原標(biāo)題：高峰會上看平安壽險改革新動作：培育新質(zhì)團(tuán)隊，打造全球壽險營銷新標(biāo)準(zhǔn)

　　和當(dāng)前的絕大多數(shù)領(lǐng)域一樣,向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型,也是保險業(yè)在這個時代面對的重要使命與課題,尤其是在處于這場轉(zhuǎn)型核心的壽險業(yè)中,更是隨著這些年來不斷而持續(xù)的探索,已廣為深入人心,成為無可爭議的行業(yè)共識。

　　不過也應(yīng)該看到的是,時至今日,大多數(shù)人仍然難以確切描述出到底什么才是高質(zhì)量發(fā)展的壽險,更多還是對傳統(tǒng)方法不斷修補(bǔ)與改善。

　　的確,從曾經(jīng)粗獷的行業(yè)模式向著品質(zhì)更高、價值更高、專業(yè)程度更高的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的理念行業(yè)皆知,但這顯然是一種極為綜合且復(fù)雜的體系和能力,其中各個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是什么?又將如何銜接與聯(lián)系,配合與互動?對于行業(yè)來說,將是一個需要持續(xù)探索的課題,而且可以參照、借鑒的對象也非常稀少。

　　這也預(yù)示了先行者的艱難和莫大的勇氣。畢竟這是一條無人走過的路,注定了遍布荊棘,但一旦走出來也意味著洞開了光明的未來。

　　期間最有體會者當(dāng)屬平安壽險,這家極具危機(jī)意識和創(chuàng)新精神的人身險巨頭,當(dāng)是國內(nèi)人身險企業(yè)在這場行業(yè)性大轉(zhuǎn)型,動作最早、最堅決的公司,也遭遇了系列的陣痛與外界的質(zhì)疑,但也是最早看到成果、摸索出轉(zhuǎn)型方法論,拿到高質(zhì)量未來門票者。

　　期間最為行業(yè)關(guān)注的是:平安到底會如何鍛造那支最強(qiáng)營銷軍團(tuán)——代理人團(tuán)隊,這即是平安壽險的基本盤,乃至平安集團(tuán)的根基之一。

　　如今伴隨平安全面提升代理人隊伍能力、行為、品質(zhì)、業(yè)績、職業(yè)認(rèn)同等“三好五星”評價體系的全面推廣,和其個險經(jīng)營數(shù)據(jù)的持續(xù)反彈,多項與代理人經(jīng)營質(zhì)效密切相關(guān)的指標(biāo)顯著增長,這意味著平安壽險已經(jīng)找到了自己的“新質(zhì)生產(chǎn)力”。

　　何為“新質(zhì)生產(chǎn)力”——創(chuàng)新起主導(dǎo)作用,擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑,具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征,符合新發(fā)展理念的先進(jìn)生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。這是 層在我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新歷史時期,給出的大國未來方向,是舉國之策。在這一趨勢下,各行各業(yè)都在努力引入新質(zhì)生產(chǎn)力的要素,推動本行業(yè)提升生產(chǎn)效能,向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型升級。

　　從整個行業(yè)層面來看,其實絕大多數(shù)壽險主體都已經(jīng)意識到當(dāng)前生產(chǎn)力現(xiàn)狀與高質(zhì)量發(fā)展要求的矛盾,打造更符合時代趨勢的先進(jìn)生產(chǎn)力也是壽險業(yè)新的共識。不過要徹底跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的慣性與框架,顯然需要在整體觀念與體系標(biāo)準(zhǔn)等方面的全面重塑。

　　如是對比“三好五星”體系與傳統(tǒng)時代的代理人作業(yè)模式,可知壽險的生產(chǎn)力主要在于銷售人員,而“三好五星”體系正是聚焦于銷售人員、聚焦于行業(yè)關(guān)鍵生產(chǎn)力的質(zhì)態(tài)優(yōu)化與演進(jìn),從簡單地打造績優(yōu)個人,到全面形成團(tuán)隊、群體、職業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)、新認(rèn)同,將是樹立起壽險高質(zhì)量發(fā)展和高水平生產(chǎn)力體系的一場重要探索與革新。

　　更重要的還有,“新質(zhì)生產(chǎn)力”這一概念的提出、確立,亦為平安壽險的轉(zhuǎn)型提供了進(jìn)一步的理論支持與指導(dǎo),讓其在轉(zhuǎn)型的道路上可以更加堅定、更加深入。

