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擁抱新零售 解密月影家居新零售賽道突圍的關(guān)鍵力量
時(shí)間:2022-02-25 10:54   來(lái)源:搜狐   責(zé)任編輯:青青

  原標(biāo)題:擁抱新零售,解密月影家居新零售賽道突圍的關(guān)鍵力量

  對(duì)于整個(gè)家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō),新零售如今已經(jīng)算不上一個(gè)新詞匯,積極布局新零售戰(zhàn)略,早已成為泛家居行業(yè)的共識(shí)。伴隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)的高速發(fā)展,中國(guó)家居新零售行業(yè)的變革按下了加速鍵,一場(chǎng)新零售賽道突圍戰(zhàn)悄然打響。

  //資本爭(zhēng)相入場(chǎng),家居新零售賽道擁擠

  家居新零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展,一方面離不開(kāi)新生代消費(fèi)群體的崛起與家居消費(fèi)行為的改變。新一代消費(fèi)者習(xí)慣于線(xiàn)上消費(fèi),認(rèn)同社交圈層,他們已經(jīng)由過(guò)去單一的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn)。精致化、個(gè)性化、可視化的新零售場(chǎng)景,更能迎合后疫情時(shí)代人們尋求消費(fèi)最優(yōu)解、深度體驗(yàn)高品質(zhì)美好生活的消費(fèi)新特點(diǎn)。

  另一方面,隨著線(xiàn)上獲客成本的不斷增加,線(xiàn)下重新被視為流量的價(jià)值洼地,能提供線(xiàn)下場(chǎng)景化、體驗(yàn)式消費(fèi)的“新零售”,也日益成為家居建材企業(yè)尋找流量增長(zhǎng)點(diǎn)的新高地。近年來(lái),頭部家居賣(mài)場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭及家居建材品牌等各方勢(shì)力紛紛涌入家居新零售領(lǐng)域,讓整個(gè)賽道變得更加熱鬧。

  外部跨界者的蜂擁入局、“新物種”的不斷露出,都在進(jìn)一步瓜分家居零售市場(chǎng)的流量池,未來(lái)家居新零售賽道的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更激烈。但無(wú)論如何,家居消費(fèi)都繞不開(kāi)線(xiàn)下場(chǎng)景的體驗(yàn),尤其是低頻高客單價(jià)、重服務(wù)體驗(yàn)的生意很難通過(guò)線(xiàn)上完成,長(zhǎng)期來(lái)看,線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)融合的家居新零售業(yè)態(tài)無(wú)疑是行業(yè)未來(lái)確定性的發(fā)展趨勢(shì)。

更懂新零售的家居品牌.jpg

  優(yōu)居研究院近期也注意到了,一個(gè)打著“更懂新零售的家居品牌——月影家居”出現(xiàn)在大眾視野。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新零售賽道,月影以何底氣自詡“更懂新零售”?其新零售模式有何優(yōu)勢(shì)?帶著強(qiáng)烈的好奇心,優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志特別邀約月影家居新零售中心負(fù)責(zé)人張召進(jìn)行了一場(chǎng)深度訪(fǎng)談,在這場(chǎng)深度交流中,我們或許可以通過(guò)對(duì)月影家居這一行業(yè)樣本的拆解,窺探到家居企業(yè)擁抱新零售的新姿態(tài)。

專(zhuān)訪(fǎng)海報(bào).jpg

  月影家居并不是一個(gè)新品牌,它成立于2011年,一開(kāi)始聚焦于互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái),產(chǎn)品以家居裝飾照明的全銅燈飾為主,幾年之間快速躍升為燈飾行業(yè)TOP1。2017年開(kāi)啟轉(zhuǎn)型升級(jí)之路后,不單做以線(xiàn)上平臺(tái)和燈飾產(chǎn)品為主的互聯(lián)網(wǎng)品牌,而是逐漸形成以燈飾、家具、定制相融合的家居產(chǎn)業(yè)格局。為實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道融合,月影家居2020年才開(kāi)始進(jìn)行新零售服務(wù)體系的探索,短短兩年時(shí)間內(nèi)便迅速構(gòu)建了線(xiàn)上選品、線(xiàn)下體驗(yàn)的新零售模式,引起了大家的高度關(guān)注,無(wú)疑是從電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)新零售的家居企業(yè)典型范本。

