原標(biāo)題：象跡聯(lián)盟|遭封路斷流的縣城小店實(shí)現(xiàn)單產(chǎn)遠(yuǎn)超4S店

　　員工月均貢獻(xiàn)產(chǎn)值15萬(wàn)+，單車產(chǎn)值4000+，在封路斷流的情況下業(yè)績(jī)連續(xù)9個(gè)月持續(xù)增長(zhǎng)。這家開(kāi)在神木縣城叫做時(shí)寶聯(lián)的汽車維修服務(wù)店，究竟是怎樣做出這樣的成績(jī)的?

　　一切還要從9個(gè)月前說(shuō)起……

　　新年伊始遭封路斷流，如何生存成難題

　　9個(gè)月前，時(shí)寶聯(lián)休息區(qū)中——

　　楊總坐在靠窗的位置，桌上的煙缸中煙屁堆積的像座隨時(shí)會(huì)垮塌的小山，前一顆煙屁在煙灰缸中尚未熄滅，楊總又草草點(diǎn)上了一根，猛嘬一口，滿眼惆悵的望向窗外。

　　“今年算是沒(méi)指望了，我就不應(yīng)該干汽修!”

　　這是牛年春節(jié)后象跡城市經(jīng)理第一次見(jiàn)到時(shí)寶聯(lián)楊總時(shí)，兩人打過(guò)招呼后楊總的第一句話。

　　神木是陜西榆林市下屬的縣級(jí)市，楊家將的故里。時(shí)寶聯(lián)汽修的負(fù)責(zé)人楊總是地道的神木縣人，千百年來(lái)刻在當(dāng)?shù)厝斯亲永锏恼\(chéng)信與忠義美德，在楊總身上充分體現(xiàn)，楊總為人仗義，做事大氣，在當(dāng)?shù)仡H有人脈和口碑。

　　當(dāng)?shù)匾劳忻禾慨a(chǎn)業(yè)使得經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，楊總也是靠煤炭賺到了人生當(dāng)中的一大桶金，基于自己汽車專業(yè)出身又對(duì)汽車維修有很深的鉆研，同時(shí)也看到了當(dāng)?shù)剀囍鞯南�費(fèi)潛力，所以6年前就和發(fā)小合資在濱河大道邊開(kāi)了這家汽修店。維修業(yè)務(wù)為主，有少量的鈑噴活，憑著多年積累下來(lái)的人脈和口碑，小店做的風(fēng)生水起， 幾經(jīng)擴(kuò)建。由于楊總平時(shí)為人慷慨，工資給的比同行多，吃住標(biāo)準(zhǔn)也高，時(shí)寶聯(lián)的員工也都是從開(kāi)業(yè)就干到現(xiàn)在，人員非常穩(wěn)定。

　　然而，在門店經(jīng)營(yíng)的第三年，新客戶增長(zhǎng)有些乏力，業(yè)績(jī)停滯不前，門店發(fā)展遇到了瓶頸，楊總意識(shí)到之前靠熟人圈子的生意模式需要轉(zhuǎn)型，近年來(lái)加盟了品牌、參加了很多培訓(xùn)、試了很多方法也沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題。

　　春節(jié)前和象跡聯(lián)盟的城市經(jīng)理第一次見(jiàn)面，象跡聯(lián)盟“為利潤(rùn)可持續(xù)增長(zhǎng)護(hù)航”的理念和完善的門店提升體系，使楊總產(chǎn)生了濃厚的興趣，楊總希望通過(guò)加入象跡聯(lián)盟讓門店的經(jīng)營(yíng)迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，當(dāng)即相約春節(jié)過(guò)后簽訂合作協(xié)議。

　　但是牛年的開(kāi)局傳來(lái)了一個(gè)壞消息：

　　“門前的路需要封路改造，改造期至少一年。”

