原標(biāo)題：欽培吉提出“人”是沃爾沃一切智能科技的起點(diǎn)和終點(diǎn)
在前不久的新款沃爾沃XC60上市時(shí)，我們對(duì)沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁-欽培吉進(jìn)行了專訪，以下為專訪實(shí)錄：
記者：想問一下新款XC60升級(jí)后會(huì)有哪些變化，具體有哪些優(yōu)勢(shì)?后續(xù)在電動(dòng)產(chǎn)品、自動(dòng)駕駛等方面有什么計(jì)劃?
欽總：其實(shí)這兩個(gè)問題可以一起回答，在電氣化戰(zhàn)略方面，今年年初，企業(yè)發(fā)布了電氣化轉(zhuǎn)型的時(shí)間表：2021年沃爾沃汽車全部產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)電氣化;2030年成為純電豪華車企;2040年力求成為氣候零負(fù)荷標(biāo)桿企業(yè);所有純電車型將通過線上進(jìn)行銷售。目前，沃爾沃汽車已經(jīng)形成了包含純電動(dòng)車型、插電式混動(dòng)車型以及輕度混動(dòng)車型在內(nèi)的完整電氣化產(chǎn)品矩陣。新款XC60就是在這個(gè)大背景下誕生的，新款XC60實(shí)現(xiàn)全系電氣化，是沃爾沃電氣化、智能化進(jìn)程的重要一步。不知道各位有沒有參加過新車試駕，新款XC60的智能科技，是絲毫不輸造車新勢(shì)力的。
比如：以前大家垢病比較多的是對(duì)導(dǎo)航的探討，人機(jī)語音交互也是磕磕絆絆。但新款XC60搭載了同級(jí) 內(nèi)置原生安卓系統(tǒng)，操作靈敏、精準(zhǔn)、穩(wěn)定。流暢性、協(xié)同性自然不用多說，這個(gè)底子是很扎實(shí)的。此外，新款XC60相比同級(jí)車型在導(dǎo)航、娛樂、語音、應(yīng)用“四大件”上實(shí)現(xiàn)全面超越，像是同級(jí)獨(dú)有科大訊飛自然語音語義識(shí)別系統(tǒng)，比如調(diào)低空調(diào)溫度或者打開天窗，都可以通過和車機(jī)對(duì)話的形式來實(shí)現(xiàn)，稍后的發(fā)布會(huì)我們也會(huì)講一些更具體的內(nèi)容。
現(xiàn)在，智能科技讓新款 XC60 擁有更多層次的主被動(dòng)安全配置，真正做到萬無一失。安全，始終是沃爾沃堅(jiān)定的核心價(jià)值。從三點(diǎn)式安全帶、籠式安全車身，到同級(jí)領(lǐng)先0-130km/h全速域PA智能領(lǐng)航輔助系統(tǒng)+全系標(biāo)配City Safety?城市智能安全系統(tǒng)等一系列創(chuàng)新的安全科技，沃爾沃在汽車安全方面的研究和開發(fā)早已經(jīng)超越了簡(jiǎn)單的碰撞試驗(yàn)和評(píng)級(jí)，而是對(duì)生命的真誠(chéng)呵護(hù)。
還有，就是新車在動(dòng)力方面的升級(jí)，此次新款XC60實(shí)現(xiàn)全系混動(dòng)，B4、B5車型搭載48V輕混系統(tǒng)，匹配全新第三代發(fā)動(dòng)機(jī)綜合駕駛感受更平順舒適。還有RECHARGE T8插電混動(dòng)車型。 除此之外，我們?cè)诤廊A、質(zhì)感方面也進(jìn)行了提升，比如說內(nèi)飾采用瑞典皇室御用國(guó)寶級(jí)Orrefors水晶擋桿，車內(nèi)搭載B&W寶華韋健音響系統(tǒng)，這都是我們?cè)谛萝嚿献龅纳?jí)。
剛才也提到電氣化，其實(shí)沃爾沃在多年前就宣布：2040年力求成為氣候零負(fù)荷標(biāo)桿企業(yè)，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品體制已經(jīng)在往這個(gè)方向推進(jìn)了，像是去年XC90輕混，今年XC60輕混，那么我們?nèi)ツ赀�上了純電的XC40，所以我們這是一步一步在往電氣化的時(shí)代轉(zhuǎn)型，而新款XC60正是沃爾沃在這個(gè)進(jìn)程中的重要一環(huán)。
記者：眾所周知，沃爾沃在中國(guó)，或者說在全球，安全是它最大的標(biāo)簽。而且我們都知道，沃爾沃其實(shí)已經(jīng)在這方面做了很多東西，但是從品牌宣傳角度，如何讓用戶去接受、去了解?
