文 第一財(cái)經(jīng)周刊 胡昱

　　一個(gè)普通披薩大小的輪子，配上兩塊踏板，可以以每小時(shí)16公里的速度載著240斤重的胖子騎行15公里;它比一輛20英寸的折疊自行車輕10斤，可以拎著上公交車，這就是左國(guó)剛的“愛爾威火星車”，自平衡車的一種。

　　愛爾威火星車和大塊頭的segway平衡車相比最大的不同是，它沒(méi)有了操縱桿，變成了獨(dú)輪車，因此更小巧，更輕，也更便宜。使用者把腳分別放在輪子兩側(cè)的折疊式踏板上以后，通過(guò)控制重心，從而控制車體的加速與減速。身體向前傾斜是加速，向后傾斜是減速，向左和向右傾斜身體是轉(zhuǎn)彎。身體向前傾斜的角度越厲害，速度就越快，車內(nèi)的一系列回旋裝置確保它保持平衡。

　　從2013年4月開始，這個(gè)造型奇特的產(chǎn)品在8個(gè)月內(nèi)就賣掉了8萬(wàn)多臺(tái)，公司銷售額達(dá)8000萬(wàn)元，已經(jīng)占到了自平衡車市場(chǎng)70%的份額。

　　作為愛爾威的創(chuàng)始人，左國(guó)剛已經(jīng)是第二次創(chuàng)業(yè)。1999年從中央工藝美術(shù)學(xué)院畢業(yè)后，左國(guó)剛不想做專業(yè)學(xué)的染織設(shè)計(jì)，他04年開始創(chuàng)業(yè)，幫飛利浦、西門子，LG等企業(yè)做過(guò)手機(jī)ID設(shè)計(jì)，也自己辦工廠生產(chǎn)過(guò)手機(jī)，適逢手機(jī)業(yè)蓬勃發(fā)展的幾年，最好的時(shí)候一年公司的銷售額有4億。09年，手機(jī)行業(yè)慢慢變成紅海，左國(guó)剛開始重新找創(chuàng)業(yè)方向，在排除了游艇、房車等七八個(gè)看起來(lái)過(guò)于夢(mèng)幻的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃之后，左國(guó)剛選擇了電動(dòng)平衡車。

　　左國(guó)剛的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還是之前做手機(jī)的那幾個(gè)人，大家都沒(méi)有做過(guò)電動(dòng)車，但是左國(guó)剛認(rèn)為做電子產(chǎn)品的思路是類似的，只要做好一個(gè)軟件+一個(gè)殼子，然后把細(xì)節(jié)做到位就好了。他們買了一臺(tái)segway來(lái)研究，除了技術(shù)上的難點(diǎn)，他們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)硬傷，一臺(tái)segway有48公斤重，雖然爬坡沒(méi)問(wèn)題，但是有臺(tái)階就很困難，以一個(gè)壯年男子的力量，3分鐘才能把一臺(tái)車搬上一層樓梯，如果要把這玩意兒當(dāng)做代步工具，在無(wú)障礙通道設(shè)置非常不規(guī)范的中國(guó)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就沒(méi)法使用。

　　2010年，左國(guó)剛的團(tuán)隊(duì)正式開始研發(fā)，第一個(gè)目標(biāo)就是減輕車的重量，經(jīng)過(guò)很多次討論之后，他們發(fā)現(xiàn)一條輪胎才700多克，如果只裝一個(gè)電機(jī)，做成獨(dú)輪車，質(zhì)量就會(huì)輕很多。于是團(tuán)隊(duì)一起去買了一個(gè)雜技用的獨(dú)輪車，大家發(fā)現(xiàn)獨(dú)輪車沒(méi)有想象中難騎，事實(shí)上獨(dú)輪車的騎行狀態(tài)就是自行車的前輪狀態(tài)，靠S型扭動(dòng)保持平衡，他們就根據(jù)這個(gè)原理來(lái)進(jìn)行研發(fā)。

