原標(biāo)題：在直播電商賽道，各類帶貨達(dá)人如異軍突起

　　在直播電商的迅速發(fā)展的當(dāng)下，一方面“品牌+服務(wù)商”的合作模式逐步完善，另一方面“短視頻+直播+電商”多重合作模式也正在崛起。目前，不少明星主播、各類帶貨達(dá)人通過精準(zhǔn)的營銷策略成功轉(zhuǎn)型直播電商賽道，獲得了很多流量紅利。未來，不論是明星、網(wǎng)紅還是處于各個階段的帶貨達(dá)人，都有望借助抖音電商在激烈的直播行業(yè)競爭中實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

　　明星主播@朱梓驍，818期間打破自有帶貨記錄，專場銷售額破億，位列明星榜第一;3C數(shù)碼類達(dá)人@惠買兄弟，通過劇情/搞笑類內(nèi)容精準(zhǔn)圈粉男性用戶，618期間，打造多個銷量破千萬的專場，快速成長為垂類頭部主播;美妝達(dá)人@駱王宇，也憑借內(nèi)容敏感和專業(yè)人設(shè)建構(gòu)，成功轉(zhuǎn)型直播電商賽道，在廣告外探索到了穩(wěn)定、持續(xù)的變現(xiàn)路徑，單場銷售額 突破1800萬;而像他們這樣將短視頻和直播電商作為事業(yè)奔赴的明星、達(dá)人還有很多。

　　在9月24日舉辦的首屆抖音電商達(dá)人峰會上，我們也從現(xiàn)場發(fā)布的《2021抖音電商達(dá)人生態(tài)報(bào)告》中，感知到了這份事業(yè)的“搶手”程度：過去一年里(2020.7-2021.7)，抖音帶貨人群規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，其中，月GMV破百萬的達(dá)人是去年同期的8倍，百萬直播間主播增長598%，千萬直播間主播增長574%。

　　肉眼可見——2021年，抖音電商規(guī)模急劇擴(kuò)張，越來越多的人選擇將電商達(dá)人作為事業(yè)新陣地，而“短視頻+直播+電商”也成為當(dāng)下明星、達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)、品牌商的常規(guī)操作，內(nèi)容達(dá)人更是成為興趣電商模式下不可或缺的力量。

　　借助直播電商，各類達(dá)人或?qū)⒄业阶约旱某砷L舞臺

　　在層出不窮的電商達(dá)人成長案例中，卡思觀察到一個十分友好的現(xiàn)象：不論是何種身份、背景，處于哪個階段的達(dá)人，都有望借助抖音電商尋找到成長、上升的舞臺。

　　從明星成功轉(zhuǎn)型成超頭部主播的朱梓驍，一開始在短視頻里“玩”得不亦樂乎，涉獵直播帶貨后，他更是拼盡全力，將此當(dāng)成了自己的職業(yè)。從2020年8月開啟直播到現(xiàn)在，他不僅在選品、控場、節(jié)奏把握、產(chǎn)品介紹上越來越專業(yè)，更是從單場GMV百萬級的主播快速成長為如今的億級主播，在一眾跨界試水的明星主播中遙遙領(lǐng)先。

　　擁有四千多萬粉絲的頭部達(dá)人廣東夫婦，先是依靠風(fēng)格強(qiáng)烈的劇情內(nèi)容攬獲了大批粉絲，又于去年正式涉足直播帶貨領(lǐng)域。極具辨識度的CP主播模式、兩個人在直播間既專業(yè)又熱情四溢的驚人表現(xiàn)力，再加上他們在選品上的態(tài)度和堅(jiān)持，付出很快有了回報(bào)。

　　據(jù)觀測，廣東夫婦先后在抖音電商平臺完成了LG生活健康集團(tuán)、歐萊雅集團(tuán)、LVMH集團(tuán)、寶潔集團(tuán)等諸多國際 的首發(fā)推廣，并曾創(chuàng)下了單品銷售額2.8億，單場帶貨3億的紀(jì)錄。

　　如治愈類美食博主@肥豬豬的日常，憑借著一周五條以上的視頻更新頻率、以及精細(xì)打磨的美食內(nèi)容，不僅在2021年漲粉千萬，櫥窗帶貨銷量也超過了10萬;而百變發(fā)色少女@我是你的cc阿也通過分享與丈夫@可愛的QQ呀的甜蜜日常，內(nèi)容點(diǎn)贊量3.8億次，櫥窗帶貨銷量也達(dá)到了10萬+。

　　當(dāng)然，在這些“典型”之外，還有無數(shù)我們沒有提到的，默默收獲事業(yè)果實(shí)的電商達(dá)人。他們中，既有主持人、歌手、寶媽、空姐、作家，也有非遺傳承人、鄉(xiāng)村支教教師、傳統(tǒng)手藝人……

　　據(jù)抖音電商副總裁木青介紹：今年1月至8月，一共有超過150萬名達(dá)人在抖音電商賣過貨，且每一個層次的達(dá)人都有成長的空間，就好比熱帶雨林一般，不管是參天大樹、低矮灌叢或者是尚在發(fā)育的植被，都能在抖音電商生態(tài)里汲取到陽光和養(yǎng)分，茁壯成長。

