游戲運營日常我們最主要見的三個數(shù)據(jù)就是留存、付費率(滲透率)、ARPU，也就是常說的鐵三角數(shù)據(jù)，一個游戲的好壞完全撒于這三個數(shù)據(jù)的實際表現(xiàn)。網(wǎng)上我看過很多關(guān)于這三個數(shù)據(jù)的各類說明性文檔，最多的就是這三個數(shù)據(jù)的計算方式，但對于運營而言我們簡單的知道了計算方式是遠遠不夠的，我們必需明白去怎么使用這三個數(shù)據(jù)。下面我就說說對這三個數(shù)據(jù)的理解。

　　留存

　　先普及知識，我們平時看的最多的就是：次留、3留、7留 、0日留存，現(xiàn)在手游一般看這些主要的原因還是渠道相對喜歡看1周內(nèi)的數(shù)據(jù)，而月數(shù)據(jù)作為長期數(shù)據(jù)參考。但對于產(chǎn)品而言除了渠道的審核標準外，更多的其實是該考慮產(chǎn)品的長期性，比較常用的參考是次留 15日 30日，而對應(yīng)這個最理想的數(shù)據(jù)是40—20—10，這個理想數(shù)據(jù)能做到的前提下，那這個產(chǎn)品的品質(zhì)一般不會差，而且非常的穩(wěn)定，所以做產(chǎn)品的同學(xué)這組數(shù)據(jù)得記住，渠道數(shù)據(jù)對產(chǎn)品研發(fā)不起指導(dǎo)性作用。有些產(chǎn)品為了迎合渠道，死命做前7天的，等7天一過數(shù)據(jù)掉成渣，這類產(chǎn)品必然也就不長久，研發(fā)的太多精力全用在了應(yīng)付渠道需求上，產(chǎn)品的根本性問題卻沒真真解決，這是極其可悲的。

　　在運營層面的時候我一直不喜歡提留存，因為這個數(shù)據(jù)的根本就是產(chǎn)品品質(zhì)，要根本性處理好留存數(shù)據(jù)就必需從產(chǎn)品層出發(fā)，同時這個數(shù)據(jù)是三個數(shù)據(jù)里最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，另外兩個數(shù)據(jù)做的再高，如果留存不好，產(chǎn)品的生命周期就是擺在那的。在實際操作上，這個數(shù)據(jù)可以作為考核項目組的主要指標。所以當(dāng)運營同學(xué)們看到留存不好的時候，那你不得不做一件事，那就是整體的產(chǎn)品優(yōu)化，而這里面最關(guān)鍵點就是內(nèi)容量的堆積和游戲感受的優(yōu)化。

　　內(nèi)容量的堆積顧名思義就是游戲內(nèi)容量要足，這點大多的手游都有內(nèi)容量不夠玩的問題，你內(nèi)容量不夠，玩家想玩都沒的玩，這塊相對簡單無非就是工作量的問題，如連工作量都懶的團隊就直接砍項目了。

　　游戲感受優(yōu)化細分：視聽感受、操作感受、數(shù)值感受、社交感受。

　　視聽感受就是美術(shù)和聲效的整體結(jié)合，一白遮百丑在游戲上是 適用的，第一印象好，留存相對會好很多。

　　操作感受，首要關(guān)鍵是核心玩法的操作，這塊必需好，這塊工作在做游戲之初核心玩法定型后就盡早優(yōu)化到位，越后面這塊牽扯得東西越多，另外除了核心玩法的操作還有就是界面UI的合理性。

　　之前做過一款棋牌產(chǎn)品，操作按鈕在手機屏幕下方從左到右的排列，開始的時候留存很差，大家怎么都不知道為什么，后來在給合作伙伴演示的時候，合作伙伴的一句話才把問題找到，原來屏幕下方的操作按鈕我們把最常用的按鈕放在左邊，比較少的操作我們放在右邊，我們在橫屏操作的時候，往往還是習(xí)慣右手按鍵，而用左手按鍵過于頻繁的話人就會有不適感，這樣玩家玩幾局就會產(chǎn)生疲勞感。后來把操作按鈕做了下左右兌換，整個留存直接就上去了，UI的設(shè)計要符合人體需求，這塊往往很多經(jīng)驗不足的研發(fā)人員會忽略掉。

　　數(shù)值感受，這塊是游戲的核心，所有的數(shù)值設(shè)計最終會變成數(shù)值感受，對于手游而言前期主線內(nèi)容的數(shù)值體驗上盡量別卡用戶，卡點設(shè)計盡量做在橫向內(nèi)容上，除非你的游戲設(shè)計之初就是設(shè)計成到一個付費節(jié)點需要用戶選擇付費或走，這種主要出現(xiàn)在單機上多。

