美疲勞。更多的用戶和更低的成本就是隱藏在細節(jié)中的。
五、渠道博弈時你必須得恩威并施
作為甲方，App的投放方是出錢的金主�？赡苡行⿻r候你會覺得拓量很難，但不論如何其實你才是掌握話語權(quán)的那個人。對于關(guān)系一般的渠道，需要多見面(所謂見面三分情)，多用名頭裝威風(fēng)(名片上的title必須響亮)，吃個飯增進感情。盡量搞定高層，和1線員工扯皮是無意義的事情。另外一個必須掌握主動權(quán)，特別是對于代理類型的公司，打款不用太及時，甚至這是一個威懾手段。慢點打款，該有的好位置會出來，該有的配送會給到。乖乖打款只會讓乙方覺得你是一顆無需博弈的搖錢樹。
六、活動永遠是提高轉(zhuǎn)化率的利器
對于渠道來說，他們也十分厭煩千篇一律的騙點擊。如果你的App在推廣時能夠附帶上針對用戶的活動(福利)，那么將會幫助你更好的為自己的App爭取曝光和展示。因為活動就是對用戶的好，對于競爭激烈的渠道混戰(zhàn)來說，每個渠道都在想方設(shè)法為自己的產(chǎn)品增添差異化。如果能夠針對不同渠道給到不同方案的活動作為某渠道獨占，那么你將能夠獲得更多的資源。用戶也是喜聞樂見。
七、寫在最后的話
做推廣，這些只是一些基礎(chǔ)知識。具體的實踐過程中，還會碰到無盡的細節(jié)，每個細節(jié)的優(yōu)化都能為你的App帶來更高的收益。
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