原標(biāo)題：專(zhuān)訪珍愛(ài)網(wǎng)創(chuàng)始人李松：我把青春都獻(xiàn)給了剩男剩女

 

　　2005年創(chuàng)辦珍愛(ài)網(wǎng)，現(xiàn)任董事長(zhǎng)，哥倫比亞大學(xué)金融學(xué)博士，曾任摩根士丹利亞洲分公司執(zhí)行董事。

 

　　近日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、國(guó)家工業(yè)和信息化部信息中心聯(lián)合發(fā)布了2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)榜單，婚戀網(wǎng)站中，珍愛(ài)網(wǎng)領(lǐng)先入圍。這也是珍愛(ài)網(wǎng)繼2014年第二次入圍互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)。

 

　　據(jù)了解，該榜單主要參考互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)2015年度發(fā)展數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)規(guī)模、社會(huì)影響、發(fā)展?jié)摿�和社�?huì)責(zé)任等進(jìn)行評(píng)分，在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度。

 

　　珍愛(ài)網(wǎng)創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)李松在接受南都記者采訪時(shí)，首次對(duì)外界透露珍愛(ài)網(wǎng)的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，珍愛(ài)網(wǎng)目前注冊(cè)會(huì)員近1億人，2016年上半年收入達(dá)到4.7 5億元，凈利潤(rùn)3100萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流7700萬(wàn)元，2016年上半年的收入比去年同期增長(zhǎng)了67%，2016年全年預(yù)計(jì)收入10億元，凈利潤(rùn)1億元，經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流1.8億。從珍愛(ài)網(wǎng)的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)來(lái)看，它的收入、收入同比增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)、經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流四項(xiàng)指標(biāo)均高于它的所有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)的合并，他表示很淡定。

李松

　　同行品牌合并對(duì)珍愛(ài)網(wǎng)更有利

 

　　南都：去年12月，同行的兩大品牌宣布合并。兩個(gè)老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合并，打破了之前的三足鼎立格局，請(qǐng)問(wèn)這樣的合并對(duì)珍愛(ài)網(wǎng)有什么影響？

 

　　李松：正面影響。任何垂直行業(yè)，如果有三家領(lǐng)先企業(yè)并存，通常是不穩(wěn)定的狀態(tài)，分久必合。因?yàn)榈谌�家通常�?huì)成為“搗蛋鬼”來(lái)攪局，容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。例如在飲料業(yè)就剩百事可樂(lè)和可口可樂(lè)。以后珍愛(ài)網(wǎng)只要聚焦于一家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

 

　　企業(yè)的合并結(jié)果難料。四年前我收購(gòu)了我們當(dāng)時(shí)在南方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣州嫁我網(wǎng)(珍愛(ài)網(wǎng)的總部在深圳)，那時(shí)嫁我網(wǎng)快破產(chǎn)了，所以我們付出的成本非常小，只花了200萬(wàn)元。但這次收購(gòu)經(jīng)歷讓我學(xué)到一個(gè)很大的教訓(xùn)：當(dāng)你擁有兩個(gè)品牌，而它們的目標(biāo)客戶群以及提供的服務(wù)都相同時(shí)，會(huì)缺乏1+1大于2的基礎(chǔ)。當(dāng)你花錢(qián)做廣告投放時(shí)，如果一個(gè)品牌回報(bào)率是1比1.5，另一個(gè)品牌只有1比1.2，那你就會(huì)面臨到底是把錢(qián)全部花在回報(bào)率高的品牌上還是把錢(qián)分散到兩個(gè)品牌去維持兩個(gè)品牌上的抉擇。后來(lái)我們咬牙決定把所有的推廣費(fèi)用都放在投產(chǎn)比相對(duì)高的品牌珍愛(ài)網(wǎng)上，但一不推廣嫁我網(wǎng)，相當(dāng)于把它廢了。幸好我們當(dāng)時(shí)收購(gòu)嫁我網(wǎng)只花了200萬(wàn)元。

 

