原標(biāo)題：“鏈星成團(tuán)”，掌門教育從平臺(tái)走向生態(tài)

　　今年3月，小貍AI正式推出美術(shù)課。在學(xué)科和思維之外，掌門教育又在素質(zhì)教育領(lǐng)域走出一步。

　　課程上，小貍AI美術(shù)課采用的“四步驅(qū)動(dòng)法”，將20分鐘的課程科學(xué)切分為4個(gè)部分，循序漸進(jìn)，不僅有在線AI互動(dòng)，且每節(jié)課后有專業(yè)老師對(duì)兒童的作品進(jìn)行1對(duì)1的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。

　　小貍AI美術(shù)課的面市也讓更多人意識(shí)到掌門不斷生長的決心。

　　在主營1對(duì)1業(yè)務(wù)保持增長的同時(shí)，掌門教育正在不斷開拓新的增長曲線——掌門少兒(素質(zhì)教育小班)開始精耕細(xì)作，發(fā)展掌門優(yōu)課(學(xué)科輔導(dǎo)1對(duì)多)，給予小貍AI課充分的發(fā)展空間，逐漸進(jìn)化成為一家為3-18歲孩子提供一站式教育服務(wù)的多元平臺(tái)。

　　從1對(duì)1探索者到領(lǐng)頭羊，從平臺(tái)走向生態(tài)，回溯掌門7年的發(fā)展歷史，我們?cè)噲D探究掌門的發(fā)展哲學(xué)。

　　在線1對(duì)1，從拓荒者到獨(dú)角獸

　　2014年被譽(yù)為在線教育元年，資本競相布局。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，彼時(shí)，國內(nèi)在線教育公司以平均每天 2.6 家的速度增長，投資額同比增長 473%。

　　但從模式上講，拿到資本遞過來的橄欖枝的，更多是題庫、搜題、班課等更加易于跑通模式，更能發(fā)揮線上優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)。

　　發(fā)現(xiàn)新大陸并不難，但是能夠有勇氣拓荒并定居下來的人少之又少。在2014年轉(zhuǎn)型在線教育時(shí)，掌門教育便一頭扎進(jìn)了在線1對(duì)1。

　　企業(yè)選準(zhǔn)賽道，需要有勇有謀，勇是膽量，是抓住機(jī)會(huì)，把握窗口期的先發(fā)優(yōu)勢，激發(fā)滾雪球效應(yīng);謀是謀劃，是要有戰(zhàn)略，要每一步都想得清楚。

　　前方看起來迷霧重重，而“最大的迷失就是戰(zhàn)略的迷失”，掌門教育創(chuàng)始人張翼此前在采訪中表示，“當(dāng)你在做新業(yè)務(wù)或者新戰(zhàn)略的決策的時(shí)候，你要先覺得你已經(jīng)贏了然后再去做這件事，而不是去做了這件事恰巧對(duì)了;這兩者的核心差異在于，你是不是認(rèn)真地想清楚了。”

　　在線教育班課在教材版本區(qū)分和本地化教研上存在難點(diǎn)，但如果實(shí)現(xiàn)細(xì)分，成本將成倍增長。同時(shí)，學(xué)生們對(duì)于相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的掌握情況也不同，無法保證對(duì)每個(gè)學(xué)生都能實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)。

　　與之相比，在線1對(duì)1是線下教育搬到線上之后效果減損最小的授課模式，與“以教師為中心”的班課不同，在線1對(duì)1最大限度保證了“以學(xué)生為中心”，能夠按照學(xué)生的節(jié)奏推進(jìn);1對(duì)1模式的強(qiáng)個(gè)性化、強(qiáng)互動(dòng)性，強(qiáng)效果也是眾多在線教育模型中效果最優(yōu)的。

　　另據(jù)相關(guān)公開數(shù)據(jù)顯示，從市場空間來看，1對(duì)1行業(yè)的市場規(guī)模保持在千億元，其中超過一半需求會(huì)轉(zhuǎn)移到線上。于是，掌門教育便踩準(zhǔn)了在線1對(duì)1這一方向。

　　2015年，O2O熱潮沖擊到教育行業(yè)，引發(fā)資本狂歡。而經(jīng)過一年的試錯(cuò)，起量相對(duì)較慢的在線一對(duì)一不被看好。

　　也是在2015年，掌門正按照既有節(jié)奏，籌劃募集A輪融資。“當(dāng)時(shí)遇到最多的場景就是被拿去和O2O進(jìn)行比較”，張翼曾提到：“我跟別人講我們是1對(duì)1，對(duì)方就會(huì)立刻問為什么不做O2O，你看人家O2O一日千里，一個(gè)月進(jìn)一個(gè)新城市，月底就可以做到上萬單，你跑得這么慢，別人增長得這么快，你怎么證明你行呢?”