欽總：很多人都覺得，安全好像就是車抗不抗撞。其實(shí)現(xiàn)在在智能化的大環(huán)境下，智能駕駛和安全是不分家的。我們現(xiàn)在講安全，不是一個(gè)保守或者傳統(tǒng)的觀念，安全也可以做的很性感的、高科技的，比如：我們會(huì)重點(diǎn)傳播如何規(guī)避事故的發(fā)生，而不是在事故發(fā)生時(shí)車輛有多抗撞。因此我們?cè)谛麄魃�，還是做了很多的轉(zhuǎn)變。前兩年，我們講車內(nèi)的空氣質(zhì)量，這也是行車安全中比較重要的部分，尤其是在中心城市，PM2.5很厲害的時(shí)候，有懷孕的、生娃的，所以有一套像是CleanZone®北歐清潔駕駛艙這樣的系統(tǒng)，對(duì)他們來說都是很關(guān)鍵的。
此外，像是瑞典皇家醫(yī)學(xué)院共同研發(fā)的座椅，不同身高體態(tài)均可最大限度地與座椅接觸，達(dá)到曲面貼合的乘坐感受，像是這些細(xì)節(jié)，都是消費(fèi)者很關(guān)心的。因此，我們希望通過更直觀、更有趣的形式，把我們這些產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)出來。比如，我們和知乎合作，做了拆車、疊疊樂、小朋友遙控XC60感受天眼守衛(wèi)的視頻，后面我們還會(huì)講電池的安全，以及一系列的智能駕駛輔助科技在行車安全中的重要性。所以我覺得安全本身不帶有什么烙印，這是我們的根本，任何時(shí)候我們都不會(huì)摒棄，只是說隨著時(shí)代的發(fā)展，安全、科技、智能都是結(jié)合在一起。
記者：您剛才也提到了沃爾沃全系車型都在向電氣化轉(zhuǎn)變，中國(guó)作為全球最大的汽車市場(chǎng)，未來在沃爾沃電氣化進(jìn)程中，會(huì)起到什么樣的作用?
欽總：毫無疑問，全球電氣化是兩面，一面是我們看中國(guó)比較多，另外一面是歐洲，歐洲某些國(guó)家的電氣化程度比我們快。其實(shí)，這兩邊對(duì)于沃爾沃這樣一個(gè)總部在歐洲的企業(yè)來說，它為什么能打通這種變化，因?yàn)樗叩穆窂绞强焖匐姎饣倪^程。
在沃爾沃全球版圖里，中國(guó)市場(chǎng)有著非常重要的地位。作為中國(guó) 將產(chǎn)品出口至歐美成熟市場(chǎng)的豪華汽車品牌，沃爾沃汽車目前已出口至全球超過80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。未來，中國(guó)市場(chǎng)只會(huì)越來越重要，因?yàn)榇蠹叶伎吹�，現(xiàn)在中國(guó)的新能源車的銷量比例已經(jīng)越來越高了，沃爾沃汽車自然會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深耕。
記者：關(guān)于智能化，新款XC60在強(qiáng)調(diào)智能座艙，您怎么看待OTA的能力在未來汽車產(chǎn)品當(dāng)中的重要性?
