張裕從2012年便開始進(jìn)行新一輪的經(jīng)銷渠道變革——嘗試直供模式并加強渠道控制�！睹咳战�(jīng)濟新聞》記者此前曾調(diào)查了解到，目前，張裕將直供模式和加強渠道控制的具體措施包括一系列人員調(diào)整，以及引入商超直供模式。此外，張裕也開始布局專賣店。

王健向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，今年三、四月份，張裕就曾把北京的經(jīng)銷商召集起來開過一次大會，這次大會上張裕明確表示將加強專賣店的開設(shè)，不過主體是經(jīng)銷商。然而，在7月22日的北京經(jīng)銷商會議上，張裕卻改變策略，將主體變?yōu)榱藦S家，后者的直供范圍也有所擴大。

王健稱，7月22日的會議中，張裕表示針對北京商超將開設(shè)兩個部門，一部做大超市直供，二部做中小超市直供；而大型終端店以及批發(fā)市場渠道未來也將由張裕負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)及物流配送。經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)小型煙酒店這些C類、D類店的產(chǎn)品配送。

王健向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，他的店之前主要針對批發(fā)市場，相對來講所需要的物流配送較少，但經(jīng)過張裕的改革，現(xiàn)在所要應(yīng)付的物流需求增大了，因此物流成本也就相應(yīng)提高，如果張裕產(chǎn)品的毛利不提高，他就不打算做了。在王健看來，不少經(jīng)銷商會因為張裕的這次改革而選擇放棄張裕，“賣張裕掙的錢都不如賣進(jìn)口葡萄酒的多”。

策略備受質(zhì)疑/

張裕直營策略的改變，在方軍看來并不明智。他認(rèn)為，張裕改變直營策略無非是希望渠道的利潤更多地流向企業(yè)，但是經(jīng)銷商手中的渠道資源是張裕沒有的，若直營模式范圍擴大，張裕的風(fēng)險會變大。

方軍向《每日經(jīng)濟新聞》記者透露，雖然張裕在北京做直營搶奪渠道利潤，但在一些銷量不穩(wěn)定的三、四線市場，張裕還是得依靠經(jīng)銷商銷貨。

“直營模式范圍的擴大，進(jìn)一步擴大了張裕與經(jīng)銷商之間的矛盾。”方軍認(rèn)為，張裕在行業(yè)中不處于壟斷地位，經(jīng)銷商完全可以放棄張裕選擇銷售其他品牌，這變相減少了產(chǎn)品的銷售渠道數(shù)量。而且，張裕的地區(qū)銷售公司與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商都有很深的利益關(guān)系，“要是動起真(直營模式范圍擴大)來會十分困難”。

此外，業(yè)界對張裕的直銷能力也頗為擔(dān)心。深圳某營銷策劃有限公司總經(jīng)理表示，直供需要建立物流倉庫，以及直銷人員隊伍，這樣的建設(shè)，不僅成本高，而且對于張裕來講，在整體直銷和物流的管理上存在不可預(yù)知的風(fēng)險。

記者了解到，張裕專賣店的情況也不盡如人意。張裕從2012年開始，便計劃投資5億元大力開發(fā)專賣店。2013年3月28日，張裕曾宣稱，從今年起，利用三年時間，張裕旗下的煙臺張裕先鋒國際酒業(yè)有限公司將建3000家專賣店。

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