　　平衡車是以內(nèi)置的精密固態(tài)陀螺儀(Solid-State Gyroscopes)來(lái)判斷車身所處的姿勢(shì)狀態(tài)，透過(guò)中央微處理器計(jì)算出適當(dāng)?shù)闹噶詈螅��?qū)動(dòng)馬達(dá)來(lái)做到平衡的效果。在軟件方面，做過(guò)手機(jī)的左國(guó)剛認(rèn)為不是問(wèn)題。當(dāng)時(shí)市面上電動(dòng)平衡車廠商們主要使用的是segway最早使用的那版開源軟件，在上面打補(bǔ)丁繼續(xù)使用。但它有兩個(gè)問(wèn)題，一是急剎車時(shí)反應(yīng)速度慢，很容易讓人摔倒;另一個(gè)是沒(méi)法解決的電磁波干擾，導(dǎo)致系統(tǒng)出錯(cuò)，除此之外，有時(shí)候的電池爆炸也是因?yàn)檫@個(gè)軟件出問(wèn)題，發(fā)出了錯(cuò)誤指令。所以左國(guó)剛和團(tuán)隊(duì)另起爐灶，借鑒了幾個(gè)軟件，重新做了一個(gè)算法，它的穩(wěn)定性相對(duì)比較好，最終成型的代碼也只有幾十大小。

　　但軟件改進(jìn)之后，還是出現(xiàn)了電磁干擾問(wèn)題。當(dāng)時(shí)工廠生產(chǎn)了10輛樣車，團(tuán)隊(duì)成員大家自己騎，有一天有人在平地上莫名摔倒了。“電機(jī)里有很多磁鐵，磁鐵在高速旋轉(zhuǎn)過(guò)程中造成電磁波，產(chǎn)生電磁干擾，影響主板上的元器件發(fā)出的指令，機(jī)器就失控了。”左國(guó)剛解釋說(shuō)。為了解決這個(gè)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)在微波暗室(采用吸波材料SA作和金屬屏蔽體組建的特殊房間,里面有很多三角錐，可以散射電磁波，測(cè)定電機(jī)對(duì)控制板和主要元器件的干擾)里測(cè)試了三天三夜，大家輪班看干擾圖，后來(lái)發(fā)現(xiàn)了集中一個(gè)頻段的電磁波一直有問(wèn)題，才找到了規(guī)律。“做手機(jī)的時(shí)候電磁干擾是常事，所以比較有經(jīng)驗(yàn)。”

　　雖然手機(jī)和電動(dòng)車有共通之處，但到具體的配置和生產(chǎn)還是不一樣的。因?yàn)殡妱?dòng)平衡車是個(gè)不成熟的行業(yè)，車輛需要定制電機(jī)，但是具體的參數(shù)都沒(méi)有，只好去工廠試。左國(guó)剛前后找了三家工廠做電機(jī)，第一家說(shuō)做不出來(lái);換了一家工廠后得到的反饋是“電機(jī)有時(shí)候可以工作，有時(shí)候不行”;最后找到第三家工廠，花了三個(gè)月，打了七八次樣，才確定了電機(jī)。“不只是電機(jī)，很多配件都會(huì)有這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)闆](méi)人做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品。”左國(guó)剛說(shuō)。

　　2011年11月，左國(guó)剛的團(tuán)隊(duì)出了第一版demo，然后花了一年時(shí)間進(jìn)行優(yōu)化。

　　首先是安全性能，電動(dòng)車在快速騎行過(guò)程中，事實(shí)上只有小腿在控制，這對(duì)不夠熟練的操作者來(lái)說(shuō)有一定的危險(xiǎn)，左國(guó)剛的團(tuán)隊(duì)為機(jī)器做了一個(gè)側(cè)傾保護(hù)，當(dāng)車摔倒了，側(cè)傾45度以上時(shí)，它會(huì)自動(dòng)切斷電源，以免飛到旁邊誤傷行人;另一個(gè)是超速保護(hù)，如果騎車人超過(guò)了既定速度，越快雙側(cè)踏板就會(huì)越超前傾斜，讓人感到不舒服，使人不得不降速;另外，在電量還剩25%的時(shí)候，車會(huì)發(fā)出提醒，以免突然斷電造成事故。

