原標(biāo)題：法大大穿越電簽深水區(qū)

　　01

　　電子簽行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)

　　從全球看，電子合同發(fā)端于 1990 年代末，頭號玩家 DocuSign 市值曾高達(dá)數(shù)百億美元，一家獨占全球電子簽市場 70% 的份額，Adobe、HelloSign、PandaDoc 及包括中國公司在內(nèi)的電子簽品牌分切剩余市場。

　　國內(nèi)電子簽市場從 1998 年開始萌芽，隨著 SaaS 的逐漸普及，電子簽行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段，從互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域滲透到更多場景，也形成了覆蓋上中下游的完整產(chǎn)業(yè)鏈。以電子合同與電子簽云服務(wù)平臺“法大大”為例，2023 年一季度續(xù)費率保持在 100% 以上，活躍用戶同比增長 80% 以上，新用戶同比增長 50%。

　　法大大只是中國電子簽行業(yè)狂飆的縮影。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2022 年中國電子簽市場規(guī)模為 217 億元，同比增長 42%。據(jù)機構(gòu)統(tǒng)計，目前國內(nèi)電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業(yè)整體進(jìn)入快車道，中國電子簽市場規(guī)模將持續(xù)上升，預(yù)計 2025 年有望達(dá)到 487 億元。

　　隨著行業(yè)的換檔加速，電子簽的用戶需求和競爭環(huán)境也在改變，電子簽廠商正在進(jìn)入深水區(qū)。

　　法大大產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人劉謙是公司最懂產(chǎn)品、最懂用戶需求的人之一。他告訴牛透社，電子簽用戶需求的變化和發(fā)展趨勢主要有三個方面：

　　首先，應(yīng)用場景更加多樣化。以前，用戶的需求多是通用性場景，現(xiàn)在涌現(xiàn)出更多個性化的特殊場景，比如異地入職、物流單據(jù)、房屋租賃、分期貸款、線上培訓(xùn)等，用戶的需求從單一的工具型能力，變成支持豐富配置項的、完整的業(yè)務(wù)平臺能力。

　　其次，用戶的關(guān)注點從過程轉(zhuǎn)向成果。以前，用戶只關(guān)注合同簽署本身這個過程，隨著產(chǎn)品使用不斷深入，需求開始向簽署前和簽署后延展，更加關(guān)注合同的內(nèi)容、成果、管理等，這就需要電子簽廠商提供一些管理方面的服務(wù)支持能力。

　　另外，用戶對數(shù)字化增效的需求越來越強烈。用戶希望電子簽產(chǎn)品扮演的角色不僅僅是一個工具，工具背后要有一整套支持企業(yè)內(nèi)部管理增效的精細(xì)化管控平臺，幫他們在內(nèi)部管好數(shù)據(jù)、管控組織，在外部高效簽約，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的提效。

　　在電子簽廠商側(cè)，玩家增多，行業(yè)格局變動，競爭不斷加劇。隨著 CA 機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛入局，各大電子簽廠商不斷改良自身產(chǎn)品，市場資源開始向頭部玩家集中，電子簽的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開始凸顯。

　　02

　　為契約構(gòu)建數(shù)智底座

　　滿足用戶需求是企業(yè)存在的意義和使命，電子簽廠商只有不斷滿足用戶變化的需求，才能在行業(yè)洗牌階段穿越深水區(qū)，才能在激烈的競爭中留在牌桌上。

　　4 月 26 日，法大大舉辦的“2023 春季產(chǎn)品發(fā)布會”引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注，公司發(fā)布了新一代數(shù)智化簽約管理平臺，以及升級的合同智審系統(tǒng)和新證據(jù)中心。本次產(chǎn)品發(fā)布之所以受到關(guān)注，是因為法大大順應(yīng)了行業(yè)與客戶的需求變化。

　　法大大新一代數(shù)智化簽約管理平臺，“新”在何處，“智”在何處，能解決用戶的什么問題呢?他們針對傳統(tǒng)合同管理面臨的痛點，補充了“簽”后能力，在合同歸檔、合同履約和經(jīng)營分析三個層面進(jìn)行 AI 賦能，提高合同管理的效率。

