“建立在商業(yè)業(yè)務的友誼,遠比建立在友誼上的商業(yè)業(yè)務來得好”。
這句美國美孚石油公司創(chuàng)始人約翰·洛克菲的名言，正在持續(xù)影響著遠在萬里之外中國的一家空調龍頭企業(yè)，通過“政策讓利、產品給力、促銷有力、品牌發(fā)力”等一系列市場組合拳，構建中國家電業(yè)的“ 型客戶關系”，成就奧克斯空調事業(yè)的基業(yè)長青。
“我們與奧克斯空調，原本就是普通的廠商合作關系。5年前奧克斯董事長鄭堅江的一次神秘拜訪，加深雙方的認識，讓我們結成牢固的戰(zhàn)友般合作關系�！闭憬辛岭娖饔邢薰緺I銷總監(jiān)趙青山告訴《中國企業(yè)報》記者。最近四年來，中亮電器奧克斯空調的銷售金額從2008年的400多萬到2011年的3000多萬元一路飆升，每年都以100%以上跨越式速度實現(xiàn)增長，讓這份基于成功商業(yè)基礎上的友誼得到鞏固和發(fā)展。
神秘拜訪拉近廠商距離
2007年的“五一”黃金周，鄭堅江在所有奧克斯人都不知情的情況下，只身前往中亮電器位于杭州的零售門店考察。
“他在奧克斯空調的柜臺前駐足了許久，觀察店面位置、了解產品機型、聽取導購講解。直到中午，他才聯(lián)系奧克斯空調當?shù)氐匿N售負責人，對現(xiàn)場存在的問題提出自己的看法和判斷�！闭f到這里，趙青山突然轉換口氣。
“看過之后，鄭董又找到我們，征求我們對奧克斯空調的建議。當時，我們得知這個消息時很是吃驚，因為奧克斯集團旗下的產業(yè)很多，他親自跑來我們的銷售門店考察市場，可見對空調產品的重視。所以我們也十分認真地提出了‘要持續(xù)改進并提升空調品質、打造產品競爭力，構建廠商合作共贏的新商業(yè)體系’等意見，真心希望奧克斯能夠越做越大”。
在鄭堅江從杭州回到寧波的第三天，在奧克斯召開的全國經銷商大會上，還專門對中亮電器提出的意見進行專題討論，并拿出具體解決方案。也就是從2008年開始，品質基因在奧克斯空調內部“落地生根”，并成功驅動企業(yè)以品質戰(zhàn)略引領全球空調回歸品質本位的大幕。
此后，每年奧克斯空調的全國經銷商大會，中亮電器都被作為重要貴賓邀請參加，與奧克斯空調管理層就產品、市場等話題展開座談溝通。同時，奧克斯還結合中亮電器銷售市場的實際情況，深入市場一線制定專門的促銷方案，并且通過促銷小分隊等推廣體系，積極協(xié)助經銷商開展一線促銷活動。從熱霸空調到鏡界空調等一系列新品上市推廣，奧克斯都會與中亮電器一起展開新品展示、戶外推廣、買贈促銷的方案制定和實施。
正是通過奧克斯這種“保姆式全程營銷”服務體系，推動雙方合作的持續(xù)飛躍。
跨越式增長夯實廠商友誼
趙青山坦言，就算在今年這個天氣不熱、需求低迷的空調市場寒冬，中亮電器也早在今年5月就完成3000萬元的銷售任務，預計到2012冷年合作結束，雙方的合作還將較大增長，會開創(chuàng)一個空調業(yè)“廠商抱團取暖抗御寒冬保持持續(xù)增長”標桿。
當談及雙方為何在短短四年中就能完成合作金額的“四連翻倍增長”時，趙青山坦言，除了雙方領導的重視為合作建立了比較暢通的溝通，還有奧克斯卓越的產品品質、終端活動上的全程參與推動、對商家持續(xù)不斷的政策讓利也是產品銷售一路飆升的關鍵要素。
“通過‘壹計劃’、‘品質戰(zhàn)略’、‘李連杰代言’等諸多動作，奧克斯產品質量在消費者中的口碑越來越好，再加上奧克斯人的勤奮、細致、不遺余力地進行品牌宣傳和促銷活動，才有了今天我們的成績”，趙青山總結道，“奧克斯的區(qū)域負責人是所有空調品牌里跑店最勤的，做宣傳、搞活動、調庫存、做培訓，樣樣都有條不紊，比我們自己的工作人員還要細致，讓我們十分感動和認可�！�
“低能效空調積壓時，奧克斯有‘清倉換貨’、市場大行情不好時，奧克斯有‘風雨同舟’，這些政策給我們帶來的不僅是實實在在的利益，更是一份信任、一種激勵”,趙青山坦言，“我們希望奧克斯這樣的合作伙伴越來越多�！�
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