欽總：遠(yuǎn)程升級(jí)當(dāng)然很重要，這就和手機(jī)一樣，以前手機(jī)多久升一次級(jí)?你會(huì)每個(gè)月升級(jí)一次手機(jī)嗎?升級(jí)，是主動(dòng)迭代，但其實(shí)也可以說是在打補(bǔ)丁。比較理想的工業(yè)化的思維：是出廠之前，應(yīng)該把所有東西都測(cè)試好，給消費(fèi)者一個(gè)至少在3-5年之內(nèi)沒有風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定的一個(gè)系統(tǒng)，但是在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，智能車很難做到這一點(diǎn)，因?yàn)樽兓炝�，需要不斷地突破迭代加�?qiáng)工具。
但是，我覺得OTA其實(shí)只是一個(gè)入門門檻，你本身體現(xiàn)的是車輛設(shè)計(jì)的整體性、協(xié)同性，你可以想象為一個(gè)車每周要求你升級(jí)，你心里是高興還是恐慌?你會(huì)覺得這個(gè)車怎么一天到晚要求我升級(jí)?所以我不覺得OTA會(huì)是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，它應(yīng)該是個(gè)技術(shù)保障。在這個(gè)時(shí)代車機(jī)可能3-6個(gè)月升級(jí)一次是合理的。畢竟消費(fèi)者注重的是體驗(yàn)感，這是在軟件時(shí)代必須的。沃爾沃一直說車是為人服務(wù)的，這也正是我們想要傳遞的的科技觀：人，是沃爾沃一切智能科技的起點(diǎn)和終點(diǎn)。
記者：我接著這個(gè)電氣化的問題問一下，我看沃爾沃今年前五月相關(guān)數(shù)據(jù)出來，還是保持了雙倍速增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)符合您的預(yù)期嗎?其中，新能源車輛的增幅是在您預(yù)期之內(nèi)嗎?
欽總：應(yīng)該說這個(gè)銷量是符合我們預(yù)期的，大家有所不知，其實(shí)近幾年，沃爾沃每年的增長(zhǎng)都是比較穩(wěn)定的。不敢說有多高，但是十四個(gè)月兩位數(shù)增長(zhǎng)是符合我們預(yù)期的，2021年前4個(gè)月全球新能源車市場(chǎng)銷量數(shù)據(jù)顯示：沃爾沃XC60 PHEV 2021年4月銷量5005輛，1-4月累計(jì)銷量19256輛，問鼎同級(jí)別細(xì)分市場(chǎng)NO.1。沃爾沃汽車也成為2021年一季度全球市場(chǎng)新能源車型銷量最好的傳統(tǒng)豪華品牌。
新能源車的貢獻(xiàn)，在中國(guó)市場(chǎng)的比重越來越多。沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)目前已經(jīng)形成包含輕混、插混、純電產(chǎn)品在內(nèi)的完整電氣化產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)全系電氣化。我們內(nèi)部會(huì)統(tǒng)計(jì)新能源車占比，包括復(fù)盤今年的、規(guī)劃明年的，本來到2025年就應(yīng)該是50%，這也是計(jì)劃中的一部分，我們會(huì)按部就班的從目前的百分比達(dá)到4年以后的50%。此外，我們是一個(gè)全球化的汽車品牌，像是XC60也會(huì)大量地發(fā)往美國(guó)，以及歐洲國(guó)家，出口的車輛也都是同一制造標(biāo)準(zhǔn)。
記者：相較于同級(jí)別品牌、造車新勢(shì)力，沃爾沃有何脫穎而出的優(yōu)勢(shì)?
欽總：以新款XC60為例，相較BBA等傳統(tǒng)豪華品牌，新款XC60搭載超越傳統(tǒng)豪華品牌的智能科技：架構(gòu)方面、生態(tài)方面、車機(jī)功能方面，以及動(dòng)力科技、安全科技方面，都是有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的。
相比造車新勢(shì)力， “自燃”、 “斷軸”、 “剎車失靈”等事件頻發(fā)。相比本身保有量就很小的新勢(shì)力品牌來說，沃爾沃屬于百萬級(jí)的，如果盲目推出一些新技術(shù)，在安全上是不能得到很好的保障的，因此我們不會(huì)推出不成熟的技術(shù)，安全始終是第一位。
我開玩笑說，傳統(tǒng)主機(jī)廠任何一個(gè)測(cè)試項(xiàng)目不完成是不能夠讓車輛下線的，不會(huì)說這么快的迭代。因?yàn)檐嚠吘故顷P(guān)于安全的一個(gè)產(chǎn)品，我總說一個(gè)手機(jī)黑屏就黑屏，無所謂，變板磚也沒關(guān)系。車如果在開的時(shí)候你黑屏了，這個(gè)安全隱患將會(huì)影響更多人。另外，在渠道方面，沃爾沃也在主動(dòng)的去嘗試創(chuàng)新，直售模式就是一個(gè)很好的例子，雖然直售模式是一個(gè)很復(fù)雜的體系，但是從目前效果來看，還是很好的。
記者：那關(guān)于直售這方面，沃爾沃要如何平衡廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系?