　　4月18日平安壽險第28屆高峰會上,沿用多年的“個人客戶經(jīng)理暨高峰英雄會”之名,正式升級為“三好五星高峰會”。中國平安董事長馬明哲直接點出了這一邏輯:

　　“‘三好五星’體系的目標(biāo),是培育新時代壽險業(yè)的新質(zhì)生產(chǎn)力,新質(zhì)生產(chǎn)力需要一大批新質(zhì)人才,新質(zhì)人才來自一個又一個的新質(zhì)團(tuán)隊。”

　　這也意味著,這次升級不僅是名字的改變,更象征著平安壽險對于壽險高質(zhì)量發(fā)展、壽險生產(chǎn)力以及生產(chǎn)關(guān)系的理解進(jìn)入了新階段。從個人到團(tuán)隊再到體系,平安壽險新一輪的“知行合一”開始了,壽險“新質(zhì)生產(chǎn)力”加速培育。

　　聯(lián)想平安過去多年每一次自身變革后對行業(yè)的引領(lǐng)與推動,國內(nèi)人身險行業(yè)這場轟轟烈烈的改革,一旦有頭部企業(yè)真正走出來,也就注定了在其催化下行業(yè)將加速沖過深水區(qū),更加步履鏗鏘地邁向高質(zhì)量發(fā)展。

　　“三好五星”到底詮釋了

　　怎樣的壽險新質(zhì)生產(chǎn)力

　　不僅是代理人的職業(yè)新內(nèi)涵

　　更是壽險通往未來的門票

　　時代的發(fā)展變遷,外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)變化,如今已毋需贅言,幾乎所有人都對這個行業(yè)幾十年來未有之變局有著越來越深刻的認(rèn)識:

　　人口結(jié)構(gòu)老齡化程度加速、保險市場新消費主力崛起、利率進(jìn)入下行周期等多重因素震蕩疊加,都在讓曾經(jīng)推動行業(yè)高速發(fā)展的舊有模式逐漸失去賴以生存的土壤,不單是先前增長的動力迅速消散、難以為繼,其中的各種細(xì)節(jié)與措施經(jīng)驗,即使不能說徹底失效,也需要在當(dāng)前的環(huán)境下重新評估。

　　當(dāng)接近千萬量級的人力盛況還讓人記憶猶新之時,整個行業(yè)已然止不住下滑之勢頭。

　　據(jù)統(tǒng)計,2023年壽險銷售人力已下降至約290萬人,老的人力大盤與組織發(fā)展方式,顯然越來越難撐起這個時代壽險的生產(chǎn)力發(fā)展要求。

　　新質(zhì)生產(chǎn)力特點是創(chuàng)新,關(guān)鍵在質(zhì)優(yōu),本質(zhì)是先進(jìn)生產(chǎn)力。平安壽險也認(rèn)識到,壽險改革需要生產(chǎn)力的不斷提升,當(dāng)前提升壽險生產(chǎn)力自然需要人才隊伍從個體到能力,從形態(tài)到內(nèi)涵的全面革新。而其中最重要的推動力量,自然是不斷的創(chuàng)新。

　　創(chuàng)新,既來自科技的發(fā)展與應(yīng)用場景的豐富,也來自資源配置的優(yōu)化及思路理念的發(fā)展變化。而這種創(chuàng)新,本身也是平安持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)、引領(lǐng)行業(yè)的鮮明基因。

　　事實上,平安壽險代理人改革的一個重要支撐,即是平安長期以來的科技建設(shè)與應(yīng)用探索,“三好五星”體系從建立到不到完善的背后,也是平安壽險多年來探索數(shù)字金融,對數(shù)字化展業(yè)、管理、增員等業(yè)務(wù)流程的廣泛應(yīng)用與賦能,逐漸形成的更為高效的渠道運作模式。

　　同樣基于對新時代下組織發(fā)展的不斷創(chuàng)新,讓平安在行業(yè)中率先掀起了代理人績優(yōu)化、精英化的全面轉(zhuǎn)型,從“優(yōu)+”到“MVP”,再到各類代理人的改革項目,圍繞新隊伍的組建、培養(yǎng)與優(yōu)化也展現(xiàn)出技術(shù)水平更高、質(zhì)量更好、效率更高、更可持續(xù)等新質(zhì)特點,并與傳統(tǒng)隊伍形成明顯對比。