　　“當(dāng)時(shí)市場給我們的感覺是‘如果你不是O2O，那你就別想融到錢’，TMT的投資人看不懂掌門，大家覺得在線教育的本質(zhì)還是互聯(lián)網(wǎng)，你們做得不夠輕。”掌門教育聯(lián)合創(chuàng)始人吳佳峻回憶說。

　　“掌門內(nèi)部有一個(gè)風(fēng)格，做事一定要挑最難的事。最難的事往往具有獨(dú)特的價(jià)值，并且能夠建立真正的壁壘。麻煩的事都能解決，后面再做簡單的事就很容易。”回憶起那段時(shí)間，張翼表示。

　　反觀整個(gè)賽道，在線1對(duì)1面臨的最大挑戰(zhàn)，就是如何更好地實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�。如何對(duì)大數(shù)量的教師進(jìn)行有效管理，如何保證每個(gè)學(xué)生教學(xué)質(zhì)量，如何維護(hù)品牌口碑，這些都是在線1對(duì)1企業(yè)躲不開的。

　　而“垂直深耕+規(guī)模擴(kuò)張+品牌優(yōu)勢”就是掌門發(fā)展壯大的底層邏輯。從創(chuàng)立之初，掌門教育便重度垂直K12在線這一領(lǐng)域。“在線教育整體效果就像一個(gè)木桶，教研、科技、師資和服務(wù)等諸多要素都是組成“木桶”的木板，每個(gè)版塊都會(huì)影響到整個(gè)線上體驗(yàn)，所以每個(gè)板塊都必須做得足夠強(qiáng)。”張翼在2019年的亞布力論壇上談到，“數(shù)據(jù)”是掌門眾多壁壘中 的那個(gè)。“掌門的學(xué)生眾多，這就要求教師端必須具備承載這些需求的能力。接下來，大眾會(huì)發(fā)現(xiàn)，掌門教育可以培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)老師，為老師賦能，進(jìn)而讓老師輔導(dǎo)學(xué)生，這將是一個(gè)很大的壁壘。”

　　重度垂直后找到穩(wěn)定的盈利模式后，掌門教育開始通過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)行規(guī)�；�。

　　線下教育企業(yè)一定是先做強(qiáng)再做大。但是對(duì)于線上教育企業(yè)，邏輯已經(jīng)完全發(fā)生了變化。線上如果不做大就不會(huì)有大量的數(shù)據(jù)，然后就很難做強(qiáng)。同時(shí)，線上的口碑傳播比線下快，一出現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量問題很容易導(dǎo)致企業(yè)關(guān)閉。所以，對(duì)于線上教育企業(yè)來說，做大就是做強(qiáng)，做強(qiáng)就是做大，兩邊必須同時(shí)滿足。

　　與那些年醉心于1對(duì)1賽道燒錢大戰(zhàn)的企業(yè)不同，掌門教育堅(jiān)持“快布局，慢發(fā)展”，不盲目追求短期利益，而選擇追求教育的長期效益，要基于價(jià)值創(chuàng)造做商業(yè)上的穩(wěn)定增長，“做龜兔賽跑中的那只龜”。

　　張翼曾表示，“當(dāng)你想去一個(gè)地方的時(shí)候，不要盯著捷徑看，因?yàn)榻輳缴贤�往�?huì)遇到很多意料之外的路障;更常見的情況是走一條曲線抵達(dá)終點(diǎn)，速度更快、消耗更低。”

　　“兩點(diǎn)之間，曲線最短”，繞路實(shí)際上是為了更快到達(dá)終點(diǎn)。因此，掌門將長期目標(biāo)拆分短期目標(biāo)，品牌、產(chǎn)品、口碑每一年主打一個(gè)方向，從堅(jiān)定教學(xué)模式，到發(fā)力后端，再到打造品牌口碑，掌門教育一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打，尋求高質(zhì)量發(fā)展。