　　根據(jù)他們發(fā)布的內(nèi)容，可以總結(jié)出幾大看點：

　　平臺架構(gòu)全面升級

　　法大大對企業(yè)端電子簽約場景的組織管理、業(yè)務(wù)運用等子模塊進(jìn)行了高度抽象化，通過領(lǐng)域驅(qū)動設(shè)計，重構(gòu)了電子簽約的流程，將整個架構(gòu)做成了更強大、更靈活且功能模塊更具拓展性的一個數(shù)智底座。

　　據(jù)了解，該架構(gòu)支持多種行業(yè)的不同簽約場景，覆蓋簽約前-簽約中-簽約后的合同全流程數(shù)智化。讓電子簽不僅操作便捷、體驗流暢，同時還能安全、合規(guī)、可靠。

　　更豐富的簽署能力

　　面對業(yè)務(wù)不同的簽署場景，法大大提供批量簽、快捷簽、免驗證簽、掃碼簽、備注簽等更豐富的簽署能力，靈活應(yīng)對復(fù)雜業(yè)務(wù)的簽署需求。

　　比如成百上千這種大批量的勞動力入職，或會用到批量簽;隨機的、臨時的用工需求，以及在事先不知道對方信息的情況下，可以使用掃碼簽，且可以通過系統(tǒng)對發(fā)起任務(wù)的時效、數(shù)量進(jìn)行精細(xì)化配置;在需要快速簽署合同的場景下，可以使用快捷簽，實名認(rèn)證、意愿校驗一步完成等等。

　　更精細(xì)的權(quán)限管理

　　指定管理范圍、管理操作授權(quán)、數(shù)據(jù)管理授權(quán)。為了結(jié)合不同規(guī)模的企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過管理范圍、操作授權(quán)、數(shù)據(jù)授權(quán)等多維度管控，真正實現(xiàn)了數(shù)據(jù)隔離、權(quán)限管理，法大大在操作權(quán)限、數(shù)據(jù)權(quán)限、管理權(quán)限上提供靈活的分級管控能力，最大化滿足控制 (企業(yè)管理視角)、管理 (業(yè)務(wù)管理視角)、業(yè)務(wù) (業(yè)務(wù)經(jīng)辦視角)的權(quán)限管控需要。

　　據(jù)了解，法大大目前在產(chǎn)品權(quán)限管理方面與釘釘、企微等頭部廠商保持著一致，通過管理組的模式對內(nèi)部的業(yè)務(wù)和組織進(jìn)行精細(xì)化管控。

　　更全面的計費管理

　　法大大面向客戶靈活的業(yè)務(wù)形態(tài)，提供豐富多樣的計費支持能力：支持在線下單、發(fā)票自助申請、賬單查詢下載等全自助線上化能力，降低產(chǎn)品購買門檻;同時針對企業(yè)自助購買、平臺自助購買等場景，支持賬戶共享、專戶專用等功能，滿足客戶不同的計費需求，靈活性適配各種業(yè)務(wù)模式的需要。

　　法大大 iTerms (合同智審系統(tǒng)) 的升級讓人眼前一亮，對企業(yè)把控業(yè)務(wù)風(fēng)險、提升經(jīng)營效率有著重要意義。

　　對于企業(yè)法務(wù)工作人群，合同管理占其日常 70% 以上的工作總量，法務(wù)合同審查工作容易出現(xiàn)效率下降、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、人工審查易缺漏等問題;合同在客戶、業(yè)務(wù)、法務(wù)、財務(wù)等不同角色之間單向傳遞，導(dǎo)致工作效率低下;此外，企業(yè)還存在多個 IT 系統(tǒng)難以打通融合，缺乏統(tǒng)一數(shù)據(jù)沉淀等問題。