　　當(dāng)然,壽險改革本身也涉及方方面面,并非單憑代理人自身進(jìn)化便可大功告成。

　　依托中國平安本身在綜合金融與醫(yī)療健康養(yǎng)老等方面的資源布局,平安壽險創(chuàng)造性地打造出極具特色的“保險+服務(wù)”商業(yè)模式,“保險+醫(yī)療健康”“保險+居家養(yǎng)老”“保險+高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)”等不僅高度聯(lián)系當(dāng)前的國家戰(zhàn)略與市場需求,還進(jìn)一步打破了傳統(tǒng)代理人的上限,延展并豐富了個險乃至整個保險經(jīng)營的內(nèi)涵。

　　更為重要的是,這種模式上的創(chuàng)新最終也將改變代理人經(jīng)營的認(rèn)知與觀念,構(gòu)建出全新且更為專業(yè)的職業(yè)自律與認(rèn)同,并成為“三好五星”體系成型的重要基礎(chǔ)。

　　這一體系圍繞“業(yè)績好、質(zhì)量好、行為好”, 建立了一套涵蓋多個指標(biāo)的經(jīng)營評價標(biāo)準(zhǔn),通過多個經(jīng)營、管理、品質(zhì)等維度的評分,對營業(yè)部等營銷組織做出星級評定,形成了與以往單純“唯業(yè)績論”相區(qū)別的評價方式,也讓高質(zhì)量發(fā)展逐漸有規(guī)可循、有標(biāo)可依。

　　新質(zhì)團(tuán)隊初露崢嶸

　　系列硬核業(yè)績佐證轉(zhuǎn)型效能

　　壽險全要素生產(chǎn)率大幅提升的數(shù)據(jù)

　　已經(jīng)說明了一切

　　成立30余年的中國平安在復(fù)業(yè)以來的我國保險市場中可謂是老資格的存在,而至今已舉辦28屆的高峰會,既是平安壽險對最為頂尖代理人的榮譽表彰、成果展現(xiàn),也在很大程度上可以看到平安乃至壽險業(yè)未來發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。

　　正如馬明哲在致辭中所言,“我們表彰英雄個人,我們更贊頌英雄集體”。在“三好五星”標(biāo)準(zhǔn)框架下形成平安新質(zhì)團(tuán)隊,成為了此次高峰會的焦點。

　　平安人壽董事長楊錚在高峰會上表示:

　　“有100位高峰人員是憑借 的團(tuán)隊業(yè)績?nèi)雵�。這100位團(tuán)隊長管理的團(tuán)隊,2023年總保費192.6億元,產(chǎn)能表現(xiàn)優(yōu)異。”

　　他們不但在業(yè)績上代表了平安乃至整個行業(yè)的天花板水平,而且也呈現(xiàn)了多種特點、多元發(fā)展方式的局面:有在產(chǎn)能與收入全面領(lǐng)先的團(tuán)隊,有的績優(yōu)人力冠絕系統(tǒng),也有團(tuán)隊品質(zhì)過硬、繼續(xù)率甚至接近100%,還有新行銷基本法下高績優(yōu)行銷人員占比較高的團(tuán)隊。

　　這也充分反映了在“三好五星”體系下,團(tuán)隊經(jīng)營“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的豐富維度、多重探索,正不斷得到挖掘與重視,不同團(tuán)隊的特點、特長,在當(dāng)前市場需求在廣度與深度都全面擴(kuò)展的背景下,“三高”團(tuán)隊的經(jīng)營,也開始釋放出明顯的經(jīng)營成效。

　　實際上,在這輪行業(yè)改革開啟以來,打造扁平化結(jié)構(gòu)、提升績優(yōu)代理人及績優(yōu)占比,一直是行業(yè)所公認(rèn)的探索方向與發(fā)展路徑。

　　而在這個過程中,平安也逐漸認(rèn)識到營銷隊伍的團(tuán)隊化經(jīng)營與組織化成長,與做大績優(yōu)并不沖突,而且還能幫助績優(yōu)的培養(yǎng)、提升,以及在組織中的不斷復(fù)制,在如今的轉(zhuǎn)型階段中依然重要,高產(chǎn)能、高素質(zhì)的精英團(tuán)隊,甚至是人力、產(chǎn)能雙優(yōu)的關(guān)鍵。

