原標(biāo)題：始終快人一步的奇鶴堂，有什么樣的底層邏輯?

　　從“快銷”到“快消”

　　爆破、打折、促銷等粗暴的售賣方式，依然持續(xù)在母嬰營養(yǎng)品領(lǐng)域上演。這種傳統(tǒng)的打法很關(guān)注營養(yǎng)品的“快銷”，即快速把產(chǎn)品銷售出去，動銷出去。

　　但是，這種方式不長久，“快銷”只是把產(chǎn)品從貨架搬到了消費者的家里，很多消費者買回去后都覺得營養(yǎng)品沒有效果，其實不是營養(yǎng)品沒有效果，而是消費者根本沒有定期、持續(xù)的吃營養(yǎng)品。

　　所以，我們不僅要關(guān)注“快銷”，更要關(guān)注“快消”，也就是說，消費者買回去之后是不是真正“消費”掉了，這點至關(guān)重要。因為只有讓消費者不斷地“消費”掉，營養(yǎng)品的價值和功效才能夠發(fā)揮出來，同時門店和終端才能持續(xù)實現(xiàn)動銷。

　　無奈行業(yè)有不少廠家都是“快銷主義”，先忽悠消費者買再說，后續(xù)的服務(wù)和動銷幾乎沒有。

　　事實是，這樣的方式也越來越難了，因為新生代消費者越來越專業(yè)，廠家如果不能正確、科學(xué)引導(dǎo)和教育，會被淘汰。這就是疫情后很多營養(yǎng)品企業(yè)難以為繼的根本原因。

　　今天，依然能夠在市場存活并且活得不錯的營養(yǎng)品企業(yè)，必然是早就摸索出一套“先快消，后快銷”的打法，促進(jìn)整個市場的科學(xué)良性發(fā)展。誠如奇鶴堂。

　　用奇鶴堂CEO唐水華的話說，“當(dāng)同行采用簡單的方式在做市場時，奇鶴堂已經(jīng)開始升級為專業(yè)的方式做教育，持續(xù)為消費者提供更專業(yè)的產(chǎn)品和知識;當(dāng)同行悟到了要采用這種專業(yè)的方式時，奇鶴堂又開啟了下一輪升級。”

　　為何奇鶴堂總能做到“先人一步”?

　　這源于奇鶴堂對消費者和合作伙伴服務(wù)商需求的深度洞察。

　　以消費者為核心

　　90/95后進(jìn)場，行業(yè)人士都把其歸結(jié)為新生代消費者。而在唐水華看來，“所謂新生代消費者，不是按照年齡去劃分，新生代體現(xiàn)的是思維和意識的新潮，很多70后、80后其實也能夠主動接受新鮮的事物。”

　　“特別是在育兒方面，新生代消費者獲取知識的途徑變多，變得越來越專業(yè)，會主動選擇科學(xué)育兒的方式。而且，越是二胎、三胎的消費者，健康意識和科學(xué)育兒的觀念越強(qiáng)。他們由感性變?yōu)槔硇�，不會因為價格促銷就購買產(chǎn)品。”

　　因此，奇鶴堂一直在思考如何帶給消費者更多的價值，滿足消費者需求，“給消費者一個選擇你而不是別人的理由，這才是品牌的作用。”唐水華表示。

　　在奇鶴堂的服務(wù)團(tuán)隊里，有個特別的職位——高懂，全稱是“高級懂媽媽”，顧名思義，這個職位就是專門為讀懂消費者媽媽而生，他們也是最貼近一線寶媽心聲的團(tuán)隊。

　　“比如，疫情后，很多寶媽不愿意出門，那團(tuán)隊就會定期到顧客家里做居家服務(wù)。”奇鶴堂CMO唐世如介紹道，“這不是簡單的家訪，我們會提供一整套完整的工具，為寶寶做健康評估，讓消費者體驗推拿、按摩等服務(wù)，了解寶媽的心聲，為寶媽做些力所能及的事情。”

　　(右：奇鶴堂CEO 唐水華，左：奇鶴堂CMO 唐世如)

　　很少有營養(yǎng)品做這樣的事情，因為比較耗費時間和人力成本，有這時間還不如多賣貨，但是奇鶴堂卻選擇堅定地去做，“因為消費者需要的不只是產(chǎn)品，更需要專業(yè)的服務(wù)。”

　　同樣，也是在親近消費者的過程中，奇鶴堂發(fā)現(xiàn)，其實很多消費者都有營養(yǎng)健康的需求，只是他們沒有與之匹配的專業(yè)知識體系。追根溯源，是中國消費者從小就處于“食育”缺失的狀態(tài)。

　　而食育在國外其實非常普及，國外的孩子從小就接受科學(xué)的食品安全與營養(yǎng)教育，他們更能理解食物與營養(yǎng)的關(guān)系，吃營養(yǎng)品在他們看來，是自然而然的事情，食物就是用來補(bǔ)充身體所需營養(yǎng)的。

　　因此，奇鶴堂推出了“奇鶴食育”項目，CEO唐水華親自推進(jìn)食育項目落地，這意味著，食育在奇鶴堂上升為“一把手”工程，唐水華作為企業(yè)掌舵者，也更堅定地知道，食育本質(zhì)是科學(xué)的教育。

　　放眼全國，用心做食品營養(yǎng)與健康教育的品牌，屈指可數(shù)。唐水華說，“我們做過調(diào)研，在營養(yǎng)品行業(yè)中，奇鶴堂不僅是江西省第一家做食育的企業(yè)，也是全國第一家。未來我們也會在全國開奇鶴食育館，我們希望用游戲化、生動有趣的方式方法，給小朋友們科普營養(yǎng)知識，讓他們從小了解營養(yǎng)知識。”

　　奇鶴食育怎么做的?