　　另外，中國(guó)很大，各地的溫度和濕度都不一樣，對(duì)車輛性能的干擾程度也不一樣，為了保持安全性和靈敏度，愛爾威每一版軟件出來(lái)都要在各地做測(cè)試。產(chǎn)品上市后，軟件迭代一般是一個(gè)月一到二次，每出一版本之后，機(jī)器就要發(fā)到北京和深圳，在北京、深圳、常州三個(gè)地方同時(shí)測(cè)試10天，確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題才給市面上的機(jī)器統(tǒng)一升級(jí)。左國(guó)剛希望以后能在軟件上根據(jù)不同地理環(huán)境做一些微調(diào)，“如果像在重慶這樣的地方，機(jī)器的爬坡能力更有必要，我們就把軟件設(shè)置成為爬坡能力強(qiáng)的版本。”

　　產(chǎn)品成型以后，找到特別準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位也很困難，因?yàn)殡妱?dòng)平衡車的定位本來(lái)就不清晰。據(jù)報(bào)道，2001年，Segway產(chǎn)品首次問(wèn)世的時(shí)候，當(dāng)時(shí)包括喬布斯在內(nèi)的很多人都盛贊這個(gè)產(chǎn)品或?qū)⒏镄氯藗兊慕煌ǔ鲂蟹绞�。但因�(yàn)閮r(jià)格高昂、使用場(chǎng)景的模糊，最終并未成為大眾產(chǎn)品，現(xiàn)在也大多只是用作警衛(wèi)巡邏、景區(qū)游玩的工具，甚至科技媒體在評(píng)選史上最差的科技產(chǎn)品時(shí)，Segway都會(huì)不幸地榜上有名。

　　左國(guó)剛暫時(shí)把愛爾威火星車定位為“短途交通工具”和“潮人的玩具”，“主要解決比如去往大城市公交線路不到的點(diǎn)的問(wèn)題，或者幫助走完是地鐵站到公司，地鐵站到家門口這樣兩三公里的路程，又或者是從小區(qū)出來(lái)借助它代步買個(gè)醬油什么的。又或者是年輕人像玩兒滑板一樣玩它，回頭率是很高的。”——但是事實(shí)上一臺(tái)普通的愛爾威火星車有差不多9.8公斤，而一臺(tái)筆記本電腦的重量是2.5公斤左右，這就意味著，在不好騎的路段，非常陡的上坡，爬樓梯和坐公交車時(shí)，用戶得提著四臺(tái)筆記本的重量艱難跋涉。新出的產(chǎn)品為了方便騎行，變成了并列兩輪，導(dǎo)致這臺(tái)車有13.7公斤重。左國(guó)剛希望能盡快把重量減下來(lái)，但是他還沒(méi)想好怎么做。

　　目前，愛爾威出了幾個(gè)系列的產(chǎn)品，價(jià)格在2000到4000元不等，而同類型的美國(guó)品牌solowheel的售價(jià)在15000元左右，國(guó)內(nèi)品牌IPS也略貴于它。愛爾威在國(guó)內(nèi)有200多家專賣店，線上渠道包括淘寶天貓京東等平臺(tái)電商，還有一部分產(chǎn)品賣到了海外，已經(jīng)有11個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有愛爾威的代理點(diǎn)�，F(xiàn)在線上和線下的銷量比是1:6，左國(guó)剛希望比例變成1:3到5，線上賣得更多一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在利潤(rùn)主要來(lái)自線上——經(jīng)銷商賣一臺(tái)電動(dòng)車，愛爾威只有幾十塊利潤(rùn)，“為了擴(kuò)大渠道，我們必須讓利給經(jīng)銷商，同時(shí)線下對(duì)顧客的教學(xué)也很重要。過(guò)去的八個(gè)月，線下80%的經(jīng)銷商都掙到錢了，我們這臺(tái)車賣2999，其他廠家的車賣5000，我們要做到給經(jīng)銷商的抽成比他們賣5000的車還要多，他們就更樂(lè)意幫我們推銷。”左國(guó)剛說(shuō)。

