糖酒會(huì)前你必須知道：誰在“革”經(jīng)銷商的“命”？
時(shí)間：2017-03-13 16:03 來源：中國(guó)網(wǎng) 責(zé)任編輯：青青
在白酒行業(yè)沉寂、衰退的幾年時(shí)間里，多少酒廠、經(jīng)銷商死去或正在慢慢死去，這一輪行業(yè)變革浪潮似乎要將劣勢(shì)企業(yè)全部淘盡。相信只要有危機(jī)感的經(jīng)銷商都在思考一個(gè)問題：“如果我們不革命，早晚會(huì)被別人革了命。”怎么才能在這場(chǎng)行業(yè)變革浪潮中生存下來呢?
首先你得明白誰在革經(jīng)銷商的命。經(jīng)銷商是否會(huì)消失？這是個(gè)關(guān)鍵性的問題。市場(chǎng)中不少人提出了“廠家直銷”，“拒絕中間商賺差價(jià)”等一系列砍掉經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)的論斷，甚至湖南一酒廠直接取消了經(jīng)銷商，由廠家直供零售終端。這些言論與做法，鬧得經(jīng)銷圈子人心惶惶。
其實(shí)，經(jīng)銷商可以說是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，有著其存在的必然價(jià)值�？铺乩涨览碚撘会樢娧刂赋隽私�(jīng)銷商作為市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)不可或缺的意義。在科特勒的分銷理論中，在沒有經(jīng)銷商的情況下，廠家的商品要全部到達(dá)消費(fèi)者需要交易9次，而在增加了經(jīng)銷商的情況下，需要交易的次數(shù)下降到了6次。經(jīng)銷商的存在擴(kuò)大了產(chǎn)品的覆蓋面，提高了產(chǎn)品分銷率，同時(shí)能大大降低了產(chǎn)品的流通成本，加快產(chǎn)品流通。所以，經(jīng)銷商在市場(chǎng)中有著重要的存在價(jià)值。
雖然，經(jīng)銷商群體不會(huì)消失，但實(shí)力弱小，墨守成規(guī)的經(jīng)銷商卻無可避免地會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)不善倒閉或者被吞并的危機(jī)。目前白酒行業(yè)依舊面臨著產(chǎn)能過剩、行業(yè)分散度高等問題，加之社會(huì)大環(huán)境發(fā)生了巨大變化，作為終端的經(jīng)銷商必然面臨重新洗牌。中小經(jīng)銷商發(fā)展機(jī)會(huì)將減少，優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商將擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)，呈現(xiàn)兩極分化趨勢(shì)。如果不突破天然劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自身創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，原本處于弱勢(shì)地位的中小經(jīng)銷商肯定會(huì)被兼并、淘汰。
經(jīng)銷商如何才能扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，防止自己被革命呢？作為廠家與終端之間的溝通渠道，經(jīng)銷商得明白廠家和終端兩方想要的以及需要的是什么？既要彌補(bǔ)上游廠家有心做卻無力完成的事情，補(bǔ)充廠家的短板，幫助廠家開拓與維護(hù)市場(chǎng)，又要與終端銷售保持緊密聯(lián)系，及時(shí)溝通終端需求，讓終端愿意推銷自己的產(chǎn)品。這樣才能奠定自己企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，牢靠掌握渠道話語權(quán)。
企業(yè)管理是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)。大多數(shù)經(jīng)銷商在管理問題上都會(huì)陷入誤區(qū)，一是經(jīng)銷商自身沒有融入企業(yè)管理層面，而是經(jīng)銷商管理思路傳統(tǒng)落后。經(jīng)銷商在管理方面必須轉(zhuǎn)變思路，學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理制度，加強(qiáng)企業(yè)人事管理、客戶管理，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)內(nèi)外部變化。
同時(shí)，經(jīng)銷商要制定適合自己的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略，組合好全國(guó)性白酒產(chǎn)品與區(qū)域性白酒產(chǎn)品的搭配銷售方案，建立產(chǎn)品體系。
經(jīng)銷商發(fā)展轉(zhuǎn)型之路還有很多，2017年3月19號(hào)，一場(chǎng)名為“2017年中國(guó)酒類發(fā)展趨勢(shì)高峰論壇”將在成都索菲特大酒店舉行，據(jù)悉，本次論壇酒商網(wǎng)和博-美酒匯聯(lián)合主辦，并得到了新浪、騰訊、網(wǎng)易、搜狐以及鳳凰網(wǎng)等媒體的合作與支持。屆時(shí)，國(guó)內(nèi)知名行業(yè)大咖、企業(yè)領(lǐng)袖以及 經(jīng)銷商代表將共聚一堂，探討經(jīng)銷商的改革轉(zhuǎn)型方案，研究經(jīng)銷商的潛在危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，防止經(jīng)銷商們被“革命”。
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