還有不少企業(yè)管理者，秉著“用人不疑，疑人不用”的態(tài)度，對(duì)銷售人員拜訪終端實(shí)行粗放式的管理，但往往會(huì)發(fā)覺一些不明的行蹤，有水分的報(bào)表，匪夷所思的報(bào)銷單致使管理者懷疑自己的管理能力。如何更好地提高銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力成為很多企業(yè)都頭疼的問題。

 

　　另外，在商品的管理方面，大家比較了解的快消品一般都有保質(zhì)期，對(duì)銷售時(shí)間要求比較苛刻，商品一旦上架，好不好賣是一方面，如果一不小心發(fā)現(xiàn)庫存很大，并且很快就要過期了，將會(huì)給企業(yè)造成巨大的損失；另外貨源的穩(wěn)定性也很重要，旺季來臨時(shí)，發(fā)現(xiàn)商品供應(yīng)跟不上，這對(duì)企業(yè)的損失將會(huì)更大。試想一下，如果商品的上架時(shí)間、鋪貨量、陳列情況、庫存信息實(shí)時(shí)都能查詢到，是不是就能解決這樣的問題呢？答案是肯定的。

 

　　由此可以看出，對(duì)銷售人員考核不能單單靠業(yè)績(jī)說話，銷售終端的拜訪不能僅僅采用粗放式的管理，這給企業(yè)管理者提出了更高的要求。一是需要針對(duì)企業(yè)銷售人員需要周期拜訪客戶的特點(diǎn)，實(shí)行有效的監(jiān)管；二是管理者需要對(duì)終端數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理和控制。怎么才能實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)？筆者了解過一些企業(yè)，看看這些企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)銷售管理創(chuàng)新的。

 

　　第一、業(yè)績(jī)不是 指標(biāo)，銷售的過程才是重點(diǎn)

 

　　不再以銷售業(yè)績(jī)作為銷售人員考核的 標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，業(yè)績(jī)好壞有很多原因，市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)，即使銷售人員不拜訪客戶，也會(huì)有很好的銷售業(yè)績(jī)；如果是一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，即使銷售再努力也不一定有好的結(jié)果。其實(shí)移動(dòng)信息化并不是遙不可及的高科技，敢于創(chuàng)新的企業(yè)把拜訪頻次作為銷售業(yè)績(jī)考核的指標(biāo)，并為每一個(gè)銷售人員都配備了智能手機(jī)作為拜訪工具。到達(dá)客戶處時(shí)，通過外勤365來獲取當(dāng)前位置，如果獲取的位置信息與預(yù)設(shè)的客戶位置匹配，則計(jì)算為一次有效拜訪；如果當(dāng)前位置與客戶位置不匹配，那系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)告警并標(biāo)識(shí)為無效拜訪。這樣每個(gè)銷售拜訪了多少次客戶，每個(gè)客戶被拜訪了多少次，一目了然。

 

　　第二、銷售數(shù)據(jù)，有圖有真相

 

　　商品在銷售終端上架銷售，到底銷售情況如何、是否按規(guī)定的位置擺放、陳列做的好不好、競(jìng)品情況如何都是企業(yè)管理者需要關(guān)心的問題。利用移動(dòng)信息化，銷售人員在巡店時(shí)，將會(huì)使用外勤365拍照上傳功能，對(duì)貨架的陳列、鋪貨率、堆頭、競(jìng)品信息上報(bào)等一線市場(chǎng)信息進(jìn)行采集；銷售數(shù)據(jù)上報(bào)功能可以將終端門店的進(jìn)、銷、存等數(shù)據(jù)情況立即上傳至后臺(tái)系統(tǒng)，作為管理者市場(chǎng)決策依據(jù)。

 

　　第三、拜訪管理，有跡可循

 

　　銷售人員工作地點(diǎn)不固定，要執(zhí)行周期性的拜訪計(jì)劃，因此常常不處于管理者可控范圍內(nèi)，管理起來比較有難度。通過外勤365對(duì)銷售人員工作時(shí)間段內(nèi)的工作軌跡實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)管，并且可以記錄拜訪客戶的里程數(shù)，誰是勤勞的銷售員，只要到后臺(tái)一看便知。此種方法筆者認(rèn)為是移動(dòng)信息化管理的亮點(diǎn)，也是最難推進(jìn)的一點(diǎn)，管理者需要有足夠的魄力和執(zhí)行的決心。

 

　　移動(dòng)信息化時(shí)代，給我們?nèi)粘Ｉ�活帶來的極大的改變。在企業(yè)管理上，也值得借鑒，充分的利用現(xiàn)有的工具，現(xiàn)有的軟件和現(xiàn)有的資源，可以幫助管理者，管好銷售隊(duì)伍，可以最方便的傾聽到來自市場(chǎng)最真實(shí)的聲音。

 

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