卡斯特能夠取得今天的成就在于厚積薄發(fā)，包括戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊等不斷確立起來的優(yōu)勢，能夠針對市場做出迅速高效的反應(yīng)。這些也是基于卡斯特對中國市場的認(rèn)識而形成的。 

　　滿足不同目標(biāo)人群需求 

　　中國的消費(fèi)者可分成三類：大致可以被稱為紅酒鑒賞家、追逐名利的傳統(tǒng)主義者和新興群體。 

　　紅酒鑒賞家大部分是30歲以上的男性，他們認(rèn)為葡萄酒是精致生活方式的一部分，對他們來講，品牌并不重要，他們可能傾向于歐洲葡萄酒，但也不拒絕嘗試新世界的高端產(chǎn)品。追逐名利的傳統(tǒng)主義者是一個富裕、保守的群體，他們在商務(wù)生活中有很多接觸葡萄酒的機(jī)會。他們一般會選擇波爾多和勃艮第葡萄酒，因為這些酒會彰顯他們的地位。新興群體把葡萄酒看作了現(xiàn)代精致生活的標(biāo)志，而且都認(rèn)為它有保健作用。 

　　針對這三部分人群，卡斯特在視覺（如廣告、精美的包裝）、味覺（如品酒會）、感覺（產(chǎn)品附加值）三個方面加以提升，同時又有針對性，如第一類消費(fèi)者突出專業(yè)性，第二類突出品牌價值，第三類增加有效顧客接觸點和親身體驗等。 

　　復(fù)合渠道保證購買方便 

　　近幾年的中國進(jìn)口葡萄酒市場發(fā)展迅速，進(jìn)口葡萄酒出現(xiàn)在幾乎所有能銷售酒水的終端、渠道及場所。大致有以下幾種：突出產(chǎn)品品牌化運(yùn)作的區(qū)域代理模式，如法國進(jìn)口的卡斯特、瑪茜和卡柏萊等品牌；突出企業(yè)品牌并以專賣店為依托的模式，如富隆酒窖、駿德酒窖和名特連鎖等；以世界各國名莊酒為主的批發(fā)商模式，如上海的ASC和美夏；新興網(wǎng)絡(luò)購酒的電商渠道模式，如也買酒和卡斯特籌建中的網(wǎng)站。 

　　卡斯特采用復(fù)合渠道的模式，但是又有所側(cè)重。通過滲透多種渠道，構(gòu)建一種獨特的產(chǎn)品銷售終端、溝通平臺和葡萄酒文化的傳播平臺，從而促使越來越多的消費(fèi)者通過更便利的方式選擇葡萄酒。 

　　靈活配合品牌結(jié)構(gòu) 

　　卡斯特實行的是多品牌戰(zhàn)略，但層次分明，如：超高端的酒莊系列、核心主力品牌大師系列、側(cè)翼重點品牌“格朗士”和“世家”、對外合作的戰(zhàn)略品牌“卡拉德隆”和“塞拉爾”等。 

　　當(dāng)前卡斯特面臨眾多強(qiáng)大競爭對手，而且很難預(yù)料對手會采取什么行動。但是可以設(shè)想，當(dāng)大師系列遭到競爭對手低價格、大促銷等具有破壞性的威脅時，側(cè)翼品牌和戰(zhàn)略品牌可以毫不猶豫地跟進(jìn)，從而確�？ㄋ固氐氖袌龇蓊~。 

　　整合全球高端資源 

　　2011年11月，世界葡萄酒葡萄論壇WINEFUTURE在香港舉行。來自全球幾百名葡萄酒大師、葡萄酒作家和評論家、葡萄酒專業(yè)媒體、專業(yè)品酒師以及國內(nèi)及港澳臺地區(qū)的專業(yè)酒商參加了此次活動�？ㄋ固厥谴舜握搲�的 指定贊助商。 

　　同年11月，有“世界葡萄酒教父”之稱的羅伯特?帕克先生出席在香港舉行的全球 名莊品鑒會�？ㄋ固厥谴舜纹疯b會的 指定 贊助商。 

　　2012年4月，通過多年在中國市場的推廣，卡斯特順利獲得國家商標(biāo)總局頒發(fā)的“中國馳名商標(biāo)”，這是中國至今第一個也是 的一個進(jìn)口葡萄酒馳名商標(biāo)。 

　　同年11月，上海世貿(mào)中心，有著西班牙“羅伯特?帕克”之稱的D.Jose Penin以及葡萄酒大師Norrel Robertson MW等攜手西班牙行業(yè)內(nèi) 專業(yè)人士，共同探討西班牙葡萄酒發(fā)展。此次活動主辦方為卡斯特。 

