圖片來源:艾媒咨詢

 

　　面對(duì)2021年酒類新零售市場(chǎng)1363億元的規(guī)模同比之前依然穩(wěn)步上升,但還是有很多企業(yè)面臨線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足的情況。為了協(xié)助更多的葡萄酒品牌商做好新零售,TOEwine特意采訪了在綜合型電商、垂直酒類電商、短視頻電商三個(gè)類型中的代表,希望能從中獲得啟發(fā)。

 

　　一、大型電商平臺(tái)實(shí)力依舊,運(yùn)營(yíng)思路尤為重要思路尤為重要

 

　　618大促期間,食品飲料品類銷售額同比回落,預(yù)計(jì)與近年來多時(shí)段線上促銷相關(guān)。根據(jù)星圖數(shù)據(jù),2021年618大促期間(6月1日-6月18日)全網(wǎng)GMV達(dá)5784.8億元,同比增長(zhǎng)26.5%,其中,直播帶貨總額為645億元,滲透率達(dá)11.1%。其中,食品飲料品類實(shí)現(xiàn)銷售額319億元,同比下滑11%,預(yù)計(jì)與近年來多時(shí)段線上促銷相關(guān)。

　　圖片來源:網(wǎng)絡(luò)

 

　　“大平臺(tái)依然屬于上升期,用心耕耘依然有不錯(cuò)的結(jié)果”。

 

　　廈門雷司酒業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)張后紅說道:“今年618我們德國(guó)酒銷量整體穩(wěn)定上漲,各平臺(tái)經(jīng)營(yíng)德國(guó)酒的店鋪也是越來越多,這是一個(gè)非常好的趨勢(shì)。我們公司是京東和天貓平臺(tái) 專營(yíng)德國(guó)葡萄酒的店鋪;而京東店是由京東平臺(tái)、德國(guó)政府、德國(guó)葡萄酒協(xié)會(huì)共同打造的德國(guó)葡萄酒館,入選的酒都是經(jīng)過層層把關(guān),嚴(yán)格篩選,旨在讓消費(fèi)者能夠買到原裝 葡萄酒。”

　　廈門雷司酒業(yè)與十點(diǎn)一刻已確認(rèn)參加第四屆TOEwine深圳國(guó)際酒展

 

　　如何在電商平臺(tái)打造自己的葡萄酒品牌,奧蘭中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)值得我們好好學(xué)習(xí)。奧蘭小紅帽今年3月完成1.3億 A 輪融資,同時(shí)通過“小紅帽”這個(gè)大單品已經(jīng)順利出圈,也許簡(jiǎn)單、 才是葡萄酒電商的未來。“我們覺得做產(chǎn)品也好,做品牌也好,本質(zhì)是為最廣大消費(fèi)者服務(wù),這些人的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單,希望記得住,識(shí)別高,性價(jià)比高,不交智商稅 。”鄭俊杰表示。

 

　　今年618當(dāng)日,新銳蘇打酒品牌銷售額冠軍的十點(diǎn)一刻品牌合伙人姚嘉分享到:“蘇打酒是空白認(rèn)知的品類,但本身SKU結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,和葡萄酒恰恰相反,接受難但好理解。葡萄酒是廣泛認(rèn)知的品類,推廣難在SKU太過龐雜,所以葡萄酒的黃金機(jī)會(huì)在于精英教育的通俗化,不需要精通也能喝上好酒——這是醉鵝娘、黃尾袋鼠的范例。”

 

　　所以我認(rèn)為兩者的機(jī)會(huì)都在于盡量降低門檻,飲料化非酒化的趨勢(shì)明顯,對(duì)于大家選擇單品時(shí)也是考慮的一方面,提及對(duì)于廣大的葡萄酒進(jìn)口商與經(jīng)銷商關(guān)于自建線上電商的建議。

 

　　營(yíng)銷總監(jiān)張后紅表示想要在天貓和京東,做好葡萄酒這個(gè)品類,分享了4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn):1.首先產(chǎn)品的品質(zhì)要好,2.其次要定位好消費(fèi)人群,3.還需具備非常有辨識(shí)度的酒標(biāo),4.最后就是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的投入。

 

　　二、垂直酒類電商平臺(tái)已覆蓋多渠道,賦能多品牌

 

　　除了天貓和京東這種類型的綜合型電商,當(dāng)然也不乏像1919、挖酒網(wǎng)、酒仙網(wǎng)這樣的垂直酒類電商。我們采訪了1919廣東省總經(jīng)理田總,1919是垂直酒類電商,除了線下具備實(shí)體門店之外,線上有APP以及包括短視頻平臺(tái)。他提到現(xiàn)在傳統(tǒng)葡萄酒進(jìn)口商做的好的很少,在全國(guó)市場(chǎng),白酒的占比高達(dá)70%,而葡萄酒只占比20%。

