原標(biāo)題：85后大叔賣奶茶身家150億 在五環(huán)外悶聲發(fā)財(cái)
2024年一開年，新茶飲賽道就熱鬧非常。1月2日，古茗和蜜雪冰城選擇同一天遞表港交所，向上市發(fā)起了沖刺。加上去年8月向港交所遞交招股書的茶百道，目前三家都在搶跑上市。
相較于蜜雪冰城曾在A股遞表，早已被探討過一輪的經(jīng)歷，古茗算是資本市場(chǎng)的新面孔，在去年茶百道遞交招股書后，古茗也一直傳出將要上市的傳聞，如今，傳聞終于塵埃落定。
和蜜雪冰城、茶百道一樣，古茗的核心營(yíng)收也來源于加盟商，除了極少數(shù)的幾家門店之外，古茗的門店均由加盟商所開，其收入來源靠向加盟商出售貨品、設(shè)備以及服務(wù)賺錢。
古茗招股書顯示，2021-2023年前三季度，古茗的收入分別為43.84億元、55.59億元、55.71億元，同比增幅分別為26.8%、33.9%；凈利潤(rùn)分別為9.81億元、7.88億元、10.45億元，其中，2022年與2023年前三季度同比增幅分別為-19.7%、73.3%，來自加盟商的收入在各個(gè)時(shí)期的占比都達(dá)到了99.9%。
賺加盟商的錢，古茗并不完全靠收加盟費(fèi)。在招股書中，古茗營(yíng)收構(gòu)成分三大板塊，一個(gè)是銷售商品及設(shè)備，一個(gè)是加盟管理服務(wù)，另一個(gè)是直營(yíng)門店銷售。其中，貢獻(xiàn)度 的是向加盟商賣商品和設(shè)備，2023年前三季度收入占比超八成，為44.78億元；加盟管理服務(wù)占比不到兩成，只有10.84億元；直營(yíng)門店收入可以忽略不計(jì)，僅為946.8萬元。
從門店規(guī)模來看，截至2023年底，古茗在全國(guó)的門店數(shù)量為9001家，雖未如約完成年初的萬店目標(biāo)，但已僅次于蜜雪冰城，成為門店數(shù)量第二的茶飲品牌，占據(jù)著整個(gè)現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)8.3%的市場(chǎng)份額。
古茗還喜歡加盟商多開店。截至2023年9月30日，古茗有七成加盟商經(jīng)營(yíng)著兩家及以上的門店，在開店超過兩年的加盟商中，平均開店數(shù)量為3.1家。而根據(jù)此前茶百道的招股書，在7000多家加盟店中，開設(shè)兩家店以上的加盟商占比不到8%。
客單價(jià)在10-18元的古茗，還是五環(huán)外市場(chǎng)的另一個(gè)王者。
根據(jù)披露的數(shù)據(jù)，古茗門店數(shù)量騰飛的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在2022年，這一年，古茗新增了2331家門店，平均每天都有6家門店開業(yè)，新增門店大部分位于二線及以下城市，共有1953家，占新開門店總數(shù)的84%。
此外，在這9001家門店中，來自二線城市及以下的門店共占門店總數(shù)的79%，GMV達(dá)到了147億元。另外，古茗還有38%的門店分布在遠(yuǎn)離市中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，上述兩個(gè)比例在國(guó)內(nèi)前五大大眾現(xiàn)制茶店品牌中均為 。
在四線及以下城市，古茗的加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為38.6萬元，超過了平均的37.6萬元。從GMV來看，來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟商甚至比四線城市的加盟商賺得還要多，2023年，古茗在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單店GMV約為240萬元，比四線及以下城市的單店GMV高出10萬元左右。
