原標(biāo)題：自建高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為“百億西鳳”提供堅(jiān)強(qiáng)支撐——鳳香三千載 龍騰九萬里之七
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于酒企發(fā)展至關(guān)重要。作為建國(guó)初就被列為四大名酒之一的西鳳酒，近年來在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面取得了顯著成果，為企業(yè)2023年?duì)I收跨過百億提供了有力支撐。
自建團(tuán)隊(duì)更具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
作為企業(yè)的營(yíng)銷核心，陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理周艷花深刻認(rèn)識(shí)到自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要性。在她看來，白酒行業(yè)普遍存在銷售依賴渠道經(jīng)銷商的問題，西鳳酒也不例外。
一款產(chǎn)品如果過度依賴渠道經(jīng)銷商，就容易導(dǎo)致經(jīng)銷商之間展開價(jià)格戰(zhàn)，出現(xiàn)擾亂產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系、損害企業(yè)品牌形象等問題�；谶@個(gè)認(rèn)識(shí)，2023年3月，西鳳酒密集處置了多家擾亂價(jià)格體系的經(jīng)銷商，并停止了與違規(guī)銷售產(chǎn)品經(jīng)銷商的合作，率先在行業(yè)開啟“護(hù)價(jià)”行動(dòng)，以此維護(hù)市場(chǎng)秩序與其他經(jīng)銷商權(quán)益。
不過要借此實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的大突破，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，得另尋關(guān)鍵一招，西鳳想出來的辦法便是自建高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2019年，西鳳酒開啟“高端化、全國(guó)化”發(fā)展戰(zhàn)略，正式加快推進(jìn)營(yíng)銷體系改革。經(jīng)過近五年的努力，西鳳酒自身營(yíng)銷能力不斷增強(qiáng)，自營(yíng)產(chǎn)品的銷售占比大幅度提升，目前已超過渠道產(chǎn)品，成為西鳳酒實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的“中流砥柱”。
與傳統(tǒng)渠道分銷商相比，自建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有專業(yè)知識(shí)豐富、品牌意識(shí)強(qiáng)、靈活性高的優(yōu)勢(shì)。自建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)西鳳酒的產(chǎn)品、文化有著更深入的了解，市場(chǎng)調(diào)研等工作也更具針對(duì)性，能夠深入了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，為西鳳酒制定更有效的營(yíng)銷策略;并能夠更好地傳達(dá)西鳳酒的品牌理念和形象，確保在各種營(yíng)銷活動(dòng)中保持品牌一致性，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度;還可以根據(jù)市場(chǎng)變化快速調(diào)整營(yíng)銷策略和方案，靈活性更高。
同時(shí)，自建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售層面也有亮眼的表現(xiàn)。目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了京東、天貓、抖音等主流電商平臺(tái)及酒仙網(wǎng)等垂直類電商的全業(yè)務(wù)布局。團(tuán)隊(duì)通過內(nèi)容升級(jí)和投流提升，為用戶建立更加專業(yè)的視覺傳達(dá)和服務(wù)體驗(yàn)，全方面提升西鳳官方旗艦店的用戶體驗(yàn)和形象認(rèn)知;并通過直播帶貨、短視頻傳播等形式，賦能社交電商、社群電商等新電商領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局，打造多平臺(tái)互通聯(lián)動(dòng)，持續(xù)放大西鳳品牌聲量，構(gòu)建新的品牌塑造路徑。
周艷花認(rèn)為，加強(qiáng)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)不代表放棄傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商，而是通過建立“自主經(jīng)營(yíng)+品牌經(jīng)銷+互聯(lián)網(wǎng)”多渠道運(yùn)營(yíng)模式，通過機(jī)構(gòu)重置、自營(yíng)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、經(jīng)銷同盟重塑、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)攻堅(jiān)等一系列重大舉措，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、相互補(bǔ)位的良性營(yíng)銷生態(tài)鏈。
系統(tǒng)培養(yǎng)打造高質(zhì)量團(tuán)隊(duì)
要想建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，人才必不可少。在自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過程中，西鳳酒逐漸摸索出一條“精細(xì)化招聘、系統(tǒng)化培養(yǎng)”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)道路。