　　楊總不無(wú)沮喪的說(shuō)道。

　　稍后，城市經(jīng)理了解到，橫亙?cè)跁r(shí)寶聯(lián)門前的濱河大道要做大規(guī)模地下管網(wǎng)和路面改造。濱河大道寬廣坦蕩，是神木的交通要道，所以整日車流如織，神木大大小小的汽修廠也大多開(kāi)在這條路上。時(shí)寶聯(lián)自然進(jìn)店的客流完全依靠門前這條大路，現(xiàn)在如今這條路確被封上了，被封的路段雖然只有500米的長(zhǎng)度，但覆蓋有七八家修理廠，時(shí)寶聯(lián)就是其中一家。隔街有一條曲折的小路可以繞過(guò)來(lái)，但是大多數(shù)車主并不知道有這樣一條路存在。

　　雪上加霜的是，一開(kāi)始還有些忠實(shí)的老客戶從這條小路找過(guò)來(lái)，但是沒(méi)過(guò)多久，這條小路也被封了。 的出入口，在200米處一個(gè)丁字路口旁的公交站牌后面，這里有一個(gè)可以勉強(qiáng)通過(guò)一臺(tái)車的空隙，開(kāi)車技術(shù)不好的人根本不敢進(jìn)來(lái)，甚至根本不會(huì)有人想到里面還有店面在營(yíng)業(yè)。

　　店面的房租剛交完不久，雖然發(fā)生了這樣的事情，但房東絲毫沒(méi)有減免房租的意思。

　　前后的路都已經(jīng)封上了，進(jìn)店非常不便，只有極少的鐵桿才來(lái)店里修車，好多客戶肯定跑去了同行那里，每天店里冷冷清清。楊總覺(jué)得這個(gè)時(shí)候和象跡聯(lián)盟合作意義不大，如果能撐到明年路通的話，就等到來(lái)年再說(shuō)吧。

　　背水一戰(zhàn)迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)，定制方案解決難題

　　有時(shí)候人越是瀕臨絕境，越是會(huì)迎來(lái)巨大的轉(zhuǎn)機(jī)。

　　象跡聯(lián)盟的城市經(jīng)理反而覺(jué)得這個(gè)時(shí)候的楊總更需要有人幫助，便向總部申請(qǐng)了專家駐店調(diào)研，希望能夠幫助時(shí)寶聯(lián)度過(guò)困境。

　　一周后，象跡聯(lián)盟負(fù)責(zé)落地輔導(dǎo)的專家老師來(lái)到了店里，經(jīng)過(guò)了細(xì)致的調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)門店其實(shí)有很大的增長(zhǎng)空間，只要方法得當(dāng)，很快就會(huì)恢復(fù)正常的經(jīng)營(yíng)水平，利潤(rùn)超越往年也并不是難事。

　　專家老師將調(diào)研情況和楊總進(jìn)行了細(xì)致溝通，并向楊總表示，如果對(duì)服務(wù)內(nèi)容有任何不滿意，可以隨時(shí)退款。

　　因?yàn)閯偨煌攴孔猓�還有一群跟了自己五六年的兄弟要靠這份工作養(yǎng)家，楊總是硬著頭皮撐著營(yíng)業(yè)，此時(shí)再花錢進(jìn)行門店升級(jí)，壓力倍增。但又考慮到這家店并不會(huì)有比此時(shí)更糟糕的情形了，這種時(shí)候能有人施以援手愿意共同進(jìn)退，時(shí)寶聯(lián)更應(yīng)該破釜沉舟背水一戰(zhàn)，楊總當(dāng)即便同意了和象跡聯(lián)盟的合作。

　　當(dāng)然，楊總心中不是沒(méi)有過(guò)疑慮，在此之前也是有知名互聯(lián)網(wǎng)電商連鎖來(lái)找過(guò)他。但是接下來(lái)幾個(gè)月發(fā)生的事情，驗(yàn)證了楊總此刻和象跡聯(lián)盟的合作的正確性。

　　5天后，時(shí)寶聯(lián)和象跡聯(lián)盟正式開(kāi)始了合作，隨即三個(gè)階段項(xiàng)目落地導(dǎo)入，一場(chǎng)絕境逆襲的故事就此拉開(kāi)了帷幕。

　　因?yàn)榉饴穼?dǎo)致生意下降，門店人員士氣低落，甚至影響了對(duì)客戶的服務(wù)。如此下去對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生非常不利的影響，提升員工的士氣是首要解決的問(wèn)題。

　　第一階段，在絕境中傳遞希望!