能在下沉市場(chǎng)像蜜雪冰城一樣迅速鋪店，與其建設(shè)的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、物流基礎(chǔ)設(shè)施以及只在區(qū)域布局的策略有關(guān)。古茗表示，他們能夠向97%以上的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)，并且是十大現(xiàn)制茶飲品牌中， 一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。
老板身家150億
古茗創(chuàng)始人王云安在1986年出生于云南省安寧市，名字中的“云安”是為紀(jì)念他的出生地而來。王云安標(biāo)志性的外表就是他的黑框眼鏡，學(xué)生氣、溫和、真誠(chéng)，也是身邊人經(jīng)常形容他的詞語。
王云安是當(dāng)時(shí)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)熱潮的典型代表，在考入浙江理工大學(xué)以后，他對(duì)自己所學(xué)的材料科學(xué)專業(yè)并不感興趣，反而走上了一條創(chuàng)業(yè)路。由于創(chuàng)業(yè)太成功，還收獲了老師“沒必要上班，直接創(chuàng)業(yè)就好”的評(píng)價(jià)。
他曾倒賣過收音機(jī)、賣過棉被，還幫同學(xué)辦信用卡，靠著東賺西賺，在大學(xué)的時(shí)候，他就攢到了幾十萬元，這也成為了古茗第一家奶茶店的啟動(dòng)資金。
2010年，在王云安的祖籍浙江省臺(tái)州溫嶺的大溪鎮(zhèn)，古茗的第一家奶茶店開張，“古”是老的意思，“茗”代表著茶，王云安認(rèn)為中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，想把它發(fā)揚(yáng)光大。
不過剛開始的時(shí)候，奶茶店的生意并不如意，最差的時(shí)候一天營(yíng)業(yè)額只有98元，靠另一個(gè)創(chuàng)始人阮修迪自掏腰包買了一杯奶茶，營(yíng)業(yè)額才上了三位數(shù)。
生意好起來的契機(jī)源于他偶爾看到的麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)之道，那時(shí)他突然發(fā)現(xiàn)，“當(dāng)把自己當(dāng)做顧客，再去看奶茶店時(shí)，你就不再僅僅關(guān)心成本和利潤(rùn)，而更多地考慮感受，店面干不干凈，奶茶好不好喝，店員是否親切。”
于是他和阮修迪開始下力鉆研口味，為了了解消費(fèi)者的口味需求，他們甚至?xí)萌嗆囍鹆鲃?dòng)攤，邀請(qǐng)路人鄰居品嘗。到了第二年，奶茶店的生意好轉(zhuǎn)，古茗也因此開放了加盟模式，有人愿意跟著他一起賺錢。
從大學(xué)創(chuàng)業(yè)開始，王云安就信奉“五五開”的平均主義，這也是古茗成立時(shí)間不長(zhǎng)但跑得快的原因。在當(dāng)時(shí)，王云安將渠道貨價(jià)壓到了只有5%的利潤(rùn)，將盈利空間大大讓給了加盟商，有的加盟商一年的收入就有70萬元，相當(dāng)于兩個(gè)創(chuàng)始人70家門店一共的收入。
古茗的供應(yīng)鏈也是從這時(shí)起步的，王云安曾表示，自建供應(yīng)鏈最初的目的就是為了讓加盟商賺更多的錢，“加盟商應(yīng)該把注意力放到開店上，不用提貨，我送貨上門”。從上游自建水果種植園，再到冷鏈物流實(shí)現(xiàn)“兩天一配”，古茗的供應(yīng)鏈體系逐漸成熟，在業(yè)內(nèi)的名氣也慢慢打開。
“2017年，很多人都在談?wù)撓膊�，其�?shí)，還有一家叫做‘古茗’，今年開到了第1200家店，想不到吧？”在羅振宇2017的跨年演講中，他提到了古茗，讓這個(gè)彼時(shí)還不怎么出名的品牌進(jìn)入到了大眾的視野。
帶著大學(xué)時(shí)的同學(xué)、創(chuàng)業(yè)伙伴，還有身后的四千多名加盟商，王云安已從當(dāng)時(shí)的毛頭小子變成了身家數(shù)十億的老板。招股書顯示，王云安的持股比例為43%，如果按照2021年古茗最后一次融資的400億估值來計(jì)算，他的身家已經(jīng)超過了150億元。