　　教育是一個(gè)細(xì)水長流的事情，教育企業(yè)發(fā)展的每一步規(guī)劃都要足夠精細(xì)，成長到一定階段后就需要搭建足夠高的壁壘。而在掌門看來，這條“最快曲線”便是產(chǎn)品、教研等后端搭建。

　　以膽為先，以謀為本，步步為營。

　　2018年， 國內(nèi)外投資環(huán)境劇變，資本開始要求清晰的商業(yè)模式，1對(duì)1賽道步入“冷靜期 ”，賽道的優(yōu)勝劣汰加速。2019年，在線大班課廝殺火熱，進(jìn)一步擠壓腰部以下選手的生存空間，1對(duì)1賽道的分化也更加明顯，后續(xù)梯隊(duì)的選手陸續(xù)退出市場，掌門教育卻坐穩(wěn)了在線1對(duì)1的頭把交椅，穩(wěn)定發(fā)展。相關(guān)報(bào)告顯示，掌門教育的垂直市占率來到了近80%。有行業(yè)人士透露，掌門1對(duì)1的收入和市占率是K12在線1對(duì)1全科輔導(dǎo)第二名企業(yè)的8倍，超過第二名到第十名的營收總額。

　　走得快，也走得穩(wěn)，掌門教育踩準(zhǔn)了在線1對(duì)1這條路上的每一個(gè)著力點(diǎn);從拓荒者，到獨(dú)角獸，一步步發(fā)展至今。

　　兼顧存量和增量，構(gòu)建第二增長曲線

　　“增量與存量市場協(xié)同發(fā)展，將成為在線教育下半場主賽道最大的命題。”掌門教育聯(lián)合創(chuàng)始人吳佳峻在2019年的get大會(huì)上表示。他指出，目前賽道馬太效應(yīng)不斷凸顯，在線教育下半場到來已發(fā)出明確信號(hào)，繼續(xù)激發(fā)企業(yè)活力就是要“站穩(wěn)存量市場，開拓增量市場”。

　　而始終多想一下、快走一步的掌門，更是早早瞄準(zhǔn)了增量市場。1對(duì)1賽道基本盤穩(wěn)住以后，掌門教育進(jìn)一步細(xì)化用戶需求，橫向從1對(duì)1拓展到素質(zhì)教育小班，縱向往低齡段延伸至幼兒，構(gòu)建了圍繞素質(zhì)教育賽道的第二增長曲線。

　　2018年11月，掌門對(duì)外正式發(fā)布素質(zhì)教育子品牌掌門少兒，同年收購成長保。2020年，掌門教育試水AI兒童思維啟蒙，推出AI思維啟蒙子品牌小貍AI課，2021年3月，小貍AI又拓科推出了美術(shù)課程，對(duì)素質(zhì)教育賽道進(jìn)行多元化布局，豐富教學(xué)品類，持續(xù)推動(dòng)品牌市場下沉。如今，掌門1對(duì)1早已升級(jí)成為全學(xué)科教育與素質(zhì)教育相結(jié)合的綜合性教育企業(yè)掌門教育，旗下子品牌掌門1對(duì)1、掌門優(yōu)課、掌門少兒和小貍AI也形成了“一超多強(qiáng)”的生態(tài)格局。

　　1對(duì)1賽道穩(wěn)發(fā)展，素質(zhì)教育強(qiáng)驅(qū)動(dòng)，自此，掌門教育構(gòu)建了“星鏈”生態(tài)，一方面，拉長用戶的LTV，尤其是把握住低年齡段入口，另一方面通過中臺(tái)的搭建能夠同時(shí)驅(qū)動(dòng)多個(gè)子品牌，可以進(jìn)一步稀釋成本，實(shí)現(xiàn)更健康的發(fā)展。

　　在在線一對(duì)一賽道成為 頭部，并構(gòu)建基于素質(zhì)教育的第二增長曲線，掌門教育一直在不斷突圍。但對(duì)于張翼來說，離“探索教育商業(yè)的終極密碼”還有很遠(yuǎn)。教育企業(yè)競爭的核心在于產(chǎn)品夠不夠好，能不能更好，“防守是沒有用的，跑在最前面，你要去做新的事情”。

　　從天文學(xué)上講，星團(tuán)是由多顆相互之間存在物理聯(lián)系(引力作用)的自體發(fā)光的恒星組成的星群。而掌門似乎正在用“星鏈生態(tài)”，從K12在線1對(duì)1賽道“最亮的那顆星”，鏈接出一個(gè)新的“星團(tuán)

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