　　社交感受，這塊現(xiàn)在大多的手機游戲都做的不好，而這塊恰恰是保長期留存最好的手段，后續(xù)手游誰能把社交做好，將會是很關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢。在這塊上我比較喜歡做公會，使用大R養(yǎng)小R的方式建立游戲中的良性循環(huán)。交易、交友也將會是后續(xù)手游產(chǎn)品的必備內(nèi)容，除了這些固定項，社交感受還有一個非常重要的一環(huán)，就是社交氛圍。我們現(xiàn)在玩很多的手機游戲讓我們往往覺得就是一個人在玩，這樣的根本問題就是出在旁觀者有效在場沒做到位，而這塊做到有效其實未必就是一定要給用戶在屏幕上真做幾百號人在那交互，最簡單的方式就是給用戶不斷的直觀反饋，比如90后們喜歡的屏幕聊天彈幕，這是極佳的有效在場設(shè)計，可以讓用戶很好的直觀感受到其他玩家的存在，哪怕這個信息也許未必是同步的。

　　留存就簡單說這些，主要是列下思路，對于項目負責(zé)人留存不單單只是個數(shù)字我們需要深層次的解決這個數(shù)值，并提供出對應(yīng)的解決方案。另外這個數(shù)值雖然是產(chǎn)品向為主的，但在實際操作的時候運營如有能力參與進產(chǎn)品優(yōu)化那是最好，但首先必需運營對產(chǎn)品也得專精吃透，不然不如不摻和。

　　付費率(滲透率)

　　滲透率 = 付費用戶數(shù)/活躍用戶數(shù)

　　這個數(shù)據(jù)是我最喜歡處理的數(shù)值，因為是 短時間可以快速見效的，也是運營同學(xué)真真能大做文章的地方，你如果碰到時間緊任務(wù)重的項目，別的不用多想一切以付費率為主要工作重心。在鐵三角數(shù)據(jù)中也就這個數(shù)據(jù)是可以通過運營手段直接來影響另外兩個數(shù)據(jù)的，運營只要舊能的提高付費率，留存和ARPU自然會提升，至于提升多少這塊根據(jù)不同的產(chǎn)品會有差異，但提升是必然的。因此在日常運營里，運營對這個數(shù)據(jù)必需敏感，而在工作上這個數(shù)值的好壞直接作為運營工作的有效考核KPI是最好的，只以充值總值做KPI，往往KPI想的很好，但結(jié)果往往未必就能達到。與其設(shè)立一個不知道達不達的到的充值KPI，還不如以穩(wěn)定付費率為首要目標，往往運營使用的手段所產(chǎn)生的結(jié)果比單一追求高充值會好的多，而且可以延長游戲生命周期， 的哦�？焖倮瑼RPU往往是透支游戲的，但提升付費率就不同，ARPU不用高，只求付費率穩(wěn)定，往往留存會很穩(wěn)定。

　　在這塊優(yōu)化上最簡單常用的手段就是直接PUSH給用戶充值禮包，引導(dǎo)用戶充值，越直接越好，單單就簡單的一個彈窗，你在不做任何優(yōu)化的前提下，付費率提升1~2個點是很容易的。如果你做下彈出優(yōu)化，針對需要你的禮包的用戶做精準推送，那付費率的提升效果是會很明顯的。如果我們對運營數(shù)據(jù)做細致分析的話，我們可以在0點做推送，這個點你會發(fā)現(xiàn)用戶付費的心理防線是非常低的，效果比任何時候都好。還有制造群體性氛圍，不斷的提示用戶人家在充值，好多人在充值，充分利用好玩家的從眾心理。用戶的求全心理是我最喜歡用的，這個上面如果數(shù)值和策劃能力到家的運營，我們可以根據(jù)游戲內(nèi)資源自己建立一個螺旋狀上升的閉環(huán)消費項出來，比如之前文章說過的套裝分散投放，從免費、破冰、最終整套賣掉200元以上。利用用戶的求便心理故意給用戶制造小麻煩，比如背包格子的開啟、自動戰(zhàn)斗的開啟、地圖的快速傳送、坐騎的加速等等各類的輕度不便來獲得破冰，但這些小麻煩的制造首要前提就是必需是輕度的，實際影響游戲不大，但沒有就是心癢，對這個度的把控運營和產(chǎn)品需要多多測試，自身不斷的體驗后才能定案，不然做的不好很容易出現(xiàn)反效果。用戶的個性化需求、求崇拜心理、攀比心理、求新心理這些都是可以很好利用的，付費率的根本就是破冰，把所有可利用的破冰手段舊能的用，付費率提高到10個點以上是 可以達到的，從產(chǎn)品出發(fā)留存要提高10個點那是要做一大堆的事的，但付費率上升10個點，次留存怎么也最少提升7個點，就單單聯(lián)動著提升的留存，基本就夠一些B級產(chǎn)品直接就達到A級了，而運營的工作中這塊是真真的重中之重。

　　ARPU

　　ARPU = 日充值總額/DAU

　　對于這個數(shù)據(jù)，先科普下，因為太多的人滿嘴的“阿普”，但根本不知道在說什么，我經(jīng)常會碰到把ARPPU說成ARPU的運營，這兩個數(shù)值根本性區(qū)別一個是付費用戶單個貢獻值，一個是活躍用戶單個貢獻值。我經(jīng)�？吹胶芏噙\營把ARPPU當(dāng)ARPU就用了，這種數(shù)據(jù)報表給出去，會被人鄙視的。安卓ARPU達到10元就很牛逼了，開口就是100多的實在無語，因為如果是報ARPPU的話，那就必需結(jié)合付費率來評估，不然你1000個用戶，付費率0.1%，1個用戶付費1000，完了你的ARPPU爆表飛向宇宙了，實際是沒半點意義。還有懂的人把ARPPU說事的故意混淆視聽，也一樣的沒有付費率數(shù)據(jù)的前提下，ARPPU再高都毫無價值，只能用來忽悠。