能否殺入北方市場(chǎng)？
與蜜雪冰城、茶百道全面布局不同，古茗的開店策略相對(duì)保守，只主攻南方市場(chǎng)。截至2023年底，古茗只在八個(gè)省份開設(shè)了超500家的門店。其中，古茗在大本營(yíng)浙江省門店數(shù)超過2000家。
之所以這么開店，是因?yàn)楣跑鴥A向于在一個(gè)地區(qū)密集開店到一定數(shù)量后，再進(jìn)入鄰近地區(qū)，最終慢慢鋪到其他省份。王云安認(rèn)為，在單一省份的門店超過500家表示該地區(qū)具備了凸顯規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)，并稱之為關(guān)鍵規(guī)模。
因此，古茗具有非常強(qiáng)的區(qū)域特色，浙江是古茗的開店大本營(yíng)，門店數(shù)占總數(shù)的近五分之一。與浙江相鄰的福建和江西也是古茗的根據(jù)地，兩個(gè)省份的門店數(shù)量加起來也將近2000家，門店GMV增速相比于其他地區(qū)來說是 的。
在廣東、湖北、江蘇、湖南和安徽等省份，古茗也達(dá)到了其所稱的關(guān)鍵規(guī)模，上述八個(gè)省份在2023年的GMV加起來已經(jīng)占到了總GMV的87%。
古茗在南方地區(qū)如火如荼地?cái)U(kuò)店，在北方市場(chǎng)卻是一片寂靜。從招股書披露的門店地區(qū)顯示，古茗最北的觸達(dá)省份是山東，連投資不過的山海關(guān)都沒有到達(dá)。
“古茗在北方的茶飲市場(chǎng)存在感一直很低”，有業(yè)內(nèi)人士告訴「市界」，“2023年古茗重點(diǎn)拓展了山東市場(chǎng)，但效果一般，之前有加盟商做滬上阿姨，從去年開始做古茗后，盈利不如以前，一度表示十分后悔。”
到目前，古茗仍在全國(guó)19個(gè)省份0門店，在北京、上海兩大超一線城市，古茗至今也沒有入局。
在風(fēng)險(xiǎn)披露一欄中，古茗也表示，其“大量門店位于中國(guó)的少數(shù)省份，任何對(duì)該等地區(qū)現(xiàn)制茶飲行業(yè)造成負(fù)面影響的事件可能對(duì)整體業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐芍卮蟛焕绊憽?rdquo;
不過從另一方面來看，大本營(yíng)浙江省的GMV增速已為各區(qū)域最慢，還沒有殺入的北方市場(chǎng)，也意味著古茗或?qū)⒂行碌脑鲩L(zhǎng)空間。
為了打開年輕人對(duì)古茗的認(rèn)知度，古茗也將目光移向了近年火熱的茶飲聯(lián)名上。2023年，古茗和影視IP《天官賜�！贰渡徎恰返穆�(lián)名火爆出圈，由于古茗的強(qiáng)地域?qū)傩裕S多消費(fèi)者因無法購(gòu)買到古茗的奶茶，還滋生出了“上海下單，南通代喝”等代買產(chǎn)業(yè)鏈。在“秋天第一杯奶茶”等網(wǎng)絡(luò)熱梗里，古茗也創(chuàng)造出了單日GMV超過1.3億元的成績(jī)。
只不過現(xiàn)在，奶茶加盟的戰(zhàn)況已經(jīng)十分激烈，就在古茗、蜜雪冰城交表的同一時(shí)間，喜茶發(fā)布了《2023年度報(bào)告》，報(bào)告表示，喜茶的全球門店已經(jīng)突破3200家，整體門店規(guī)模同比增長(zhǎng)280%，加盟店超過七成。
就連古茗引以為豪的加盟商根基，喜茶也在虎視眈眈，在這份報(bào)告中，喜茶表示超過65%的喜茶事業(yè)合伙人已開出2家及以上的門店，還有眾多合伙人在各自區(qū)域開出十家以上門店。
靠品牌搶加盟商，靠聯(lián)名搶消費(fèi)者，靠供應(yīng)鏈搶口碑，隨著幾大巨頭紛紛開啟上市路，2024年的新茶飲市場(chǎng)，注定會(huì)再迎來一場(chǎng)更激烈的廝殺。
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