　　那次的教訓(xùn)是：至少要滿足以下2個(gè)條件之一的情況下，2家企業(yè)的合并才會(huì)1+1大于2：一、如果2家企業(yè)合并后市場(chǎng)占有率高到足以建立壟斷地位：比如合并后的公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占到整個(gè)行業(yè)收入的70%以上。目前在以22歲到45歲城市白領(lǐng)人士為核心客戶群的婚戀網(wǎng)站中珍愛(ài)網(wǎng)的收入約占整個(gè)市場(chǎng)總收入的40%、另外兩家也占整個(gè)市場(chǎng)總收入的40%，剩下的20%由其他家針對(duì)同樣目標(biāo)客戶的婚戀網(wǎng)站加起來(lái)?yè)碛�。所以合并后的兩家企業(yè)還是不夠大。

 

　　二、如果2家公司的目標(biāo)客戶群不一樣(例如一家企業(yè)是針對(duì)25歲以下的客戶，另一家是針對(duì)25歲以上的)，或者是目標(biāo)客戶群相同，但兩家企業(yè)提供的服務(wù)完全不同也可以。但另外兩家同行品牌的目標(biāo)客戶群以及提供的服務(wù)幾乎完全相同，所以合并后會(huì)遇到當(dāng)年珍愛(ài)網(wǎng)收購(gòu)嫁我網(wǎng)后遇到的問(wèn)題。

 

　　兩家合并的企業(yè)目標(biāo)客戶群和提供的服務(wù)高度重合，另一方面它們的收入加起來(lái)才和珍愛(ài)網(wǎng)旗鼓相當(dāng)，而且珍愛(ài)今年前半年收入增長(zhǎng)67%，而兩家合并的企業(yè)的收入增長(zhǎng)率在20%左右。珍愛(ài)網(wǎng)又無(wú)需面臨融合兩種不同公司文化時(shí)的種種挑戰(zhàn)，所以總體而言應(yīng)該更有利于珍愛(ài)網(wǎng)。

 

　　珍愛(ài)網(wǎng)現(xiàn)階段會(huì)聚焦于核心業(yè)務(wù)

 

　　南都：“婚戀生態(tài)圈”這個(gè)概念提出后，你對(duì)婚戀產(chǎn)業(yè)鏈如何看？珍愛(ài)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)會(huì)涉及婚、戀、交友全方位嗎？

 

　　李松：雖然“婚”的前面要過(guò)的一關(guān)是“戀”，但對(duì)大多數(shù)人而言，從戀愛(ài)到結(jié)婚要2到5年，之間是完全斷開(kāi)的，很多人談“婚戀生態(tài)圈”時(shí)指的是加上婚慶服務(wù)。我覺(jué)得這實(shí)在有點(diǎn)牽強(qiáng)，因?yàn)閺募s會(huì)起到結(jié)婚時(shí)隔已經(jīng)多年，兩種服務(wù)間沒(méi)有時(shí)間上的連接。如果由一家相親網(wǎng)站來(lái)做婚慶服務(wù)那就等同于另外經(jīng)營(yíng)一家婚慶公司。

 

　　中國(guó)的公司常常喜歡在其核心的市場(chǎng)腳跟尚未站穩(wěn)的時(shí)候就進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展多元經(jīng)營(yíng)通常有2個(gè)原因：第一，企業(yè)在其核心領(lǐng)域里成長(zhǎng)速度已經(jīng)太慢，所以希望尋求在其他領(lǐng)域里發(fā)展；或者，第二，希望為其上市做宣傳造勢(shì)，中國(guó)的股民很大一部分是散戶，他們?nèi)菀资苊襟w宣傳的影響，相信大而全的各種所謂的“生態(tài)鏈”公司。我的看法是，一個(gè)公司并不是不可以進(jìn)入與其核心產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域，但這樣做的前提是，你得在自己的核心主業(yè)務(wù)里已經(jīng)做到 領(lǐng)先，收入規(guī)模不但必須達(dá)到你的核心領(lǐng)域里的第一，而且最好達(dá)到最近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收入的2倍以上，方才可在這個(gè)基礎(chǔ)之上去考慮拓展到新的領(lǐng)域。珍愛(ài)網(wǎng)2016年上半年的收入比去年同期增長(zhǎng)高達(dá)67%，在如此高速成長(zhǎng)的情況下，現(xiàn)階段會(huì)聚焦于核心業(yè)務(wù)。

 