　　所以，一款好用的 AI 合同審查產(chǎn)品需要滿足三大要求：適配合同審查溝通場景、融合法務(wù)人員工作經(jīng)驗和最小化 IT 實施改造成本。

　　法大大合同智審系統(tǒng)基于 NLP、OCR 引擎，在線編輯打造了智能審查、協(xié)作定稿和文本比對三大核心功能，幫助客戶在簽約前進(jìn)行模板管理-在線起草-協(xié)同審查-集成審批流;在簽約過程中，進(jìn)行合同智能比對-電子簽署/物料用印-簽署存證;在簽約之后，進(jìn)行智能歸檔-到期提醒-合同報表-合同出證。這就滿足了一款好用的 AI 合同審查產(chǎn)品的要求。

　　從賦能效果看，iTerms 智審系統(tǒng)無疑可以促進(jìn)企業(yè)客戶多方共贏：對于法務(wù)，可以更好地貫徹合同風(fēng)控規(guī)范，擺脫繁瑣工作;對于業(yè)務(wù)部門，則可以縮短合同談判周期;對于企業(yè)，可以沉淀合同數(shù)據(jù)資產(chǎn)，提高企業(yè)的經(jīng)營效率。

　　順豐是一個年營收 2000 億元人民幣以上、有著 12 萬員工的知名倉儲物流集團(tuán)，對于如此龐大的集團(tuán)公司來說，其他公司任何一個小問題，在順豐如此龐大的人員基數(shù)下，都會成為大問題。據(jù)了解，順豐的合同起草、模板更新都是人工審查，并通過郵件流轉(zhuǎn);PDF 等合同文件的修改需要人工比對，效率瓶頸非常明顯;他們的合同流程涉及多套 IT 系統(tǒng)，線下流轉(zhuǎn)過程緩慢，大大延長了合同的簽訂周期。

　　順豐接入了法大大 iTerms 智審系統(tǒng)之后，大量的模板合同通過智審實現(xiàn)了快速審查定稿，協(xié)作審查效率提升了 45%;財務(wù)、法務(wù)實現(xiàn)了協(xié)作定稿，合同流轉(zhuǎn)效率提升了 65%;快速比對合同內(nèi)容差異，比對效率提升了 75%�？梢哉f，法大大通過自研 AI 技術(shù)，為企業(yè)構(gòu)建了一個契約的數(shù)智底座，與重構(gòu)流程之前相比，新架構(gòu)更強大、更靈活，為企業(yè)客戶從數(shù)字化向數(shù)智化升級提供了有力支撐。

　　03

　　生態(tài)戰(zhàn)略之變

　　生態(tài)是什么?一個區(qū)域內(nèi)，陽光空氣土壤水分，花草樹木飛鳥蟲魚，彼此依賴，相互影響，共生共長，這就是一種生態(tài)。企業(yè)與生物一樣，都需要一個外部生存環(huán)境，它們直接或間接依賴別的企業(yè)組織而存在，從而形成經(jīng)濟(jì)共同體。

　　法大大深知生態(tài)對于工具型軟件意味著什么，所以公司從 2017 年開始做生態(tài)，盡管從零到一的過程非常艱辛，公司依然堅持長期投入。目前，法大大的生態(tài)已具備一定的規(guī)模，公司 30% 到 40% 的流量來自生態(tài)合作伙伴。

　　法大大副總裁黃炯向牛透社介紹了公司生態(tài)戰(zhàn)略的幾個轉(zhuǎn)變。經(jīng)過多年發(fā)展，法大大的生態(tài)理念愈發(fā)成熟，逐漸探索出符合公司發(fā)展階段的生態(tài)戰(zhàn)略。

　　1.從早期的廣度生態(tài)到“以客戶為中心”的深度生態(tài)。

　　截至目前，法大大已在全國發(fā)展了 100 多家生態(tài)合作伙伴，涵蓋了 ERP、CRM、OA、HR 等通用領(lǐng)域方向產(chǎn)品，金融、地產(chǎn)、建筑、物流等行業(yè)領(lǐng)域生態(tài)，以及釘釘、企微、有贊這樣的平臺生態(tài)。經(jīng)過多年發(fā)展，法大大的生態(tài)戰(zhàn)略已經(jīng)發(fā)生改變，從早期的廣度生態(tài)，演變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡纳疃壬鷳B(tài)。