  //轉(zhuǎn)身?yè)肀铝闶,月影家居的破與立

  縱觀大量家居企業(yè)從線(xiàn)上走到線(xiàn)下、進(jìn)行電商轉(zhuǎn)型、數(shù)字化的變革之路,我們可以發(fā)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變困難重重。家居品牌要想更快、更好地?fù)肀铝闶,給消費(fèi)者帶來(lái)全新的家居零售體驗(yàn),考驗(yàn)的是家居企業(yè)本身過(guò)硬的綜合能力,不僅要具備線(xiàn)上線(xiàn)下一體化運(yùn)營(yíng)的能力、較強(qiáng)的大數(shù)據(jù)聚合和分析能力、構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景以及關(guān)鍵的供應(yīng)鏈整合能力,還要有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、打造 性?xún)r(jià)比的能力等。

  針對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn),月影家居一向是有的放矢,精準(zhǔn)突破。在月影家居新零售負(fù)責(zé)人張召看來(lái),家居企業(yè)要利用新零售實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身,要注意把握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

  一、線(xiàn)上線(xiàn)下同質(zhì)同價(jià)。新零售的場(chǎng)一定是與線(xiàn)上的場(chǎng)高度吻合、高度匹配,線(xiàn)下門(mén)店更多是承接線(xiàn)上用戶(hù)選品之后服務(wù)的場(chǎng)。月影家居打造的五同互聯(lián)模式,以線(xiàn)上線(xiàn)下的互通,實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下同產(chǎn)品、同價(jià)格、同優(yōu)惠、同售后、同服務(wù),有效地構(gòu)建了線(xiàn)上線(xiàn)下互為補(bǔ)充的良好生態(tài);

五同模式.jpg

  月影家居五同互聯(lián)模式

  二、打造爆品思維。面對(duì)中國(guó)家居零售市場(chǎng)因產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重帶來(lái)的增速放緩,如何全面提升家居零售門(mén)店的銷(xiāo)售額?張召給出的答案是,做爆品。爆品可以快速撬動(dòng)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)高流量的轉(zhuǎn)化,提升門(mén)店的盈利空間并縮短盈利周期,但不是所有品牌都具備持續(xù)打造爆品的能力,這離不開(kāi)大數(shù)據(jù)支持下的對(duì)消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)洞察,以及背后的產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈能力。

  張召表示,月影家居在爆品打造上有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在燈飾領(lǐng)域,月影家居自2014年起已經(jīng)連續(xù)8年穩(wěn)居天貓全銅燈飾銷(xiāo)量的TOP1,并在2020年斬獲全銅燈飾全國(guó)銷(xiāo)量NO.1;在家具領(lǐng)域,推出的巖板餐桌和沙發(fā)單椅等家具單品,也在短時(shí)間內(nèi)迅速攀升至天貓TOP榜單。

客廳圖.jpg

  月影家居頻出爆品絕非偶然,而是基于深耕電商11年積淀下來(lái)的3000萬(wàn)年輕用戶(hù)家裝大數(shù)據(jù),能夠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)上及時(shí)與消費(fèi)者形成正向的反饋機(jī)制,豐富產(chǎn)品品類(lèi)的同時(shí)保證產(chǎn)品上新效率,更加容易出爆款,同時(shí)結(jié)合公司強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源,讓月影家居在市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,依然能保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  三、場(chǎng)景化內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。即通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店新奇的場(chǎng)景化、線(xiàn)上線(xiàn)下可分享互動(dòng)的形式,為用戶(hù)帶來(lái)沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn)。將于今年3月試營(yíng)業(yè)的”月影全屋家居MALL”就是最好的例證,作為月影家居新零售關(guān)鍵的”場(chǎng)“,它打破了單品類(lèi)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式,以2000㎡展示空間融合運(yùn)營(yíng)中心、設(shè)計(jì)中心、定制主材展示中心,燈飾家具體驗(yàn)中心等綜合服務(wù),更好地契合了年輕消費(fèi)群體一站式、沉浸式的消費(fèi)需求。而且,通過(guò)月影全屋家居MALL跑通新零售整體流程和模式后,再由代理商去復(fù)用,能夠盡可能降低代理商的損失。

月影全屋家居MALL.jpg

  月影全屋家居MALL

  //搶跑家居新零售,全渠道、數(shù)字化成關(guān)鍵

  所謂新零售,指的是以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)。萬(wàn)變不離其宗,無(wú)論新零售的模式與業(yè)態(tài)如何迭代,其核心始終是以消費(fèi)者需求為驅(qū)動(dòng),就是消費(fèi)者需要什么,終端門(mén)店就提供什么,這也是未來(lái)家居新零售的機(jī)會(huì)窗口。

