原標(biāo)題：穩(wěn)中求進(jìn)快中求好好上創(chuàng)優(yōu)——國(guó)酒茅臺(tái)2018年度市場(chǎng)政策解讀

 

　　2017年12月29日,茅臺(tái)集團(tuán)借全國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)期間，茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理，銷售公司董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記王崇琳對(duì)2018年市場(chǎng)營(yíng)銷政策做了深入、細(xì)致的解讀，分析和預(yù)判了2018年茅臺(tái)酒市場(chǎng)趨勢(shì)，提出了2018年茅臺(tái)酒市場(chǎng)管理和服務(wù)目標(biāo)，解讀了2018年主要政策的出臺(tái)背景、工作原則和工作思路。

 

　　努力提升茅臺(tái)文化

 

　　王崇琳說(shuō)，茅臺(tái)將深入踐行“九個(gè)營(yíng)銷”，全力提升國(guó)酒茅臺(tái)“十一個(gè)文化”張力，以用戶和市場(chǎng)為中心，持續(xù)深化精細(xì)管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷、精致服務(wù)，加速推進(jìn)營(yíng)銷模式升級(jí)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方利益，夯基礎(chǔ)、穩(wěn)價(jià)格、揚(yáng)文化、強(qiáng)服務(wù)，確保茅臺(tái)酒市場(chǎng)健康、有序、穩(wěn)定發(fā)展，努力打造新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷新典范。將把握“穩(wěn)中求進(jìn)，快中求好，好上創(chuàng)優(yōu)”的總基調(diào)，以市場(chǎng)建設(shè)為根本，以渠道優(yōu)化為驅(qū)動(dòng)，以夯實(shí)基礎(chǔ)為重點(diǎn)，以精細(xì)管理為抓手，促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，市場(chǎng)價(jià)格保持穩(wěn)定、渠道運(yùn)營(yíng)日趨規(guī)范、終端服務(wù)更加貼心，文化傳播更加廣泛，品牌形象更加彰顯。將以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以精致服務(wù)為著力點(diǎn)，以“創(chuàng)星爭(zhēng)優(yōu)”星級(jí)評(píng)定活動(dòng)為切入點(diǎn)，豐富消費(fèi)場(chǎng)景、營(yíng)造舒適氛圍、強(qiáng)化互動(dòng)體驗(yàn)，滿足個(gè)性需求，提供超值服務(wù)，增強(qiáng)用戶消費(fèi)愉悅感，全面提升用戶滿意度。其重點(diǎn)任務(wù)是：更加注重以市場(chǎng)和顧客為中心，更加注重科學(xué)投放與市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，更加注重茅臺(tái)文化傳播與融合創(chuàng)新，更加注重產(chǎn)品鏈?zhǔn)崂砼c優(yōu)化，更加注重經(jīng)銷商利益平衡與引導(dǎo)，更加注重線上線下融合與創(chuàng)新，更加注重基礎(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)化與精細(xì)化，更加注重內(nèi)部管理與隊(duì)伍建設(shè)。

 

　　王崇琳介紹，茅臺(tái)將提煉20年來(lái)具有茅臺(tái)特色的營(yíng)銷實(shí)踐典型事跡和素材，總結(jié)經(jīng)銷商企業(yè)文化、管理文化、營(yíng)銷文化，整理文化名人、專業(yè)權(quán)威、忠實(shí)粉絲的茅臺(tái)淵源、情感故事、作品材料、體驗(yàn)點(diǎn)評(píng)，建設(shè)營(yíng)銷系統(tǒng)國(guó)酒文化素材庫(kù)，豐富茅臺(tái)文化。讓“消費(fèi)者”成為弘揚(yáng)國(guó)酒文化的推動(dòng)者、茅臺(tái)文化的忠實(shí)擁護(hù)者、講好茅臺(tái)故事的先行者、支持民族品牌的踐行者。傳播茅臺(tái)“大品牌、大擔(dān)當(dāng)”的社會(huì)責(zé)任是茅臺(tái)文化的重要組成部分之一。

 

　　王崇琳說(shuō)，茅臺(tái)將有序推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步減少或取締小規(guī)模性產(chǎn)品，突出主渠道功能與支持，構(gòu)建以專賣店為主、特約經(jīng)銷、團(tuán)購(gòu)、商超、電商等為輔的銷售網(wǎng)絡(luò)。使經(jīng)銷商成為茅臺(tái)酒銷售主渠道、用戶互動(dòng)主平臺(tái)、文化傳播主陣地、零售服務(wù)新典范。在條件成熟的省份將推進(jìn)聯(lián)營(yíng)公司建設(shè)。同時(shí)，大力推進(jìn)茅臺(tái)云商平臺(tái)建設(shè)，專賣店全年合同計(jì)劃量至少投放30％至云商平臺(tái)銷售。將全面推進(jìn)渠道標(biāo)準(zhǔn)管理體系建設(shè)，提升專賣店和特約經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理，以“創(chuàng)星爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)為載體，深入實(shí)施管理制度化、運(yùn)營(yíng)規(guī)范化、業(yè)務(wù)流程化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、考核定量化，培育渠道運(yùn)營(yíng)新優(yōu)勢(shì)。在全國(guó)范圍內(nèi)組織開(kāi)展經(jīng)銷商“創(chuàng)星爭(zhēng)優(yōu)”達(dá)標(biāo)活動(dòng)和“品牌省區(qū)”評(píng)選活動(dòng)，在經(jīng)銷商之間、省區(qū)之間掀起“比、學(xué)、趕、幫、超”的熱潮，并將基礎(chǔ)管理工作和相關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展形成長(zhǎng)效機(jī)制。