欽總： 這個(gè)其實(shí)本來就不矛盾。這不是一個(gè)非黑即白的過程，也并不是說我們跟4S店的矛盾是很尖銳的。像這次的經(jīng)銷商大會(huì)，我就在說其實(shí)像我們的直售車型，只要給了足夠的服務(wù)和交車費(fèi)，經(jīng)銷商本身要提升的是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，然后價(jià)格是由我們直售來統(tǒng)一的。其實(shí)這樣從某一個(gè)角度講，也可以解決客戶的痛點(diǎn)，所以在這兩方面我們和經(jīng)銷商是要共同努力的。
也就是說，并不一定僅僅在市中心建一個(gè)體驗(yàn)店，然后派10個(gè)人進(jìn)去穿上品牌T恤衫，這個(gè)叫直售。所以核心是為客戶提供符合他們預(yù)期的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值，是往這個(gè)方向努力。但這其中還是很復(fù)雜的，這1年多以來直售的艱辛也是非常困難的。
其實(shí)直售也是帶動(dòng)我們企業(yè)轉(zhuǎn)型，我們企業(yè)以前有經(jīng)銷商在前面擋著，很多事情萬事找經(jīng)銷商。直售以后沒有經(jīng)銷商了，萬事找我們自己，就連新車上有一條劃痕，客戶不收，都需要我們來考慮。所以這是作為我們企業(yè)來說是一個(gè)挺好的適應(yīng)期。
沃爾沃的直售模式主要優(yōu)勢(shì)在于，有著專業(yè)完善的線上線下服務(wù)體系。沃爾沃汽車的直售模式核心是從創(chuàng)新商業(yè)模式出發(fā)，在真正為用戶提供優(yōu)質(zhì)購(gòu)車服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)沃爾沃汽車與經(jīng)銷商的雙贏。
記者：像沃爾沃的軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)是在上海嗎?
欽總：我們?cè)谌鸬浜蛠喬加醒邪l(fā)中心。在研發(fā)體系方面，沃爾沃汽車在亞太地區(qū)形成了集電機(jī)、電池、電控等電動(dòng)汽車三大核心部件為一體的整體研發(fā)格局。
記者：那從整個(gè)行業(yè)來看，您怎么看待新平臺(tái)?就是一些傳統(tǒng)車企的新平臺(tái)都在挑戰(zhàn)shopping mall，您怎么看待這個(gè)現(xiàn)象?
欽總：其實(shí)從營(yíng)銷角度講，我們一直在做短期的shopping mall范式。你可以想想，你去商店是不是經(jīng)�？吹饺加蛙嚻放频纳碳�?我一直說這個(gè)其實(shí)形式不重要，因?yàn)槲覀円苍谧觯瑸槭裁此麄冇械昝?很多時(shí)候他們認(rèn)為店面長(zhǎng)期面對(duì)同樣的客流，和你每2個(gè)月去一次，做2個(gè)周末哪個(gè)效率更高?有時(shí)候會(huì)基于這樣一個(gè)角度去衡量。
但是有時(shí)候我們會(huì)算，我們這種資金的成本和融資來的資本成本是不一樣的，不一定能算得那么精細(xì)。所以你說占據(jù)商業(yè)中心也好，在汽車消費(fèi)圈里做4S店也好，其實(shí)它攔截的客戶層面是不一樣的。當(dāng)然，做商展的目的就是為了從更高端的層級(jí)開始攔截客戶，他還沒有想買車就已經(jīng)接觸這個(gè)車了，到所謂的汽車城里面，它是后端的。這是像垂類一樣，用戶會(huì)因?yàn)橛泻軓?qiáng)的意愿，所以會(huì)跑去買，這樣成交更快。
所以這是為什么我們的經(jīng)銷商要跑到市中心去做展示，他希望在上端進(jìn)行攔截。其實(shí)你反過來看特斯拉為什么要做體驗(yàn)中心，要把售后都包給傳統(tǒng)經(jīng)銷商?他其實(shí)也是慢慢地平衡這樣的關(guān)系。
所以，企業(yè)去做市中心的展示，我覺得是沒問題的。因?yàn)槠鋵?shí)我們也在嘗試性做一些所謂的快閃店，我們也在半年、一年的時(shí)間簽約主要商場(chǎng)的一些展示中心，去做一些展示，來看他們?cè)谏隙私亓鞯囊恍┬Ч�，不是說我們做了4S店堅(jiān)決不進(jìn)市中心。
記者：對(duì)于客戶截流的效果怎么來量化?