　　象跡聯(lián)盟的專家老師首先開(kāi)展了為期5天的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和基礎(chǔ)管理的課程，規(guī)劃未來(lái)、設(shè)立愿景、定目標(biāo)、定戰(zhàn)略、抓士氣，白天指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)管理，晚上團(tuán)建互動(dòng)，朝晨會(huì)、晚分享，一個(gè)階段的輔導(dǎo)下來(lái)團(tuán)隊(duì)士氣大增。門店有了清晰的中、長(zhǎng)、短期目標(biāo)，所有人對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)有了極大的信心，為數(shù)不多的進(jìn)店客戶也感受到了門店的變化。

　　同時(shí)專家老師又對(duì)門店提出詳細(xì)的門店環(huán)境改善計(jì)劃，楊總趁勢(shì)更進(jìn)一步，在不知道什么時(shí)候通路的情況下，頂著經(jīng)營(yíng)壓力，根據(jù)專家的建議對(duì)門店進(jìn)行了投資升級(jí)改造。

　　第二階段，服務(wù)差異化是汽服門店立足之本!

　　專家老師觀察到，當(dāng)?shù)仄�服企業(yè)對(duì)服務(wù)的理解并不深刻，粗放式的服務(wù)流程和服務(wù)項(xiàng)目不利于凸顯服務(wù)特色，差異化的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目才具備議價(jià)能力，差異化的服務(wù)體驗(yàn)才能讓客戶念念不忘。在第二階段，專家老師為店面植入了象跡聯(lián)盟研發(fā)的高毛利精養(yǎng)項(xiàng)目和場(chǎng)景化服務(wù)流程，在專家老師的指導(dǎo)下，員工晚上學(xué)習(xí)演練，白天實(shí)操提升，短短幾日，就讓進(jìn)店的客戶切實(shí)的感受到了門店在服務(wù)和環(huán)境上的巨大轉(zhuǎn)變。精養(yǎng)項(xiàng)目也讓客戶切實(shí)的感受到了差異化服務(wù)體驗(yàn)，客戶開(kāi)始引薦身邊的親友進(jìn)店，門店的客戶進(jìn)店有些許增加。

　　此時(shí)，全店士氣高漲，信心倍增，但封路的影響尤在，緩慢增長(zhǎng)的進(jìn)店量仍然滿足不了店面的短期盈利需求。

　　第三階段，大范圍的增加客戶進(jìn)店是關(guān)鍵!

　　在這種時(shí)刻，楊總依然能夠清醒的意識(shí)到，越是在這種情況下越是不能靠低價(jià)引流來(lái)飲鴆止渴，現(xiàn)在門店最需要的是能產(chǎn)生消費(fèi)力的品質(zhì)客戶。低價(jià)賣機(jī)油套餐卡引流的方式在當(dāng)?shù)厥⑿�，楊總�?duì)此嗤之以鼻。且服務(wù)有品質(zhì)的客戶，做有利潤(rùn)的項(xiàng)目是也是象跡聯(lián)盟的核心特色，支撐門店的利潤(rùn)的不是客戶數(shù)量，而是客戶質(zhì)量。

　　關(guān)于客戶進(jìn)店，根據(jù)專家老師對(duì)門店客戶數(shù)據(jù)的分析，決定先從老客戶盤活開(kāi)始，讓每一個(gè)老客戶都知道我們還在營(yíng)業(yè)，并且服務(wù)升級(jí)，變化巨大;其次，進(jìn)行了有效的渠道開(kāi)拓;同時(shí)，因?yàn)檫M(jìn)店不方便，門店提供上門取送車服務(wù)。在一系列的有效措施之下，門店客戶進(jìn)店與日俱增，逐漸趨于飽和。