　　一方面，通過舉辦和贊助國際和國內(nèi)行業(yè)論壇峰會，卡斯特可以接觸行業(yè)內(nèi)最富盛名的專業(yè)人士；另一方面來自世界各地的業(yè)界權(quán)威，有著高級從業(yè)經(jīng)驗和深刻造詣，反過來提升卡斯特在國際葡萄酒 圈中的聲譽(yù)和影響力。 

　　為了加強(qiáng)對葡萄酒文化的傳播，卡斯特還建立了“上海葡萄酒研究院”，學(xué)院著力打造戰(zhàn)略規(guī)劃、形勢分析、市場價格、種植保存、投資收藏、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、期酒等特色研究領(lǐng)域，以特色研究品牌提升研究院核心競爭力，形成全產(chǎn)業(yè)鏈自主知識產(chǎn)權(quán)。研究院的另一個主要功能是培養(yǎng)人才，推動企業(yè)發(fā)展及文化變革，滿足企業(yè)對新發(fā)展提升的需求。 

　　資源在企業(yè)間是不可流動的且難以復(fù)制，這些獨特的資源與能力是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的源泉。在當(dāng)今混亂的葡萄酒行業(yè)中，卡斯特將完整的知識產(chǎn)權(quán)和全產(chǎn)業(yè)鏈視為企業(yè)的戰(zhàn)略要素和競爭優(yōu)勢。 

　　企業(yè)愿景戰(zhàn)略聚攏人心 

　　一個明確的方向能夠幫助團(tuán)隊形成凝聚力并最終形成戰(zhàn)斗力�？ㄋ固氐奈磥響�(yīng)該何去何從？作為其中的一個參與者又應(yīng)該扮演什么樣的角色？ 

　　十年目標(biāo)：卡斯特已經(jīng)實現(xiàn)了全球化采購和國外全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，但仍然沒有達(dá)到全球化渠道拓展目標(biāo)和品牌發(fā)展的目標(biāo)。希望通過未來十年的積累，能夠在法國、西班牙、智利、阿根廷、澳大利亞等全球主要葡萄酒產(chǎn)酒國家建立產(chǎn)品生產(chǎn)和市場銷售的綜合性平臺，將卡斯特打造成一家覆蓋全球的具有全產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭力的國際葡萄酒企業(yè)集團(tuán)。 

　　五年目標(biāo)：雖然卡斯特是目前業(yè)內(nèi)知名度和影響力 的品牌，但卻不是銷量最大的品牌�？ㄋ固氐哪繕�(biāo)是在2015年以前實現(xiàn)單一品牌市場占有率和銷售額第一，而且將持續(xù)專注于中高端市場。 

　　要實現(xiàn)這一目標(biāo)，必須遵循“一個明星、兩端延伸、三個支點”思路。通過打造大師高端產(chǎn)品系列，卡斯特將直接塑造一個能夠明顯區(qū)別于競爭對手的明星產(chǎn)品（一個明星）；通過產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游前后兩端的整合，卡斯特將獲取全產(chǎn)業(yè)鏈所需要的知識技能（兩端延伸）；通過卡斯特、班提、葡萄酒研究院，有效整合產(chǎn)品資源和人脈資源（三個支點）。 

　　對卡斯特而言，“最大的敵人是自己、最大的對手是時間”，因為中國進(jìn)口葡萄酒的發(fā)展歷史尚短，伴隨著這段歷史成長的卡斯特仍然有不足，盡管這個行業(yè)競爭激烈而且亂象紛呈，卡斯特在未來將積極探討和實現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型，在制度化和人性化的基礎(chǔ)上，努力通過管理為企業(yè)帶來利潤。 （上海卡斯特酒業(yè)有限公司總裁　潘汝顯）

　　作者手記： 

　　來到卡斯特之后，我對李道之董事長有了深刻了解。十年多年來，他一直堅持打造卡斯特品牌，并用自己的實際行動證明了堅持信念能讓一個企業(yè)走的更遠(yuǎn)更穩(wěn)。 

　　最近一段時間，我也在思考卡斯特這輛快速前行的列車該如何繼續(xù)前行�？傮w而言，我會關(guān)注卡斯特的四個重點：企業(yè)文化建設(shè)、戰(zhàn)略布局、營銷創(chuàng)新、資源整合。這種關(guān)注是持續(xù)性的，效果也可能是緩慢的，但是我相信，這是驅(qū)動卡斯特深層變革和持續(xù)快速發(fā)展的四個關(guān)鍵驅(qū)動基本要素。 

潘汝顯和世界葡萄酒教父羅伯特帕克合影　

（責(zé)任編輯：佟曉群）

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