硅谷 早期投資機(jī)構(gòu)Greylock曾經(jīng)投資這幾家獨(dú)角獸公司：linkedin, facebook, pinterest，airbnb，是一家 獸的超級(jí)捕手。Greylock合伙人 Sarah Tavel在研究哪些因素導(dǎo)致一家公司能成長為真正的獨(dú)角獸時(shí)發(fā)現(xiàn)：要有足夠規(guī)模的完成產(chǎn)品核心行為的用戶數(shù)。
比如說pinterest核心行為是收藏一張圖;Youtube是上傳一個(gè)視頻;Twitter是發(fā)一條推特;snapchat發(fā)一張快照。同理，在中國來說，就是微信發(fā)送一條聊天信息;微博是發(fā)一條微博;美團(tuán)外賣是訂一個(gè)外賣等。
很多時(shí)候，早期用戶的快速增長掩蓋了問題的實(shí)質(zhì)，比如viddy在facebook宣傳后，用戶數(shù)猛漲，但最終沒有持續(xù)下來，分析后發(fā)現(xiàn)它完成核心任務(wù)的用戶數(shù)量不夠大。所以，分析科技公司有沒有潛質(zhì)成為獨(dú)角獸，第一步是要找到產(chǎn)品最核心的一個(gè)任務(wù)設(shè)定。作為創(chuàng)業(yè)公司，早期則需要專注提升完成核心行為的用戶規(guī)模數(shù)。這才是拉新的真正要義。拉新拉的不是新注冊(cè)用戶，拉的是完成核心行為的用戶。
核心用戶群達(dá)到一定規(guī)模后，第二步則是用戶留存，用戶留存的原因主要是兩個(gè)：用戶完成核心行為之后，TA獲得什么樣的收益?如果TA離開，會(huì)造成什么損失?
如果用戶用得越多，收獲越多，比如說網(wǎng)易云音樂，你聽得越多，它會(huì)給你越精準(zhǔn)的推薦。給你越精準(zhǔn)的推薦，你會(huì)越驚喜。這就是用戶的收益。還有你制作或收藏的歌單越多，你喜愛的評(píng)論越多，你離開的成本也就越大。如果你是微信用戶，上面都是你的社會(huì)關(guān)系，你離開的損失會(huì)很大。
與之想反的就是，有些產(chǎn)品用戶規(guī)模也不小，但最終沒有持續(xù)走下去，原因就是給用戶的收益不足、用戶離開的成本不高。
比如國外的社交軟件Secret和Yik Yak可以輕松增加用戶，但留不住用戶。又比如國內(nèi)的曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的足記、臉萌等，它們可以快速達(dá)到很高規(guī)模的用戶數(shù)，但是由于收益不能循環(huán)遞增，用戶使用了幾次之后并不能帶來收益的增加，離開也不會(huì)有太大的損失。只是一時(shí)好玩，新奇之后，就拋棄了。
只有增加用戶使用核心行為的頻次，才能讓用戶的收益循環(huán)遞增，離開損失成本加大。當(dāng)然如果產(chǎn)品核心行為本身不可持續(xù)，比如添加表情吐彩虹，你不可能天天吐彩虹。但如果是聽歌、閱讀、看資訊等高頻行為產(chǎn)生的正向循環(huán)是可持續(xù)的。
很多交友軟件最后難以持續(xù)，因?yàn)橐坏┯脩艚坏脚笥押�，TA的核心行為就斷掉了。比如世紀(jì)佳緣類的婚戀網(wǎng)站，用戶找到對(duì)象后，就離開了。比如陌陌探探交到朋友后加微信了。而像印象筆記類的網(wǎng)站則不同，用戶筆記記得越多，它的收益循環(huán)是遞增的，離開成本也是遞增的。
為什么陌陌要從純粹的陌生人交友開始增加直播，增加內(nèi)容，走泛娛樂化戰(zhàn)略，就是因?yàn)橛脩魜砹酥�，交友之外，可以圍觀，可以看戲，有了樂子了。就像進(jìn)入一個(gè)交友主題的公園，交友之外，還有各種主題活動(dòng)，讓用戶產(chǎn)生收益，來了之后還想再來。
要成為10億美金以上的穩(wěn)定獨(dú)角獸，能持續(xù)下來，首先是完成核心動(dòng)作的用戶數(shù)要達(dá)到一定的規(guī)模。
其次，用戶在平臺(tái)上完成核心動(dòng)作之后一定有正向循環(huán)的增益，來得越多收益越多，離開成本也增大，最后形成可持續(xù)的用戶價(jià)值，不斷循環(huán)向上，帶入更多用戶，最終產(chǎn)生可規(guī)模收入的商業(yè)價(jià)值。如果核心行為幾次之后就斷掉，可持續(xù)的空間就很小。
要想成為一家獨(dú)角獸公司，可以全面復(fù)盤一下自己的公司是不是具備這樣的潛質(zhì)?這也是判斷一家早期高速成長的公司要不要售賣的重要依據(jù)，同樣是每月新增幾百萬用戶的公司，是該持有還是高點(diǎn)出手也是有跡可循的。
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