　　ARPU在鐵三角數(shù)據(jù)里面，是最有價值的，現(xiàn)在手游大家基本是看首日ARPU來衡量產(chǎn)品的品級，首日的ARPU達標的產(chǎn)品，在安卓渠道的量是 不愁的。而對于這塊數(shù)據(jù)的優(yōu)化是需要產(chǎn)品和運營相結(jié)合的。產(chǎn)品的數(shù)值坑需要夠大，不然運營再怎么玩，天花板就那么高，很多產(chǎn)品的數(shù)值坑是做千萬以上的，在實際運營的時候運營人員會打折，而大部分的玩家最終消費實際總價值的20%就很不錯了，1000萬打1折就100萬，玩家最終消費20%那大R才20萬的理論值，因此就產(chǎn)品這塊而言數(shù)值坑必需到位，這樣才可能保證游戲的ARPU長期穩(wěn)定，運營可以隨時有料來做各類活動拉動ARPU，運營最郁悶的就是運營做不到多長時間產(chǎn)品就沒貨了。

　　而就運營角度來說，對于ARPU這塊，需要考慮如何讓用戶不斷的花錢，比如之前說的利用用戶的求全心理不斷的螺旋狀上升消費層次，大主宰 的用一套套裝開始，之后就是英雄伙伴羈絆，裝備羈絆，寶物羈絆等等，不斷的提升，最終達到用戶的消費瓶頸。另外運營需要考慮在游戲中設(shè)立可以讓用戶不斷花錢的地方，第一天最少可以讓用戶想花費1萬元的時候就花，至于很多人說考慮長期性需要控制用戶每日消耗封頂，以保證付費用戶和免費用戶的差距，實際上所謂的公平在人民幣戰(zhàn)士和非人民幣戰(zhàn)士之間就從來沒公平過，既然公平不了，還不如讓花的起錢的玩家玩的爽些，至于大眾玩家的感受產(chǎn)品層面是可以有很多手段來處理，所有的所謂不公平只是不作為的借口。在游戲中各個階層的玩家原本就會自然隔離的，因為高端玩家根本不可能和低端玩家玩的起來，既然玩不起來還不如把精力花在怎么讓高端玩家?guī)У投送婕叶急日�所謂的公平來的實在。另外運營必需記住一點就是真真能拉動ARPU這個數(shù)值的是那20%的鯨魚玩家，因此無論產(chǎn)品還是運營精力花在這些玩家身上才是正道。

　　而ARPU這個數(shù)值的結(jié)果是運營和產(chǎn)品綜合決定的，一般的團隊如果不能太好的把控的話，可以只考慮前面兩個數(shù)據(jù)的拉升，因為ARPU拉升實際就是團隊整體綜合實力的驗證值，這塊可以做的事非常多，所以如果運營接到的活A(yù)RPU沒把握的情況下就別花精力在這上面，只考慮上面兩個數(shù)值，最終的結(jié)果往往會比精力集中在ARPU來的好的多，而且這個數(shù)據(jù)的變化本身是不會影響上面兩個數(shù)據(jù)的。

　　鐵三角數(shù)據(jù)要可以說的東西很多，這三個數(shù)據(jù)都有各自的作用，只有深刻理解3個數(shù)據(jù)后，我們才可以靈活的應(yīng)用這3個數(shù)值，其實對于項目而言，我們最終要做的是找到屬于最合適我們團隊和項目的鐵三角數(shù)據(jù)，比如頁游時代我們是做高ARPU低留存，這種數(shù)據(jù)模式本身是頁游產(chǎn)品洗用戶的模式所決定;而到了手游其實我們不必過于的糾結(jié)某個數(shù)據(jù)為什么比別人家低，鐵三角數(shù)據(jù)應(yīng)用的最終目的是找到自家產(chǎn)品價值最大化的數(shù)據(jù)形態(tài)，而最終形成適合自有團隊運作的產(chǎn)品數(shù)據(jù)模型。數(shù)據(jù)對產(chǎn)品而言只是論據(jù)，但不是最終結(jié)果，結(jié)果我們要的是怎么讓自己的產(chǎn)品真真賺錢。

　　數(shù)據(jù)只是數(shù)據(jù)，那只是過去，我們需要通過現(xiàn)有的數(shù)據(jù)提供未來的產(chǎn)品解決方案，數(shù)據(jù)只是一個工具，但絕不是結(jié)果，結(jié)果是需要大家使用合理的手段去不斷創(chuàng)造和改變的，別過于崇拜數(shù)據(jù)，因為有樣?xùn)|西叫那是別人家的數(shù)據(jù)。

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