　　在第三階段，輔導(dǎo)專家老師給門店導(dǎo)入了智能化服務(wù)場(chǎng)景，數(shù)字化大屏內(nèi)置的銷售話術(shù)和項(xiàng)目指引，大大降低了門店的項(xiàng)目轉(zhuǎn)化難度;智能化的車況呈現(xiàn)，和動(dòng)態(tài)3D模型帶來(lái)了全新的交互方式，極大的降低了客戶的信任門檻。象跡聯(lián)盟的“智能車管系統(tǒng)”讓客戶的轉(zhuǎn)化和成交變得簡(jiǎn)單可控，也解決了店面沒(méi)有專業(yè)SA的痛點(diǎn)，店面順利完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型后合作繼續(xù)，營(yíng)業(yè)額逐月增長(zhǎng)

　　專家老師本來(lái)還準(zhǔn)備在這一階段為店面開(kāi)展大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步提升門店盈利水平，但是現(xiàn)在店面每日排滿了等待服務(wù)的車輛，儲(chǔ)備更多的人才才是當(dāng)務(wù)之急。

　　“等我們加幾個(gè)人咱們?cè)匍_(kāi)始做營(yíng)銷活動(dòng)，客戶已經(jīng)開(kāi)始排隊(duì)了，不要因此影響了客戶滿意度。”

　　時(shí)寶聯(lián)楊總春風(fēng)得意地說(shuō)道。

　　三個(gè)階段的駐店輔導(dǎo)告一段落，象跡聯(lián)盟和時(shí)寶聯(lián)的合作其實(shí)才剛剛開(kāi)始。象跡聯(lián)盟不收加盟費(fèi)和不給門店壓貨的合作方式，更考驗(yàn)象跡聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力，為店面提供真實(shí)有效的支持來(lái)解決門店的經(jīng)營(yíng)困境和管理難題，和萬(wàn)千汽服行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者成為一輩子的朋友。

　　當(dāng)前，時(shí)寶聯(lián)維修技師工月貢獻(xiàn)產(chǎn)值15萬(wàn)+，在保障客戶滿意度的前提下，單車產(chǎn)值做到4000+，在毛利率增加的情況下，月?tīng)I(yíng)業(yè)額連續(xù)增長(zhǎng)，突破60w大關(guān)。放在全國(guó)市場(chǎng)有這樣經(jīng)營(yíng)水平的門店并不是 ，但在縣級(jí)市場(chǎng)，在如此的困境之下，時(shí)寶聯(lián)和象跡聯(lián)盟的合作為汽服門店轉(zhuǎn)型升級(jí)交出了一份滿意的答卷。

　　為門店利潤(rùn)可持續(xù)增長(zhǎng)護(hù)航

　　象跡聯(lián)盟專家老師和城市運(yùn)營(yíng)經(jīng)理會(huì)對(duì)時(shí)寶聯(lián)持續(xù)跟進(jìn)，助力時(shí)寶聯(lián)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)能夠可持續(xù)增長(zhǎng)。“為門店利潤(rùn)可持續(xù)增長(zhǎng)護(hù)航”是象跡聯(lián)盟的核心經(jīng)營(yíng)理念，門店經(jīng)營(yíng)不能只追求單純的業(yè)績(jī)和客戶數(shù)量增長(zhǎng)，有利潤(rùn)且消費(fèi)者認(rèn)可的生意才是好生意。有時(shí)候汽車后市場(chǎng)的門店經(jīng)營(yíng)還是要回歸本質(zhì)，用創(chuàng)新的服務(wù)和技術(shù)賺取合理的利潤(rùn)才是汽服店經(jīng)營(yíng)之根本。

　　楊總總結(jié)道：

　　“做汽車維修就像是給人看病，要常懷有敬畏之心，汽修企業(yè)要做成車主心中的三甲醫(yī)院而不是黑診所，以服務(wù)和技術(shù)為依托用專業(yè)化場(chǎng)景來(lái)為車主解決車輛問(wèn)題。”

　　未來(lái)會(huì)有更多像楊總一樣的汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者和象跡聯(lián)盟一道為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，做一生的事業(yè)。

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