　　這也是平安壽險在代理人改革探索中,與時俱進(jìn)、實事求是的鮮明體現(xiàn)。

　　而“三好五星”體系下“行為好支撐質(zhì)量好,質(zhì)量好驅(qū)動業(yè)績好”的構(gòu)想,本身也對個險營銷經(jīng)營的“部”、區(qū)拓收展經(jīng)營的“課”等團(tuán)隊的新標(biāo)準(zhǔn),成為整體業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的“儀表盤”,在規(guī)定、規(guī)范隊伍每個經(jīng)營動作的同時,也能通過及時的評級、評價形成反饋,按照“行為決定質(zhì)量、質(zhì)量決定健康可持續(xù)增長”的邏輯推動業(yè)績穩(wěn)健增長。

　　畢竟,健康可持續(xù)的增長,正是高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo),也是“業(yè)績好”的真正體現(xiàn)。

　　該體系下形成的新質(zhì)團(tuán)隊,并不只是高峰會中的這些頂尖團(tuán)隊,而是整個平安壽險系統(tǒng)隊伍都展現(xiàn)出的業(yè)績效能與活力。

　　單單是2023年,平安壽險的各項隊伍經(jīng)營指標(biāo)便明顯上升,可比口徑下,人均收入同比增長了近4成;人均新業(yè)務(wù)價值同比增長約9成;品質(zhì)指標(biāo)13月繼續(xù)率同比上升2.5個百分點,25月繼續(xù)率同比提升6.8個百分點。

　　按照官方定義,新質(zhì)生產(chǎn)力“以全要素生產(chǎn)率大幅提升為核心標(biāo)志”,而平安壽險的隊伍產(chǎn)能、質(zhì)量等指標(biāo)數(shù)據(jù)的明顯增長,也正讓人們看到了這種壽險新的先進(jìn)生產(chǎn)力,正在形成之中。

　　打造全球的壽險營銷新標(biāo)準(zhǔn)

　　平安這場無止境的壽險修行剛剛開始

　　盡管起步較早,并且持續(xù)保持著行業(yè)領(lǐng)先的市場地位與影響力,但在如今外部環(huán)境與社會經(jīng)濟(jì)加速演變、行業(yè)改革持續(xù)深度跨周期轉(zhuǎn)型的局面下,自身的行業(yè)新質(zhì)生產(chǎn)力還遠(yuǎn)沒有達(dá)到成熟的地步。

　　仍然高達(dá)30余萬的營銷隊伍中,還有待于進(jìn)一步去偽存精,績優(yōu)隊伍占比也尚有較大的挖掘空間。持續(xù)的高質(zhì)量招募增員,也將繼續(xù)是部課經(jīng)營的核心工作之一,畢竟,只有不斷的增員,才能為隊伍發(fā)展注入活力,讓營銷隊伍在不斷的運動與流動中,成規(guī)模地復(fù)制高質(zhì)量、高產(chǎn)能的代理人與團(tuán)隊,并成為拉動新一輪發(fā)展與成長的新質(zhì)驅(qū)動力量。

　　當(dāng)然,“三好五星”體系,也將順應(yīng)時代、市場以及平安代理人團(tuán)隊改革轉(zhuǎn)型的步伐與時俱進(jìn),更高效地培養(yǎng)代表壽險先進(jìn)生產(chǎn)力的新質(zhì)團(tuán)隊及代理人。

　　2024年起,平安壽險對評價體系指標(biāo)進(jìn)行了大幅優(yōu)化,使得整個體系更加簡潔、科學(xué)、清晰、聚焦,進(jìn)一步指導(dǎo)各類團(tuán)隊均衡、可持續(xù)發(fā)展。同時,“短板原則”驅(qū)動整個隊伍正視短板的改進(jìn)補(bǔ)強(qiáng),營造出新質(zhì)團(tuán)隊更加全面、均衡發(fā)展與成長的局面。

　　其實,中國平安本身已經(jīng)是具有國際影響力的保險企業(yè),其清晰的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略,更是被業(yè)內(nèi)比喻為“富國銀行+聯(lián)合健康”的升級版,在商業(yè)模式、客戶規(guī)模、渠道網(wǎng)絡(luò)、科技與品牌等已構(gòu)筑一定的競爭優(yōu)勢。