 

　　想要在電商平臺(tái)上做好葡萄酒品類,注重線上的運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵,必須具備專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),以及后期的資金投入。

　　圖片來源:1919官網(wǎng)

 

　　線上有1919吃喝APP可以提供更多的資源,可以幫助葡萄酒進(jìn)口商拓寬品類 ,線下也有對(duì)實(shí)體店進(jìn)行培訓(xùn) ,并且讓實(shí)體店在多個(gè)平臺(tái)開通,例如天貓、美團(tuán)、京東、餓了么、有菜、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選等,拓展了葡萄酒進(jìn)口商的銷售渠道。這也是葡萄酒進(jìn)口商轉(zhuǎn)型線上一個(gè)好的渠道之一。

 

　　其中直播帶貨是一個(gè)不容忽視的渠道,1919線下和線上平均客單價(jià)為300元左右,而廣東這邊可以高達(dá)600元 。所以,1919成立了運(yùn)營(yíng)直播渠道的專業(yè)公司,一方面和羅永浩這樣的頭部主播合作,另一方面也在打造自己的主播,不過打造自己的主播比較慢,需要一定的時(shí)間。1919不僅在線上進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析,也在線下滿足消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn),這樣線上線下相結(jié)合才是完整的商業(yè)閉環(huán)。

 

　　三、抖音快手逐漸成為葡萄酒商主營(yíng)陣地,收獲頗豐

 

　　隨著現(xiàn)在短視頻的興起,很多酒企都瞄準(zhǔn)了短視頻的賽道,都想在短視頻這個(gè)風(fēng)口中分一杯羹。但是我們可以看到,直播帶貨并沒有想象中的那么容易,抖音運(yùn)營(yíng)是需要具備一定的思路。

 

　　如何2個(gè)月做到100多萬粉絲的張大俠的小酒館,她是全國(guó)頭部的垂直于葡萄酒分享知識(shí)的達(dá)人。在運(yùn)營(yíng)直播帶貨不長(zhǎng)的時(shí)間里,她做到了產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高,帶貨口碑高達(dá)4.92分的遠(yuǎn)高于行業(yè)的成績(jī)。

　　圖片來源:張大俠的小酒館抖音賬號(hào)

 

　　張大俠的小酒館表示,在抖音做產(chǎn)品我更喜歡慢一點(diǎn),以內(nèi)容和產(chǎn)品質(zhì)量讓大家慢慢認(rèn)可我們,為了速度和爆點(diǎn)犧牲質(zhì)量和口碑不是我們的發(fā)展策略。每個(gè)品牌都想打造自己的IP,IP和產(chǎn)品本身其實(shí)是個(gè)相互相成的過程,所以不能急于求成。首先要有一個(gè)精準(zhǔn)的定位,觀眾能記住的只有你品牌的一點(diǎn),在面對(duì)潛在的消費(fèi)者時(shí),打造信任是貫穿到每一個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)上的 。打造信任就是提供價(jià)值和情感 ,品鑒酒的知識(shí)、和有趣的背景小故事等,常見的視頻場(chǎng)景一般都在酒吧和餐館中,通過分享觀眾并不了解的酒類知識(shí)、避坑指南、酒款搭配,逐漸樹立了自己葡萄酒專家的個(gè)人化品牌。張大俠說到只有把品質(zhì)選擇好 ,并且提供專業(yè)的酒類知識(shí)講解,短視頻平臺(tái)才能更好地為廣大的葡萄酒進(jìn)口商、經(jīng)銷商、代理商賦能。

 

　　對(duì)于葡萄酒經(jīng)銷商而言,目前線下已是紅海廝殺的階段,無論通過自家的運(yùn)營(yíng)或借力線上渠道資源,其實(shí)都需要做好選品工作,產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率與好評(píng)率對(duì)于長(zhǎng)期奮斗在電商的企業(yè)尤為重要。同時(shí)了解目標(biāo)用戶的喜好,收入?yún)^(qū)間,對(duì)于產(chǎn)品的單價(jià)接受程度等都是必不可少的研究方向。

 

　　如何做好葡萄酒電商運(yùn)營(yíng)?酒展期間我們會(huì)有大師班和行業(yè)論壇,行業(yè)論壇上眾多專業(yè)的酒類行協(xié)會(huì)和酒商聯(lián)盟可以互相交流學(xué)習(xí)。歡迎大家來到9月10-12號(hào)的TOEwine深圳國(guó)際酒展現(xiàn)場(chǎng)和參展企業(yè)做面對(duì)面更多的交流。