　　愛爾威在線下店的銷量不錯(cuò)，一家深圳的代理商平均一個(gè)月能賣200-300臺(tái)，貴州地區(qū)的代理商在旺季也能賣50-60臺(tái)左右，深圳的代理商王先生認(rèn)為愛爾威的性價(jià)比比較高，也比較安全。左國(guó)剛對(duì)降低成本這件事很有心得：“設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到節(jié)約，軟件設(shè)計(jì)的時(shí)候?qū)�CPU、電阻、電感等器件要求低，對(duì)電池和電機(jī)的兼容性更強(qiáng)，元器件和其他配件我們只要采用通用件就可以了。市場(chǎng)有現(xiàn)成的和要訂做的價(jià)格要差好多倍。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我們一方面奎達(dá)采購(gòu)量，另一方面讓流水線滿負(fù)荷地生產(chǎn)，不改線，天天換產(chǎn)品的產(chǎn)能會(huì)很低，如果一直長(zhǎng)時(shí)間做同一個(gè)東西，則會(huì)越做越順，產(chǎn)量就能提高。”

　　除了獨(dú)輪車，左國(guó)剛的團(tuán)隊(duì)還在研發(fā)兩個(gè)輪子的電動(dòng)車。因?yàn)閲?guó)家對(duì)四輪車的規(guī)定太多，他們決定把普通的電動(dòng)車做成汽車的體驗(yàn)，但還是采用兩輪，重量做到50公斤以內(nèi)。另外，他們還研發(fā)了一個(gè)電動(dòng)載人飛行器，左國(guó)剛形容它的形狀更像一個(gè)飛碟，前后左右有6-8個(gè)扇葉，而內(nèi)置軟件自帶修正功能，可以協(xié)調(diào)扇葉之間的工作情況�，F(xiàn)在這款飛行器已經(jīng)有了成品，在北京的實(shí)驗(yàn)室里做測(cè)試，據(jù)說(shuō)它的抬升力是500公斤，樂(lè)觀的話15年中下旬可以量產(chǎn)，不計(jì)研發(fā)的話，生產(chǎn)成本可以控制在每臺(tái)10萬(wàn)元。

　　兩次創(chuàng)業(yè)使得左國(guó)剛對(duì)研發(fā)和生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)更豐富，團(tuán)隊(duì)的供應(yīng)鏈管理能力、研發(fā)能力、渠道管理能力都比較好，但如何做好營(yíng)銷，怎樣用互聯(lián)網(wǎng)的方式賣好產(chǎn)品，則是左國(guó)剛比較發(fā)愁的。而政策和法律方面，他倒是不著急：“現(xiàn)在對(duì)獨(dú)輪車的規(guī)制還是空白，在國(guó)家心中，獨(dú)輪車還是搞雜技的人在玩。”為了掌握行業(yè)方向，不缺錢的他接受了合力投資的錢，跟投的還有 自行車的母公司中路和常州本地的龍城英才，他們會(huì)幫左國(guó)剛關(guān)注行業(yè)出口和政府方面的問(wèn)題。

　　背景資料：

　　自平衡車的概念最早來(lái)自segway自動(dòng)平衡車，2008年奧運(yùn)會(huì)時(shí)，場(chǎng)館里的警衛(wèi)人員就騎著segway提供平衡車，作為巡邏時(shí)的代步工具。它是一種由并排的兩個(gè)輪子、一塊踏板和操縱桿構(gòu)成的車，驅(qū)動(dòng)原理是“動(dòng)態(tài)穩(wěn)定”(Dynamic Stabilization)，也就是利用車體內(nèi)部的陀螺儀和加速度傳感器，來(lái)檢測(cè)車體姿態(tài)的變化，并利用伺服控制系統(tǒng)，驅(qū)動(dòng)電機(jī)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以保持系統(tǒng)的平衡。

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