欽總：其實(shí)就是看我們?nèi)绾巫鼍�索或者做潛客，比如來商場(chǎng)的人，他買車意愿有嗎?是有的，但這個(gè)意愿可能是3個(gè)月以內(nèi)的、1年的，甚至有3年的，所以這個(gè)量化要看各種級(jí)別的程度。當(dāng)然，如果經(jīng)銷店選址選得對(duì)，潛在客戶就會(huì)增加很多，說回沃爾沃品牌，我們會(huì)看這個(gè)人群是不是對(duì)于安全、健康、環(huán)保比較認(rèn)可。也許有的品牌希望實(shí)現(xiàn)更廣泛地?cái)r截，而我們會(huì)要求更精準(zhǔn)一些。
記者：好的營(yíng)銷能給品牌帶來更好地傳播效益。這次沃爾沃和足球進(jìn)行了綁定，我們知道沃爾沃其實(shí)之前對(duì)于體育營(yíng)銷是比較熱衷的，包括很多比賽，高爾夫球賽，那么沃爾沃怎么看待體育營(yíng)銷這個(gè)事情?
欽總：現(xiàn)在都在講擴(kuò)圈，其實(shí)講得對(duì)，沃爾沃在環(huán)球帆船賽、高爾夫等賽事方面的營(yíng)銷，也是做了很多年，我們希望在人群擴(kuò)圈上、傳播上有一些這樣的效果。
不過，帆船、高爾夫這些的目標(biāo)人群比較小眾。而足球則不同，沃爾沃人群和關(guān)注歐洲杯人群的匹配度是比較高的，比如說男性為主，在一、二線城市為主，年齡主要是30-35歲居多。然后他們的興趣愛好，我們都是做過調(diào)查的，甚至我們還會(huì)和歐洲杯、奧運(yùn)會(huì)這樣的大型賽事進(jìn)行逐一篩選，這樣下來匹配程度是非常高的。
所有的品牌都會(huì)嘗試體育營(yíng)銷，但是成功與否的關(guān)鍵還是在于人群特性、價(jià)值觀理念是否和品牌有所契合，我覺得通過這樣的計(jì)算我們的決策相對(duì)會(huì)比較合理一些，就拿足球運(yùn)動(dòng)來說，號(hào)稱中國(guó)有一億觀眾，所以我覺得這應(yīng)該是品牌破圈傳播的一個(gè)好機(jī)會(huì)。我們希望通過體育營(yíng)銷的方式，將健康、環(huán)保、安全的理念帶給所有人，尤其是在“后疫情時(shí)代”，向外界傳遞沃爾沃自身對(duì)“安全、健康、環(huán)保”的執(zhí)著追求。
記者：在體育營(yíng)銷和策略營(yíng)銷這一塊，沃爾沃會(huì)在中國(guó)未來兩到三年有什么規(guī)劃?或者在賽事或者哪些品類上有一些比較大的植入?
欽總：像是高爾夫我們還是會(huì)繼續(xù)做下去，因?yàn)楦郀柗蛟谥袊?guó)目前的普及程度還是越來越高的，很多年輕人也開始打高爾夫，所以我們會(huì)把沃爾沃中國(guó)公開賽進(jìn)行更大的提升。除此之外，我個(gè)人覺得如果在足球領(lǐng)域做了一些嘗試，效果不錯(cuò)的話我們以后還會(huì)堅(jiān)持在這個(gè)領(lǐng)域做下去，因?yàn)檫@也是匹配我們品牌理念的。
記者：像一些小球項(xiàng)目，沃爾沃會(huì)不會(huì)考慮進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷，像網(wǎng)球、乒乓球之類的?
欽總：目前我們的主要精力，還是會(huì)放在高端體育賽事這條線上。
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