據(jù)西鳳酒營(yíng)銷管理有限公司人事部介紹，近年來，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招聘模式從以前的基本不對(duì)外招聘轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的大量招聘，并根據(jù)考核對(duì)不合格人員進(jìn)行淘汰。在招聘過程中，公司更傾向于選擇大專以上學(xué)歷的人才，特別是有銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。這確保了公司能夠吸引到一批高素質(zhì)的人才，為后續(xù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
對(duì)于新入職的營(yíng)銷人員，公司提供一系列的培訓(xùn)課程，包括產(chǎn)品知識(shí)、品牌文化、銷售技巧、客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。2023年7月，西鳳營(yíng)銷商學(xué)院成立，通過搭建培訓(xùn)平臺(tái)、合理匹配學(xué)習(xí)資源，西鳳酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)能力得到了進(jìn)一步提升。
對(duì)于人才培訓(xùn)模式，西鳳酒采用了“內(nèi)外結(jié)合”的形式。人事部表示，西鳳酒在與專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，引入系統(tǒng)性、專業(yè)化培訓(xùn)課程的同時(shí)，也沒有放棄傳統(tǒng)的“老帶新”培訓(xùn)模式，積極培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)人才。在西鳳營(yíng)銷商學(xué)院成立儀式上，首批“內(nèi)訓(xùn)師”上臺(tái)接受了聘書，他們將帶領(lǐng)首批學(xué)員圍繞白酒行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)、目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)管理、相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)操等內(nèi)容開展了專題培訓(xùn)。
為了激勵(lì)營(yíng)銷人員不斷進(jìn)步，公司設(shè)立了明確的晉升通道。從初級(jí)業(yè)務(wù)代表到業(yè)務(wù)經(jīng)理，再到市級(jí)經(jīng)理直至分公司總經(jīng)理，每個(gè)職位都有明確的晉升標(biāo)準(zhǔn)和要求。員工只要通過自己的努力，都有機(jī)會(huì)獲得更高的職位和更好的待遇。這種晉升機(jī)制不僅激發(fā)了員工的積極性，也讓他們看到了自己在公司的發(fā)展前景。
科學(xué)管理增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
隨著自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，如何通過科學(xué)管理提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力成為了西鳳酒管理者關(guān)注的重點(diǎn)問題。
首先是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的整體紀(jì)律性。西鳳集團(tuán)公司黨委書記、董事長(zhǎng)張正說：“公司發(fā)展正處于爬坡過坎、跨越百億的關(guān)鍵時(shí)期，要的是干部職工擔(dān)當(dāng)作為，實(shí)干肯干，奮勇爭(zhēng)先。”
為此，西鳳酒將2023年定為“管理提升和市場(chǎng)拓展年”，在內(nèi)部開展了“六查”系列工作：一是要查標(biāo)準(zhǔn)、查效率，爭(zhēng)分奪秒見實(shí)效;二是要查干勁、查協(xié)作，主動(dòng)作為強(qiáng)擔(dān)當(dāng);三是要查認(rèn)識(shí)、查意識(shí)，風(fēng)清氣正促發(fā)展。
其次，西鳳酒堅(jiān)持以人為本，持續(xù)優(yōu)化職工的生產(chǎn)生活環(huán)境，提升職工福利待遇，深化愛心幫扶，開展豐富多彩的業(yè)余文化生活，讓企業(yè)改革發(fā)展的成果不斷惠及廣大職工群眾。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017至2022年，集團(tuán)共發(fā)放困難慰問金、醫(yī)療補(bǔ)助金、助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金等共計(jì)150余萬元;建成寶雞市規(guī)模最大、功能最全的“職工之家”;開展讀書演講、文藝匯演、體育比賽等各類文體活動(dòng)近50場(chǎng)。五年來，共有5個(gè)基層分會(huì)及班組分別被授予國(guó)家、省、市級(jí)“工人先鋒號(hào)”及“陜西省模范職工小家”稱號(hào);8名職工分別獲得“三秦工匠”“寶雞工匠”“寶雞市勞動(dòng)模范”“寶雞市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?rdquo;等稱號(hào)。
西鳳酒還通過傳承千年西鳳文化，讓員工有更多的自豪感，形成了一支具有文化共識(shí)、有凝聚力的“鐵軍”。陜西西鳳酒營(yíng)銷管理有限公司國(guó)際渠道部部長(zhǎng)孫立就是“鐵軍”中的一員。通過認(rèn)識(shí)、熟悉、進(jìn)而傳播西鳳文化，他對(duì)西鳳酒的感情日甚一日，對(duì)西鳳文化有了更深刻的理解，現(xiàn)在他正在不斷探索著國(guó)際化傳播的表達(dá)方式，不斷開拓海外市場(chǎng)，使西鳳成為中國(guó)文化中一張閃亮的名片。“未來，西鳳酒將一如既往充當(dāng)白酒文化交流的使者，努力將鳳香文化傳播到世界各地，讓越來越多的消費(fèi)者愛上我們的‘鳳香味’。”孫立說。
經(jīng)過不懈努力 ，如今西鳳酒成功建立起了一支近2000人的年輕化、高素質(zhì)自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍成為了西鳳酒實(shí)現(xiàn)2023年百億銷售目標(biāo)的重要功臣，并為西鳳未來“重回一流名酒序列”提供了強(qiáng)有力的支撐�！ �(記者孫廣見 李唐寧 雷肖霄)
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