 

　　落地八大新政策

 

　　據(jù)王崇琳透露，2018年，茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商銷售合同計(jì)劃不增不減，將完成一系列建設(shè)。

 

　　2018年將推進(jìn)共計(jì)36個(gè)機(jī)場(chǎng)和高鐵專賣店建設(shè),建設(shè)專賣柜200個(gè)以上。國(guó)酒茅臺(tái)文化體驗(yàn)館建設(shè)方面，將統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一考核，成熟一家發(fā)展一家，將國(guó)酒茅臺(tái)文化體驗(yàn)館打造成為集企業(yè)文化展示、消費(fèi)者培育與互動(dòng)、產(chǎn)品展示和銷售、消費(fèi)者服務(wù)、休閑品鑒等為一體的消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)場(chǎng)所。2018年以北京、上海、廣州、深圳、濟(jì)南、鄭州、貴陽(yáng)、武漢、成都9個(gè)城市先期各發(fā)展1家試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)后逐步在各目標(biāo)城市開(kāi)展建設(shè)，總體完成45家體驗(yàn)館建設(shè)。體驗(yàn)館主要分為6大功能區(qū)：茅臺(tái)酒企業(yè)文化展示區(qū)、消費(fèi)者培育與互動(dòng)區(qū)、產(chǎn)品展示和銷售區(qū)、消費(fèi)者服務(wù)區(qū)、休閑品鑒區(qū)、儲(chǔ)酒服務(wù)區(qū)。

 

　　廠商聯(lián)營(yíng)公司建設(shè)方面，總結(jié)廣東尊茅公司、河南新隆祥公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在條件成熟的省份推進(jìn)聯(lián)營(yíng)公司建設(shè)。

 

　　“文化建設(shè)暨服務(wù)提升”重點(diǎn)活動(dòng)方面，深入推進(jìn)“文化茅臺(tái)”戰(zhàn)略，挖掘茅臺(tái)文化內(nèi)涵，傳承傳統(tǒng)經(jīng)典文化，汲取現(xiàn)代 文化，吸收經(jīng)銷商先進(jìn)文化，融合消費(fèi)者消費(fèi)文化，引導(dǎo)經(jīng)銷商從“做銷售”向“揚(yáng)文化”轉(zhuǎn)變，全面提升茅臺(tái)文化軟實(shí)力。

 

　　國(guó)酒茅臺(tái)會(huì)員系統(tǒng)方面，制定《國(guó)酒茅臺(tái)會(huì)員服務(wù)辦法》，引導(dǎo)專賣店（柜）、特約經(jīng)銷商、自營(yíng)店、茅臺(tái)云商、電商旗艦店等茅臺(tái)酒終端銷售平臺(tái)搭建會(huì)員服務(wù)體系。

 

　　成立茅粉俱樂(lè)部，辦好2018年度茅粉節(jié)。開(kāi)展“我是茅粉”系列活動(dòng)，注重培育年輕文化粉絲，助推茅臺(tái)文化創(chuàng)造性轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新型發(fā)展；支持經(jīng)銷商開(kāi)展“名家講茅臺(tái)”、“茅粉話茅臺(tái)”以及征文、攝影、書(shū)畫(huà)等形式多樣、內(nèi)容豐富的文化推介活動(dòng)。加強(qiáng)與文化名人、知名企業(yè)家的互動(dòng)合作，塑造茅臺(tái)新時(shí)期文化代言人及消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，深度推進(jìn)“九個(gè)營(yíng)銷”在文化茅臺(tái)傳播的運(yùn)用，把茅臺(tái)文化融入每一個(gè)銷售和消費(fèi)環(huán)節(jié)，讓每一瓶銷售的茅臺(tái)酒都有一個(gè)故事。

 

　　實(shí)施“薪火計(jì)劃”，播散“文化種子”。指導(dǎo)各省區(qū)茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在各省選擇1至2所知名高校加強(qiáng)合作交流，建立具有茅臺(tái)文化特色的獎(jiǎng)學(xué)和助學(xué)機(jī)制，在市場(chǎng)調(diào)研、會(huì)務(wù)會(huì)展、宣傳促銷等活動(dòng)中，為大學(xué)生提供勤工儉學(xué)、就業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。組建“公益聯(lián)盟”，引導(dǎo)經(jīng)銷商、消費(fèi)者、茅臺(tái)文化愛(ài)好者組建“公益聯(lián)盟”，每季度開(kāi)展扶貧賑災(zāi)、環(huán)保節(jié)能、捐資助學(xué)、便民服務(wù)、支教等類型的公益活動(dòng)。

 

　　王崇琳說(shuō)，消費(fèi)者是市場(chǎng)基礎(chǔ)的核心主體，服務(wù)提升是市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛的關(guān)鍵，文化建設(shè)是市場(chǎng)工作的抓手。希望經(jīng)銷商朋們認(rèn)真領(lǐng)會(huì)政策精神，增強(qiáng)做好今后工作的緊迫感和使命感，增強(qiáng)奮發(fā)有為、勇于進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng)新的市場(chǎng)意識(shí)，增強(qiáng)實(shí)現(xiàn)更大宏偉目標(biāo)的信心和決心，從公司政策出發(fā)，從自身實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行、科學(xué)合理的市場(chǎng)方案，明確好工作重點(diǎn)和保障措施，確保2018年任務(wù)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，推動(dòng)茅臺(tái)營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階。