　　黃炯認(rèn)為，做生態(tài)最重要的是回歸商業(yè)本質(zhì)，要思考為用戶解決什么問題，能夠真正給客戶帶來什么價值。進(jìn)入深度生態(tài)階段，法大大集成的目的已經(jīng)改變。作為工具型產(chǎn)品，法大大未來不會一味追求大平臺，而是去尋找能夠互補的生態(tài)平臺。也就是說，以平臺產(chǎn)品加集成產(chǎn)品來賦能企業(yè)用戶，從企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)場景來考慮，哪些平臺與法大大的產(chǎn)品可以給用戶帶來 1+1 大于 2 的效率。

　　2.助力生態(tài)伙伴成功。

　　作為被集成的工具型產(chǎn)品，法大大需要體現(xiàn)的價值是如何幫助生態(tài)伙伴取得成功。法大大除了做好產(chǎn)品以外，也從方案的集成、生態(tài)的服務(wù)、市場的對接等方面來賦能生態(tài)伙伴。讓生態(tài)伙伴為其客戶提供更高價值的方案，提供更及時更貼心的一體化服務(wù)。

　　3.生態(tài)向行業(yè)化轉(zhuǎn)型。

　　無論大廠還是小規(guī)模的 SaaS 公司，大家都在做行業(yè)化的轉(zhuǎn)型。SaaS 在直銷領(lǐng)域的行業(yè)化有很多成功案例，但生態(tài)的行業(yè)化轉(zhuǎn)型還未見成功案例。隨著客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求愈發(fā)強烈，電子簽廠商的生態(tài)伙伴在面對客戶的行業(yè)化需求時，也需要其合作伙伴跟上行業(yè)化的需求。所以，今年法大大在公司層面開始了大規(guī)模行業(yè)化轉(zhuǎn)型。

　　4.建立活水機制。

　　生態(tài)合作必須是雙贏模式，否則難以持續(xù)。法大大現(xiàn)在逐步建立起生態(tài)導(dǎo)流機制，依托公司自己的市場影響力和直銷拓客團(tuán)隊，幫助生態(tài)伙伴進(jìn)行導(dǎo)流，從而實現(xiàn)雙贏。

　　從法大大的生態(tài)戰(zhàn)略演變可以看出，隨著公司的發(fā)展，其生態(tài)理念也不斷成熟，我們可以用“雙贏”來概括，也可以用“利他”來形容。無論是關(guān)注重心的轉(zhuǎn)變、伙伴成功論的提出，還是活水機制，都凸顯出法大大更加關(guān)注伙伴、更加關(guān)注合作方。這是非常智慧的戰(zhàn)略，畢竟，利他的盡頭也是利己，最后終實現(xiàn)雙贏。

　　04

　　守護(hù)契約精神

　　電子簽的數(shù)據(jù)和信息安全性，對企業(yè)意味著什么?如果對安全沒有概念，想想公司老板、財務(wù)、法務(wù)、業(yè)務(wù)、HR 甚至每一位員工，看看大家對合同的重視程度就明白了。

　　據(jù)艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2022 年中國用戶在隱私安全性 (73.3%)、簽署過程安全性 (67.8%) 方面擔(dān)憂程度仍較高;電子簽的企業(yè)用戶，對提升簽署安全性的意愿較高 (76.6%)。這意味著，電子簽企業(yè)需要在安全層面持續(xù)加大投入，提升電子簽的安全性，打消用戶的使用顧慮。

　　第三方電子簽名行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分為上、中、下游。上游是實名認(rèn)證服務(wù)商、時間戳服務(wù)機構(gòu)和一些 CA 機構(gòu);中游是法大大這樣的第三方電子簽平臺;下游則是一些企業(yè)用戶和個人用戶，這個環(huán)節(jié)對安全比較關(guān)切。當(dāng)然，上游和中游對安全合規(guī)的關(guān)切并不比下游少，甚至更多。