  張召也指出,家居新零售競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是產(chǎn)品和服務(wù)、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)。而月影家居構(gòu)建的家居新零售業(yè)態(tài)緊扣上述關(guān)鍵點(diǎn),至少?gòu)膬牲c(diǎn)拔高了其新零售戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì):

  一是線(xiàn)上線(xiàn)下的全渠道融合。目前來(lái)看,線(xiàn)上與線(xiàn)下融合已成為不爭(zhēng)的事實(shí),多渠道共存才能保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。月影家居2014年就已經(jīng)進(jìn)行線(xiàn)上渠道的全面擴(kuò)充,2020年開(kāi)始,月影家居全力布局終端的門(mén)店業(yè)務(wù),并在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)線(xiàn)下招商和智慧門(mén)店的建設(shè)。

  隨著“百城千店登月計(jì)劃”的持續(xù)推進(jìn),截至2021年末,月影家居智慧門(mén)店已經(jīng)完成150家門(mén)店的落地,覆蓋全國(guó)各地,且落地的門(mén)店均已實(shí)現(xiàn)盈利。據(jù)透露,2022年月影家居的目標(biāo)是落成300家門(mén)店,未來(lái)三年時(shí)間內(nèi)逐漸達(dá)成1000家門(mén)店的布局。

  一直以來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商都是家居銷(xiāo)售的重要渠道,經(jīng)銷(xiāo)商渠道也是月影家居的新零售戰(zhàn)略中的重要支撐點(diǎn)之一。對(duì)此,月影家居專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一系列利好政策,包括給流量,總部通過(guò)當(dāng)下主流新媒體平臺(tái)、電商平臺(tái)引流, 只要開(kāi)業(yè)就給流量,這在已經(jīng)落地的經(jīng)銷(xiāo)商處也得到了驗(yàn)證,大大解決了傳統(tǒng)線(xiàn)下門(mén)店流量少獲客難的問(wèn)題;總部一件代發(fā)、送裝一體服務(wù),解決了傳統(tǒng)模式的物流安裝問(wèn)題,提升門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率,在此基礎(chǔ)上,還提供了遠(yuǎn)超家居新零售行業(yè)的返傭標(biāo)準(zhǔn),放眼整個(gè)家居新零售賽道都很有競(jìng)爭(zhēng)力。

  除此之外,考慮到部分代理商前期資金投入的壓力,月影家居還提供建店裝修補(bǔ)貼以及店鋪運(yùn)營(yíng)初期培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用支持,還包括品牌推廣、流量導(dǎo)入、渠道拓展等全方位、多維度的幫扶,助力經(jīng)銷(xiāo)商快速搶占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

  二是數(shù)字化的零售場(chǎng)。月影家居自帶的互聯(lián)網(wǎng)基因,造就了其在用戶(hù)大數(shù)據(jù)和洞察用戶(hù)市場(chǎng)需求方面的天然優(yōu)勢(shì),線(xiàn)上的數(shù)據(jù)也逐漸輻射到線(xiàn)下,轉(zhuǎn)化成了更為精細(xì)化、高品質(zhì)的服務(wù)體系。

  而月影家居線(xiàn)下新零售智慧門(mén)店能在不到兩年的時(shí)間內(nèi)快速破百,離不開(kāi)其運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段、線(xiàn)上線(xiàn)下深度融合以及實(shí)現(xiàn)全渠道的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),從而形成了門(mén)店和消費(fèi)者之間的交互閉環(huán)。

  張召認(rèn)定2022年將是月影家居新零售實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的一年,接下來(lái)他也會(huì)協(xié)助集團(tuán)公司對(duì)信息系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行全面改造升級(jí),逐步完善企業(yè)數(shù)字化與信息化系統(tǒng)平臺(tái),適應(yīng)新零售時(shí)代經(jīng)營(yíng)要求與多業(yè)態(tài)發(fā)展的需要,幫助品牌和經(jīng)銷(xiāo)商獲取更多的渠道和流量,從而實(shí)現(xiàn)月影家居扛鼎家居新零售旗幟的目標(biāo)。

  結(jié)語(yǔ):家居新零售行業(yè)已經(jīng)步入新的發(fā)展階段,可以確定的是,將商品或服務(wù)更好、更快地直接出售給終端消費(fèi)者,真正地實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)源頭直接面對(duì)消費(fèi)者,這一點(diǎn)是未來(lái)家居新零售的發(fā)展趨勢(shì),洞悉它并掌握它的企業(yè)方能走在市場(chǎng)前列。

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