糖酒會(huì)可以讓商品生產(chǎn)者跟銷售者零距離接觸，不管商品是暢銷還是滯銷，都可以第一時(shí)間了解根本原因，讓生產(chǎn)者知道什么樣的產(chǎn)品才能滿足市場需要，也可以在同業(yè)競爭中獲勝。
2017年成都春季糖酒開幕在即，一大批白酒新品將集中問世。經(jīng)銷商在推銷新品的同時(shí)，應(yīng)該積極搭配其他已代理的產(chǎn)品做好促銷活動(dòng)，這對(duì)提高銷量、搶占市場、提高所售產(chǎn)品的知名度都大有裨益。
糖酒會(huì)期間，為幫助經(jīng)銷商把握好促銷的尺度，在保證盈利、穩(wěn)定渠道的基礎(chǔ)上最大限度地增加經(jīng)濟(jì)效益，一場專門為經(jīng)銷商量身打造的高峰論壇橫空出世。據(jù)悉，3月19日，“2017年中國酒類發(fā)展趨勢(shì)高峰論壇”將在成都索菲特大酒店召開，論壇由酒商網(wǎng)和“博-美酒匯”聯(lián)合打造，屆時(shí)一大批國內(nèi) 的行業(yè)領(lǐng)軍人物、酒類營銷專家，以及 企業(yè)領(lǐng)袖將齊聚一堂，針對(duì)經(jīng)銷商們關(guān)于促銷的難點(diǎn)進(jìn)行答疑解惑。
經(jīng)銷商的促銷對(duì)象主要由分銷商、批發(fā)商和終端等構(gòu)成，不同的促銷對(duì)象，所匹配的促銷手段也有差異性。目前，經(jīng)銷商在促銷時(shí)常見的困難有以下幾點(diǎn)：
第一，新品周轉(zhuǎn)慢，渠道成員不愿賣
無論是分銷商、批發(fā)商還是終端，一般都不愿意賣新品，因?yàn)榕c已經(jīng)形成穩(wěn)定市場和銷量的老產(chǎn)品相比，新品鋪市難度大，提高銷量難，資金周轉(zhuǎn)慢。
因此，經(jīng)銷商在為新品設(shè)計(jì)促銷政策的時(shí)候，要恩威并施，既要有胡蘿卜，也要有大棒，對(duì)不同的渠道成員采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和手段。例如，經(jīng)銷商在針對(duì)分銷商制定促銷政策時(shí)，要側(cè)重激勵(lì)分銷商的分銷能力，充分分析他們的利益點(diǎn)所在，若分銷商能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成不同梯度的分銷量，則提供各個(gè)梯度所對(duì)應(yīng)的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。
可是如果新品不適應(yīng)市場，或者促銷成本太高時(shí)，經(jīng)銷商該如何處理就成了棘手的問題。
第二，競爭激烈促銷難，清理庫存易打亂市場價(jià)格體系
受產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)、節(jié)假日等因素的影響，經(jīng)銷商普遍存在庫存積壓的問題，定期清理庫存成為一項(xiàng)必要工作。若是促銷或者清理手段不當(dāng)，利潤被降低的同時(shí)，還極易誘發(fā)打亂市場價(jià)格體系的風(fēng)險(xiǎn)。
需要注意的是，時(shí)機(jī)、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點(diǎn)，通常促銷組合包括四個(gè)方面：人員推銷、傳播促銷、消費(fèi)者參與、促銷品與獎(jiǎng)品配合，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就容易全線崩盤。
這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該建立一套有效的檢查系統(tǒng)，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，適時(shí)、實(shí)地地跟蹤促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況就顯得十分重要。
第三，過度依賴爆品，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
為了保證銷量和營業(yè)額，經(jīng)銷商們過度依賴?yán)帽穪頉_銷量，無論一線城市，還是中小型城市或者鄉(xiāng)村，從商超到小終端都存在十分嚴(yán)重的“千店同品”的現(xiàn)象。高度同質(zhì)化主要表現(xiàn)在酒類產(chǎn)品完全集中于幾個(gè)大品牌，對(duì)消費(fèi)者而言缺乏新鮮感和吸引力。
“千店千面”必將取代“千店一面”“千店同品”。消費(fèi)者差異化的商品需求，必將推動(dòng)終端零售企業(yè)的“千店千面”的變革。
因此，經(jīng)銷商在同質(zhì)化的市場環(huán)境下進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，市場競爭已不是商品的競爭，容易變成為價(jià)格的競爭。有些經(jīng)銷商一味追求銷量，采取不合理的競爭手段，經(jīng)常長時(shí)間的大規(guī)模的做渠道促銷活動(dòng)，大幅度讓利給各級(jí)渠道成員，這樣做實(shí)際上是在變相壓價(jià)格，最終導(dǎo)致在同一層面上的惡性競爭。
想要做好促銷，經(jīng)銷商首先要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營思維的禁錮
在目前白酒市場產(chǎn)品極其豐富的環(huán)境下，必須通過搭建合適的消費(fèi)場景，把商品的價(jià)值，通過促銷充分展現(xiàn)給消費(fèi)者，才能吸引顧客、提示顧客購買。
所以經(jīng)銷商在做促銷的時(shí)候，必須更新經(jīng)營觀念，變革經(jīng)營方式，切實(shí)以滿足個(gè)性化、復(fù)雜化、多樣化的消費(fèi)需求為核心目標(biāo)，進(jìn)行企業(yè)自身品類的產(chǎn)品理念、營銷模式、營銷手段的變革。
首先，結(jié)合經(jīng)銷商企業(yè)的實(shí)際，去中心化變革，切實(shí)建立以終端客戶為中心的組織定位，徹底強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營權(quán)利、明確銷售團(tuán)隊(duì)的主體經(jīng)營責(zé)任、全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的自主經(jīng)營能力，逐步把每一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)打造成自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我管理的經(jīng)營主體。
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