　　珍愛(ài)網(wǎng)收入的高速成長(zhǎng)主要有2個(gè)原因：第一，我們?cè)趦赡昵霸黾恿嘶�于手機(jī)應(yīng)用和PC網(wǎng)站的自助式約會(huì)平臺(tái)。在此之前整整8年，珍愛(ài)網(wǎng)一直只專(zhuān)心提供“網(wǎng)絡(luò)篩選+電話紅娘”一項(xiàng)服務(wù)。第二，雖然我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都提供線上到線下(O 2O)的紅娘相親服務(wù)，但根本的不同之處是我們采用了直營(yíng)店模式，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了和當(dāng)?shù)夭煌�的婚介所結(jié)盟的加盟店模式。珍愛(ài)網(wǎng)的理念是：相親服務(wù)必須標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，統(tǒng)一管理才能讓我們的客戶得到一致性的服務(wù)體驗(yàn)。

 

　　用兩種不同模式形成完整服務(wù)鏈

 

　　南都：之前有媒體披露婚戀網(wǎng)站不能對(duì)用戶的婚姻狀態(tài)，以及收入財(cái)產(chǎn)等有效地進(jìn)行識(shí)別，請(qǐng)問(wèn)你們?cè)趺纯创�這個(gè)問(wèn)題？

 

　　李松：婚戀網(wǎng)站都有它無(wú)能為力的地方。在過(guò)去10年，我們幾家網(wǎng)站嘔心瀝血把能想的辦法都試過(guò)了。非常希望政府能夠幫助珍愛(ài)網(wǎng)對(duì)會(huì)員的婚姻狀況進(jìn)行核實(shí)。至于用戶的收入狀況，婚戀網(wǎng)站無(wú)法準(zhǔn)確核實(shí)到的。

 

　　南都：你剛才談到了紅娘，現(xiàn)在90后的年輕人喜歡在網(wǎng)絡(luò)上認(rèn)識(shí)朋友，可能并不喜歡傳統(tǒng)的紅娘，這會(huì)對(duì)你們的服務(wù)模式產(chǎn)生沖擊嗎？

 

　　李松：人在不同年齡的需求是不一樣的，針對(duì)年輕人的服務(wù)模式就是我剛才講的基于手機(jī)應(yīng)用和PC網(wǎng)站自助約會(huì)平臺(tái)。但是等他(她)過(guò)了一定年齡后，就可能想要紅娘服務(wù)了。兩種不同的相親模式形成了一個(gè)完整的服務(wù)鏈。

 

　　南都：珍愛(ài)網(wǎng)有成功率方面的數(shù)據(jù)嗎？

 

　　李松：我們有一個(gè)叫“戀愛(ài)狀態(tài)”的指標(biāo)，在服務(wù)期內(nèi)，男女雙方通知珍愛(ài)網(wǎng)紅娘愿意只跟對(duì)方進(jìn)行排他性的拍拖，不需要再介紹他人就被視為進(jìn)入戀愛(ài)狀態(tài)，這個(gè)指標(biāo)我們達(dá)到了78%，我有信心這個(gè)指標(biāo)值之高可以挑戰(zhàn)全中國(guó)的任何傳統(tǒng)婚介所。

 

　　成就天下姻緣是個(gè)很積德的事

 

　　南都：創(chuàng)辦珍愛(ài)網(wǎng)以來(lái)，你最大的感受是什么？

 

　　李松：我用了十年時(shí)間創(chuàng)辦珍愛(ài)網(wǎng)，可以說(shuō)青春都貢獻(xiàn)給了剩男剩女。珍愛(ài)網(wǎng)創(chuàng)立后的前八年燒錢(qián)燒掉好幾億，一部分是投資人的錢(qián)，一部分是我個(gè)人的錢(qián)，如果我創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力只是為了賺錢(qián)的話，世上比這行容易做的生意太多了，尤其我原來(lái)是美國(guó)大投資銀行出身的。做金融賺錢(qián)容易多了。但是成就天下姻緣是個(gè)很積德的事。有時(shí)會(huì)想：自己作為社會(huì)的普通一員，在一生中有幸創(chuàng)辦了一個(gè)已聞名全國(guó)的品牌以及有上億中國(guó)單身男女用過(guò)的服務(wù)，這種成就感是不能用財(cái)務(wù)回報(bào)來(lái)衡量的。我的一個(gè)夢(mèng)想是：讓珍愛(ài)網(wǎng)這個(gè)相親平臺(tái)由珍愛(ài)人永遠(yuǎn)地傳承下去，為一代代的中國(guó)人成就美好姻緣。文：江玲