現(xiàn)在，很多企業(yè)都比較重視銷售管理，因為好的銷售管理方法可以提升企業(yè)的競爭力，增加企業(yè)的收益。但是怎么才是最好的銷售管理方法？不同的企業(yè)有不同的方法，也存在著不同的管理問題。這里，我們就以快速消費品（以下簡稱“快消”）行業(yè)為例，跟大家來討論一下移動信息化時代的銷售管理。
有些企業(yè)管理者認為，做市場靠的是誰給的回扣多，誰的關(guān)系好，誰就能把產(chǎn)品賣出去。因此，銷售業(yè)績成為衡量銷售人員工作能力好壞的 標準。企業(yè)管理者在銷售人員的管理上信奉是騾子是馬，拉出去溜溜就知道了，業(yè)績不好就淘汰掉。這樣的管理方法容易導(dǎo)致銷售隊伍不穩(wěn)定，凝聚力差，甚至?xí)绊懙焦拘蜗?/div>
還有不少企業(yè)管理者，秉著“用人不疑，疑人不用”的態(tài)度，對銷售人員拜訪終端實行粗放式的管理，但往往會發(fā)覺一些不明的行蹤，有水分的報表，匪夷所思的報銷單致使管理者懷疑自己的管理能力。如何更好地提高銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力成為很多企業(yè)都頭疼的問題。
另外，在商品的管理方面，大家比較了解的快消品一般都有保質(zhì)期，對銷售時間要求比較苛刻，商品一旦上架，好不好賣是一方面，如果一不小心發(fā)現(xiàn)庫存很大，并且很快就要過期了，將會給企業(yè)造成巨大的損失；另外貨源的穩(wěn)定性也很重要，旺季來臨時，發(fā)現(xiàn)商品供應(yīng)跟不上，這對企業(yè)的損失將會更大。試想一下，如果商品的上架時間、鋪貨量、陳列情況、庫存信息實時都能查詢到，是不是就能解決這樣的問題呢？答案是肯定的。
由此可以看出，對銷售人員考核不能單單靠業(yè)績說話，銷售終端的拜訪不能僅僅采用粗放式的管理，這給企業(yè)管理者提出了更高的要求。一是需要針對企業(yè)銷售人員需要周期拜訪客戶的特點，實行有效的監(jiān)管；二是管理者需要對終端數(shù)據(jù)進行實時的管理和控制。怎么才能實現(xiàn)這兩個目標？筆者了解過一些企業(yè)，看看這些企業(yè)是如何實現(xiàn)銷售管理創(chuàng)新的。
第一、業(yè)績不是 指標，銷售的過程才是重點
不再以銷售業(yè)績作為銷售人員考核的 標準。其實，業(yè)績好壞有很多原因，市場環(huán)境好時，即使銷售人員不拜訪客戶，也會有很好的銷售業(yè)績；如果是一個新開發(fā)的市場，即使銷售再努力也不一定有好的結(jié)果。其實移動信息化并不是遙不可及的高科技，敢于創(chuàng)新的企業(yè)把拜訪頻次作為銷售業(yè)績考核的指標，并為每一個銷售人員都配備了智能手機作為拜訪工具。到達客戶處時，通過外勤365來獲取當前位置，如果獲取的位置信息與預(yù)設(shè)的客戶位置匹配，則計算為一次有效拜訪；如果當前位置與客戶位置不匹配，那系統(tǒng)會自動告警并標識為無效拜訪。這樣每個銷售拜訪了多少次客戶，每個客戶被拜訪了多少次，一目了然。
第二、銷售數(shù)據(jù)，有圖有真相
商品在銷售終端上架銷售，到底銷售情況如何、是否按規(guī)定的位置擺放、陳列做的好不好、競品情況如何都是企業(yè)管理者需要關(guān)心的問題。利用移動信息化，銷售人員在巡店時，將會使用外勤365拍照上傳功能，對貨架的陳列、鋪貨率、堆頭、競品信息上報等一線市場信息進行采集；銷售數(shù)據(jù)上報功能可以將終端門店的進、銷、存等數(shù)據(jù)情況立即上傳至后臺系統(tǒng)，作為管理者市場決策依據(jù)。
第三、拜訪管理，有跡可循
銷售人員工作地點不固定，要執(zhí)行周期性的拜訪計劃，因此常常不處于管理者可控范圍內(nèi)，管理起來比較有難度。通過外勤365對銷售人員工作時間段內(nèi)的工作軌跡實行實時監(jiān)管，并且可以記錄拜訪客戶的里程數(shù)，誰是勤勞的銷售員，只要到后臺一看便知。此種方法筆者認為是移動信息化管理的亮點，也是最難推進的一點，管理者需要有足夠的魄力和執(zhí)行的決心。
移動信息化時代，給我們?nèi)粘Ｉ顜淼臉O大的改變。在企業(yè)管理上，也值得借鑒，充分的利用現(xiàn)有的工具，現(xiàn)有的軟件和現(xiàn)有的資源，可以幫助管理者，管好銷售隊伍，可以最方便的傾聽到來自市場最真實的聲音。
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