　　“奇鶴食育與很多教授、專家深入研討，根據(jù)兒童生長發(fā)育需求與食物營養(yǎng)的特點，開發(fā)出全套落地的教材與課程，配備36個食育相關(guān)的主題活動，采用書本、繪本、活動與線下互動等多種形式，全方位傳遞正確的食育觀念。”

　　唐水華衷心地表示，“我希望，媽媽和孩子們能夠通過奇鶴食育這樣的工具，樹立更加正確的健康觀念，不是停留在單純吃飽的層面，而是吃好、吃得有營養(yǎng)。這也是奇鶴堂品牌愿意陪伴成長的初心。”

　　讓服務(wù)商賣貨更簡單

　　對C端消費者的 賦能和教育，也是對B端合作服務(wù)商和門店的巨大支持。這也是奇鶴堂攜手服務(wù)商的基調(diào)：讓服務(wù)商賣貨更簡單!

　　如何簡單?

　　核心是四個字，做精做細(xì)。

　　過去，不少品牌商運營市場都比較粗放，“一套策略走天下”，無法根據(jù)市場和區(qū)域的差異，做出適應(yīng)性應(yīng)對。而奇鶴堂摸索出一套“因人制宜”的模式，精準(zhǔn)地賦能服務(wù)商。

　　注意，奇鶴堂把合作伙伴定位為“服務(wù)商”。

　　唐世如表示，“單純賣貨的時代已經(jīng)過去了，消費者變專業(yè)的情況下，從業(yè)人員也必須專業(yè)，無論是心態(tài)還是技能，都要具備服務(wù)的思維。”

　　未來能活下去，并且活得更好的服務(wù)商，一定具備幾個條件：團(tuán)隊完善，以人為本，服務(wù)思維，文武雙全，文有專業(yè)、武能動銷。“能做好這些，賣貨是自然而然的事情，非常簡單。”

　　奇鶴堂把服務(wù)商細(xì)致地分為三個梯隊，創(chuàng)業(yè)型、爬坡型、大咖型。每個梯隊的服務(wù)商都具備不同的目標(biāo)、組織模型和業(yè)務(wù)實力，也會存在不同程度的管理問題。奇鶴堂則根據(jù)不同的梯隊，配備不同的資源和支持，有效地幫服務(wù)商解決問題。

　　在賦能服務(wù)商專業(yè)度提升方面，奇鶴堂也有完整的培訓(xùn)體系，從日常一對一的貼柜培訓(xùn)，到月度為單位的區(qū)域圓桌沙龍，再到季度為單位的全國大型拓展培訓(xùn)，奇鶴堂的培訓(xùn)已經(jīng)形成了系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　“每個月的15日是全部服務(wù)商和公司團(tuán)隊的考試日，會評分，嚴(yán)格考核學(xué)習(xí)效果。”唐世如說，奇鶴堂希望通過培訓(xùn)提升打造出一批專業(yè)的服務(wù)商，他們能夠辯證地為顧客做健康評估，真心了解消費者的需求，實現(xiàn)可持續(xù)增長。

　　這些工作做扎實之后，奇鶴堂又開啟了“快人一步”的節(jié)奏，站在“轉(zhuǎn)折之年”的關(guān)口上，奇鶴堂正在醞釀新一輪升級。

　　深入全國調(diào)研后，奇鶴堂發(fā)現(xiàn)新生代消費者和服務(wù)商的核心需求變化，并歸結(jié)為三個關(guān)鍵詞：年輕化、專業(yè)化、高端化。新一代具備年輕思維的寶媽消費者對品牌的調(diào)性顏值、專業(yè)程度、產(chǎn)品價值都提出了更高的要求。

　　這一次，奇鶴堂再次走在行業(yè)前面，率先開啟升級之路。劇透一下，不久之后，奇鶴堂全新升級戰(zhàn)略將隆重面世，拭目以待。

　　縱觀奇鶴堂的深耕市場和醞釀升級之路，這正是一個新國貨營養(yǎng)品牌的成長之路，相較于進(jìn)口品牌而言，新國貨營養(yǎng)品牌永遠(yuǎn)具備快速根據(jù)市場變化做出反應(yīng)的能力和實力。

　　他們傾聽國內(nèi)消費者的心聲，滿足消費者的需求;他們將全球的優(yōu)質(zhì)資源統(tǒng)一于高質(zhì)產(chǎn)品締造;他們花重金組建專業(yè)的全國服務(wù)團(tuán)隊;他們真正站在國人營養(yǎng)與食育的高度去做科普教育……正因為有像奇鶴堂這樣用心、專業(yè)、年輕的新國貨品牌，讓更多新生代消費者感受“中國心”，相信“中國造”!

　　轉(zhuǎn)自中童傳媒

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