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糖酒會精選:所有酒商都忽略了這個造成業(yè)績不好的原因
時間:2017-03-01 10:34   來源:中華網(wǎng)   責(zé)任編輯:青青
  對于經(jīng)銷商而言,銷量和業(yè)績永遠(yuǎn)是第一位,“管理”卻很少被經(jīng)銷商提起,這是否意味著經(jīng)銷商在管理方面很樂觀呢?
 
  近期,有關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布《2016年經(jīng)銷商人力成本》,調(diào)查顯示:2016年由于經(jīng)濟(jì)下滑,產(chǎn)品利潤下降,加之互聯(lián)網(wǎng)沖擊,經(jīng)銷商的日子并不好過,在人力資源的投入上,大部分的經(jīng)銷商也表示人員費(fèi)效比過高,人員流失率大,想招新人,想給員工漲工資,卻又不得不面臨利潤不斷下滑的形勢壓迫。經(jīng)銷商在管理方面存在的問題非常嚴(yán)重。
 
  2017年3月19號,一場由酒商網(wǎng)和博-美酒匯聯(lián)合舉辦的,名為“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店舉行,屆時,多位國內(nèi)知名行業(yè)大咖、企業(yè)領(lǐng)袖以及 經(jīng)銷商代表將共聚一堂,探討2017年中國酒類發(fā)展趨勢。
 
  據(jù)了解,經(jīng)銷商的人員管理也將論壇的重要議題之一。
 
  經(jīng)銷商研究專家潘文富說:“大多數(shù)經(jīng)銷商在管理問題上都會陷入兩個誤區(qū):一是絕大多數(shù)從經(jīng)營起步的經(jīng)銷商,在公司規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到一定程度以后,還是停留在經(jīng)營導(dǎo)向上,沒有轉(zhuǎn)入管理導(dǎo)向。二是過多的沉浸在過去的經(jīng)驗(yàn)和方法中,對當(dāng)前內(nèi)外部變化因素的主動研究不夠,諸如人事管理思路脫節(jié)、客戶管理思路脫節(jié)、產(chǎn)品組合思路脫節(jié)、所謂的經(jīng)銷商變革,往往都是被動的變革。”一般經(jīng)銷商在人員管理上都會遇到哪些問題呢?
 
  一、員工流動率高人才培養(yǎng)難
 
  對于經(jīng)銷商而言,業(yè)務(wù)員是其非常重要的員工構(gòu)成,也是其市場工作的主力軍,由于業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)問題,使得業(yè)務(wù)員的流動性大。在一定范圍內(nèi),合理的人員流失率可以增加公司的活力,但是流失率過大,則會導(dǎo)致公司的發(fā)展受阻。員工流動性大,使得經(jīng)銷商不得不招新人緊急上崗,大部分酒水經(jīng)銷商在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時候,側(cè)重銷售技巧的培訓(xùn),對其文化、素養(yǎng)等方面要求不高。因此,到需要的時候,往往找不到合適的人才。
 
  二、業(yè)務(wù)員依賴性大客戶流失嚴(yán)重
 
  在“酒水圈”中,業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊中時有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后,會帶走不少二級終端商,這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸,時間長了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來,一旦離職,業(yè)務(wù)員會盡量說服終端客戶主銷其它的產(chǎn)品,這使經(jīng)銷商的客戶流失嚴(yán)重,銷量急劇下滑,甚至短期工作陷進(jìn)困境。
 
  三、90后成主力軍如何管理成難題
 
  隨著年齡的增長,越來越多的90后進(jìn)入工作崗位。90后從小就在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長,所接觸的信息和所形成的價值觀與70后及80后不同。在大部分經(jīng)銷商眼里,90后員工簡直就是“缺點(diǎn)集中營”,比如90后員工不穩(wěn)定、不積極、孤僻、任性、反叛、沒有責(zé)任心等等。盡管有經(jīng)銷商對90后員工存在偏見,但是不可否認(rèn)的是90后將是未來的主力軍,如何管理90后員工卻是經(jīng)銷商尚未攻克的難題。
 
  四、老員工功臣地位成公司變革阻礙
 
  在大部分經(jīng)銷商公司都存在一批與老板共同打拼的老員工,他們是功臣,對公司業(yè)務(wù)很熟悉,技能水平高,受到老板及其他員工的尊重。但是由于創(chuàng)業(yè)期老板大多跟員工一起成長,老板與員工稱兄道弟,結(jié)果老板的權(quán)威難以樹立,待企業(yè)公司化管理時,這些老員工就直接成為規(guī)范化、制度化的“革命”對象,這就會讓經(jīng)銷商的公司化管理面臨難題。
 
  五、業(yè)務(wù)員不積極性,監(jiān)管難度大
 
  在幅員遼闊的中國,經(jīng)銷商有著不可替代的渠道價值,而經(jīng)銷商的渠道開拓及維護(hù),常常需要眾多的業(yè)務(wù)員來完成。但是由于很多業(yè)務(wù)員平時都在外面,經(jīng)銷商監(jiān)督和管理起來很難,因此,一些業(yè)務(wù)員便借此機(jī)會賺外快,比如兼幾份職、幫別人倒貨等等,不僅影響原本的工作,給公司帶來損失,也引起了市場的混亂。這類員工不是少數(shù),開除難以徹底解決。
 
  總之,管理是一個長期性的工作,系統(tǒng)的管理包括終端規(guī)劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋、風(fēng)險預(yù)警等方面。而其中最重要的就是人員管理,它是經(jīng)銷商系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ),做好管理能夠大大增強(qiáng)經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力。當(dāng)然,人員管理仍然是經(jīng)銷商公認(rèn)的難題。怎么留住和用好老員工?怎么提高團(tuán)隊的執(zhí)行力?怎么做好管理培訓(xùn)和監(jiān)督、考核;怎么增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力等。都是經(jīng)銷商需要逐個解決這些問題。

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