　　2023年,平安在金融科技和醫(yī)療健康兩個行業(yè)的專利申請總量都是全球第一。同時平安還高居Brand Finance“全球 價值保險品牌”首位,福布斯全球上市公司2000強(qiáng)第16位。

　　不過,在這個以長期主義為特點的行業(yè),自身在代理人方面的探索與成果,還需要來自更長周期經(jīng)營下的考驗,置身百年未有之大變局,也勢必面臨著更多、更大的不確定性調(diào)整。

　　馬明哲也因此清楚地認(rèn)識到,“壽險經(jīng)營之路漫漫,不在一時,而在長遠(yuǎn)”,并多次將平安的改革比作是一場專業(yè)修行與價值修行,且“修行無止境,精進(jìn)無有涯”。

　　本輪改革開啟至今,平安一路遇到的各種困難與陣痛幾乎也是有目共睹,而這也讓平安以驚人的速度不斷積累著經(jīng)驗,并更加堅定著信心、恒心與初心。改革之路從來不是一馬平川,新質(zhì)生產(chǎn)力也不會一上來就描繪出確切的輪廓,所有的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則、體系與架構(gòu),都需要一步一個腳印去從未知中踩出來。

　　如同唐代黃櫱禪師詩云,“不經(jīng)一番寒徹骨,怎得梅花撲鼻香”。也許這個修行的過程,也正會與平安在未來持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè),并將壽險營銷新標(biāo)準(zhǔn)帶向全球之路,不期而遇。

　　后記

　　什么是真正的修行

　　越是艱難處,越是修行時

　　回溯平安36年,闖過風(fēng)雨無數(shù):

　　無論是20世紀(jì)90年代中葉借鑒海外經(jīng)驗,率先完成從無到有的壽險探索,成為國內(nèi)第一家在經(jīng)營、管理、精算、產(chǎn)品、營銷、培訓(xùn)與服務(wù)模式方面,建立一整套制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)體系的壽險公司,或者說是國內(nèi)個人壽險的拓荒者;

　　還是在完成從0到1的積累后,也就是本世紀(jì)初行業(yè)整體陷入只知規(guī)模保費不知道內(nèi)含價值、價值保費,面臨巨大利差損的時代,平安又率先對標(biāo)國際化頂尖險企,引入大量經(jīng)營管理技術(shù)和專業(yè)人才提升自身專業(yè)經(jīng)營、精細(xì)化管理水平,發(fā)力更具業(yè)務(wù)品質(zhì)的個險,奠定自身做大做強(qiáng)根基;

　　乃至到如今這場持續(xù)四五年的行業(yè)性大轉(zhuǎn)型時代,平安又以近乎決絕的勇氣率先改革,先后在渠道、產(chǎn)品、服務(wù)、科技等方面推進(jìn)的全要素式改革,皆備受行業(yè)關(guān)注。

　　但為什么這一次這么難,行業(yè)關(guān)注度更高,因為:

　　這一次的改革不同于往昔任何一次改革,這一次中國保險行業(yè)已經(jīng)從學(xué)習(xí)者、模仿者、跟隨者,當(dāng)年亦步亦趨對標(biāo)國際化的“門外漢”、邊緣化角色,站上了世界第二大保險市場的舞臺中心,已經(jīng)沒有太多的學(xué)習(xí)模仿的空間,需要為全球保險行業(yè)提供新的標(biāo)準(zhǔn)、新的模式。

　　再看平安這樣的江湖地位:“全球 價值保險品牌”首位、福布斯全球上市公司2000強(qiáng)第16位的企業(yè),他又能做什么,必須做什么?

　　如果站在這個角度再看當(dāng)下“新質(zhì)生產(chǎn)力”的概念,是不是就能理解平安為何如此堅決地推進(jìn)這次改革,大力推動“三好五星”體系,及馬明哲不斷強(qiáng)調(diào)“初心”“用心”“恒心”和壽險經(jīng)營是場修行的原因,“數(shù)百年的人壽保險的傳統(tǒng)模式,開始全面升級迭代發(fā)展了”這句話,能理解平安為何要將“三好五星”打造為全球壽險營銷新標(biāo)準(zhǔn)了。

　　越是艱難處,越是修行時。

   投稿郵箱：chuanbeiol@163.com   詳情請訪問川北在線：http://dstuf.com/