原標(biāo)題:進(jìn)擊的B2B,糖酒會(huì)后經(jīng)銷商更危險(xiǎn)了!
從B2B平臺(tái)崛起的那一刻開始,經(jīng)銷商與B2B之間燃起的戰(zhàn)火就從未熄滅。B2B平臺(tái)打破了經(jīng)銷商傳統(tǒng)的渠道逐級(jí)分層的采購(gòu)模式,動(dòng)搖瓦解著經(jīng)銷商的“土地爺”地位。
2017年3月19日,一場(chǎng)名為“2017年中國(guó)酒類發(fā)展趨勢(shì)高峰論壇”即將在成都索菲特大酒店舉行。據(jù)了解,本次論壇由酒商網(wǎng)和“博-美酒匯”聯(lián)合打造,屆時(shí),論壇將聚集國(guó)內(nèi)一大批 的財(cái)經(jīng)評(píng)論員、酒類營(yíng)銷專家,以及 企業(yè)領(lǐng)袖,探討酒類行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。與以往同類論壇“演講內(nèi)容就是廣告”不同的是,該論壇將討論一些務(wù)實(shí)的東西,比如酒類行業(yè)到底需不需要變革,需要怎樣的變革,變革或變化過程中,廠家、經(jīng)銷商、終端應(yīng)該扮演什么樣的角色,針對(duì)變革或變化,廠家、經(jīng)銷商、終端又該怎樣調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向,哪些經(jīng)營(yíng)措施又是必要的,等等。
這場(chǎng)論壇似乎有些迫不及待,原因是2016年整個(gè)酒類行業(yè)經(jīng)歷了太多變數(shù),人們急需冷靜下來,好好復(fù)盤復(fù)盤。B2B是其中一個(gè)變數(shù),如果說前兩年,它屬于暗潮洶涌的“灰天鵝”(因?yàn)檫@個(gè)概念早就出來了,大范圍被應(yīng)用也有兩、三年了),那么今天,它就是一只變黑了的“黑天鵝”,似乎讓整個(gè)酒類行業(yè)的撲朔迷離陡然上升。
近幾年,互聯(lián)網(wǎng)的火速發(fā)展以及消費(fèi)方式的不斷升級(jí),讓B2B平臺(tái)如雨后春筍般蓬勃生長(zhǎng)。現(xiàn)階段處于上升階段的B2B平臺(tái),為了讓酒水市場(chǎng)大洗牌,或在2017年成都春糖會(huì)結(jié)束后,整合四大殺手锏主動(dòng)出擊,充分利用自身優(yōu)勢(shì),針對(duì)傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)落后、分散等劣勢(shì)進(jìn)行“碾壓”。
殺手锏一:增加小店利潤(rùn)建立供需關(guān)系,蠶食經(jīng)銷商終端資源
B2B平臺(tái)通過低于經(jīng)銷商的供貨價(jià)格以及提供一些增值服務(wù),與小店建立起合作關(guān)系,通過一整套交易數(shù)據(jù)評(píng)估體系,評(píng)估出小店的商業(yè)價(jià)值,如果符合收購(gòu)/加盟的條件,下一步便是收編的開始。
B2B平臺(tái)會(huì)拋出各種誘人的加盟條件、增值服務(wù)等,甚至可能不惜溢價(jià)收購(gòu)。一旦小店被收編,采購(gòu)訂單的決定權(quán)便在B2B平臺(tái)手上。B2B平臺(tái)的收購(gòu)/加盟店越多,經(jīng)銷商面臨的威脅越大、流失的終端資源越多,同時(shí),對(duì)名酒企業(yè)的吸引力也就更大。
哪怕小店不被收購(gòu)或者不選擇加盟,B2B平臺(tái)同樣可以采用抹平供銷價(jià)差的方式來做流量,再通過為小店提供增值服務(wù)來營(yíng)利。一旦B2B平臺(tái)掌握了更多的終端資源,對(duì)經(jīng)銷商而言將會(huì)是沉重一擊。
殺手锏二:低價(jià)吸引消費(fèi)者,再利用經(jīng)銷商做跳板
傳統(tǒng)經(jīng)銷商逐級(jí)分層將酒廠與終端聯(lián)系起來,層層營(yíng)利;B2B電商現(xiàn)階段砍掉了分銷商的營(yíng)利環(huán)節(jié),基本都是從大經(jīng)銷商處或者批發(fā)市場(chǎng)拿貨后,直接發(fā)至終端。
因?yàn)榭s短了銷售環(huán)節(jié),沒有多層分銷商從中營(yíng)利,B2B以低于傳統(tǒng)銷售渠道的價(jià)格售進(jìn)行售賣,以達(dá)到吸引消費(fèi)者、培育消費(fèi)習(xí)慣、搶占市場(chǎng)份額的目的。
對(duì)大經(jīng)銷商而言,似乎是一件與B2B平臺(tái)雙贏的舉措。其實(shí)不然,短期確實(shí)拓寬了銷售渠道,提高了銷量;如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,一旦B2B平臺(tái)與名酒酒廠之間的利益矛盾得到有效解決,最終形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系,那么經(jīng)銷商、分銷商及分銷系統(tǒng)等被B2B平臺(tái)弱化、取代是遲早的事情。
殺手锏三:連接終端、消費(fèi)者資源,打造供應(yīng)鏈生態(tài)體系
與終端小店搭建起“橋梁”以后,B2B平臺(tái)便可以通過線上信息與線下門店消費(fèi)內(nèi)容與消費(fèi)者建立起深度聯(lián)系,為門店提供服務(wù)的同時(shí),也能為消費(fèi)者提供相應(yīng)的增值服務(wù)。最終實(shí)現(xiàn)終端資源與消費(fèi)者資源的有效連接,再將進(jìn)貨渠道納入其中,形成一種穩(wěn)定、良性、可持續(xù)的供應(yīng)鏈生態(tài)體系。
殺手锏四:線上線下各取所長(zhǎng)、相得益彰,提高競(jìng)爭(zhēng)力
以酒類B2B平臺(tái)兩大巨頭之一的1919為例,它成功將線上與線下資源打通——線上有收購(gòu)的購(gòu)酒網(wǎng),以片區(qū)為單位分配資源;線下有實(shí)體門店作為強(qiáng)力支撐,提供配送及其他服務(wù)。這種統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的方式,既能降低物流成本,也能提高配送效率,還能將線上線下資源進(jìn)行互通整合,提高平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力。
酒行業(yè)經(jīng)銷商的出路何在?
直面市場(chǎng)的經(jīng)銷商已經(jīng)感受到了來自白酒市場(chǎng)的陣陣寒意,酒行業(yè)經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越惡劣,生意越來越不好做。
白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期,經(jīng)銷商已經(jīng)面臨著優(yōu)勝劣汰的局面,面對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的壓縮以及B2B平臺(tái)的步步緊逼,經(jīng)銷商想要守住自己的領(lǐng)地,首先要做的是積極應(yīng)對(duì)B2B的攻城略地。
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