　　安全合規(guī)，無疑是電子簽廠商最為重視的事情，沒有之一，因為一旦在安全合規(guī)上出現(xiàn)漏洞或邏輯錯誤，對整個行業(yè)都將是致命打擊。所以，安全合規(guī)是電子簽廠商必須首先解決的問題，這是整個賽道存在的先決條件。

　　還以法大大為例。對于個人隱私，他們通過設(shè)計來保護(hù)個人數(shù)據(jù)和隱私，將保護(hù)個人數(shù)據(jù)和隱私的理念以技術(shù)手段運用到產(chǎn)品和服務(wù)的各個環(huán)節(jié)中，提供了個人信息的訪問權(quán)、查閱復(fù)制權(quán)、更正權(quán)和刪除權(quán)等。

　　對于電子簽名法，法大大也有明確的合規(guī)方案。比如，關(guān)于身份鑒別，使用法大大實名認(rèn)證服務(wù)需進(jìn)行身份鑒別和意愿驗證，用戶提供的信息均通過權(quán)威數(shù)據(jù)源進(jìn)行比對校驗，并通過回填驗證碼或人臉核身確保本人操作;比如，關(guān)于證據(jù)留存，用戶完成認(rèn)證后，所有過程相關(guān)數(shù)據(jù)會在證據(jù)中心存證，為后續(xù)出具技術(shù)報告或保全報告提供完整證據(jù)鏈，并且受 CA 機構(gòu)監(jiān)督，等等。

　　關(guān)于安全，僅由電子簽廠商加碼安全合規(guī)舉措，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在物理層面確保安全之后，還要提高下游用戶的安全感，提高用戶對電子簽安全性的認(rèn)知——你的安全夠不夠，要讓用戶覺得你安全。這就需要電子簽廠商加大安全知識普及力度，讓用戶對電子簽產(chǎn)品有更深的認(rèn)知。而做的這一切，本質(zhì)上都是為了守護(hù)契約精神，這也是電子簽的使命。

　　05

　　結(jié)語

　　相對于傳統(tǒng)的紙質(zhì)簽名，電子簽具有更高的安全性、節(jié)省更多的時間和成本，并且更加環(huán)保。隨著區(qū)塊鏈和人工智能等新技術(shù)的加入，電子簽行業(yè)將會繼續(xù)保持快速發(fā)展態(tài)勢，為企業(yè)和個人帶來更加便利和高效的簽約體驗。

　　從需求側(cè)看，用戶對電子簽的需求已經(jīng)超出簽署環(huán)節(jié)本身，正在向簽署前和簽署后延展;從看重數(shù)量向注重內(nèi)容和成果轉(zhuǎn)變，因此，電子簽廠商的經(jīng)營分析服務(wù)應(yīng)運而生;人工智能的加入，則將電子簽的降本增效能力提高到一個全新水平。

　　隨著頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和 CA 等機構(gòu)的入局，電子簽賽道的競爭白熱化，競爭也更加充分，市場資源不斷向頭部玩家聚集，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開始顯現(xiàn)，電子簽廠商正在進(jìn)入深水區(qū)，廣闊的行業(yè)前景伴隨著競爭的挑戰(zhàn)。而法大大等頭部廠商的動作，無疑是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

　　在 AIGC 引爆人工智能應(yīng)用的這段時間里，大模型創(chuàng)業(yè)如火如荼，將人工智能的能力接入自家產(chǎn)品已經(jīng)是 SaaS 廠商的共識。紛紛布局背后，本質(zhì)上還是為了滿足用戶不斷涌現(xiàn)的需求，以數(shù)智做牽引，讓更多的用戶實現(xiàn)降本增效，讓更多的企業(yè)在數(shù)智化的助力下更好發(fā)展。法大大本次大會的主題“數(shù)智‘簽’引，萬物生長”大概就是此意。

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