　　直播電商UP計(jì)劃，助力達(dá)人快速實(shí)現(xiàn)夢想

　　與此同時，“越努力、越幸運(yùn)”的故事，也在每一位達(dá)人身上上演。在《2021抖音電商達(dá)人生態(tài)報(bào)告》里，我們就看到了這樣兩組有趣的數(shù)據(jù)：

　　一，粉絲量越高的達(dá)人，電商投稿熱情也越高，帶來的漲粉、互動也越多;

　　二，開播越活躍的達(dá)人，GMV和銷量也越高。數(shù)據(jù)顯示，GMV排名前100的電商達(dá)人平均直播時長達(dá)到9.74小時，周均開播7天的達(dá)人，人均帶貨銷售是開播1天的14倍。

　　在峰會上，木青還為我們展示了另一組數(shù)據(jù)：“2021年1-8月，抖音累計(jì)GMV破千萬的電商達(dá)人共計(jì)有4300名，GMV破十萬的達(dá)人12萬名。”這意味著：此前抖音電商生態(tài)大會發(fā)布的達(dá)人UP計(jì)劃——“到2021年底，扶持10萬年銷10萬的達(dá)人”的任務(wù)已超額完成。

　　而為了幫助更多有志于開拓抖音電商事業(yè)的達(dá)人加速實(shí)現(xiàn)夢想，此次峰會還基于大會主題，發(fā)布了DREAM UP計(jì)劃，從能力UP、貨品UP、流量UP 3個方面，為更多達(dá)人提供機(jī)會。

　　所謂能力UP，是在眾多達(dá)人更想看到數(shù)據(jù)背后的歸因與解讀這一背景下應(yīng)運(yùn)而生。抖音電商基于對平臺數(shù)據(jù)的洞察分析，以及和不同行業(yè)、不同類型達(dá)人的探索、驗(yàn)證，總結(jié)出了“北極星”達(dá)人經(jīng)營診斷方法論。

　　抖音電商希望通過這個方法，詳解經(jīng)營力、貨品力、流量力三個能力的數(shù)據(jù)要點(diǎn)及核心影響因子，為達(dá)人提供可落地、可優(yōu)化的經(jīng)營方向，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的可持續(xù)的價值積累與銷量增長;

　　為了更好地幫助達(dá)人精選好貨，抖音電商盡全力幫助達(dá)人解決選品時擔(dān)心的貨品質(zhì)量和服務(wù)保障問題。同時官方貨品池也會通過補(bǔ)貼及流量加持的資源反哺商家和達(dá)人，聚平臺級優(yōu)質(zhì)資源，讓商家的好貨在抖音賣的更好，讓賣好貨的達(dá)人獲得更多收益，讓消費(fèi)者在抖音能發(fā)現(xiàn)并買到更好的貨，實(shí)現(xiàn)三方共贏，形成抖音好貨生態(tài);

　　最后是流量UP，除繼續(xù)加大投入，幫助認(rèn)真經(jīng)營的電商達(dá)人建設(shè)好、經(jīng)營好屬于自己的“私域流量”，提供給達(dá)人好的用戶運(yùn)營“場所”及“工具”，“識別”及“維護(hù)”有高價值的用戶。未來一年，抖音電商還將致力于建設(shè)用戶分層識別、私域分發(fā)提權(quán)、私域場景建設(shè)三種能力，幫助提升每一個達(dá)人的私域經(jīng)營能力。

　　報(bào)告顯示：在抖音，有16大細(xì)分垂類的電商帶貨達(dá)人滲透率超過了50%，其中，以時尚類達(dá)人滲透率 ，達(dá)到了80%，而美食、汽車類達(dá)人的帶貨滲透率也達(dá)到了69%和67%。相信在DREAM UP計(jì)劃扶持下，這一數(shù)值還將繼續(xù)提升。

　　直播電商與達(dá)人攜手，打開品牌營銷新局面

　　電商達(dá)人GMV的增漲，電商達(dá)人滲透力的提升，本質(zhì)上還歸因于用戶需求的提升，在抖音上“看-逛-買”的消費(fèi)習(xí)慣已初步養(yǎng)成。

　　報(bào)告顯示：1-7月，抖音電商達(dá)人月均發(fā)布的視頻數(shù)超過了1億，每一天，都會有大量用戶主動向達(dá)人咨詢“哪買的”“求同款”，在有著百萬(GMV)的直播間里，平均粉絲貢獻(xiàn)的GMV占比達(dá)到了85%，這些均代表著：通過內(nèi)容來完成粉絲積累，再通過粉絲來促成交易轉(zhuǎn)化的鏈路的形成，借助于“粉絲能量”，人人都有機(jī)會實(shí)現(xiàn)跨越、轉(zhuǎn)型。

　　在抖音電商此前發(fā)布的FACT經(jīng)營矩陣中，就對電商達(dá)人的價值做了重點(diǎn)闡述。其中，A(Alliance)代表的是“達(dá)人矩陣”，這些達(dá)人的受眾與品牌目標(biāo)受眾往往存在相似性，通過與一定數(shù)量的達(dá)人建立長期合作，商家不僅能獲得生意上的穩(wěn)定增長，還能加速在整個抖音電商生態(tài)內(nèi)的成長;而T代表的TOP-KOL(頭部達(dá)人)，裹挾著龐大流量和影響力的頭部達(dá)人，用對了，用好了，往往能夠幫助品牌實(shí)現(xiàn)品宣和銷量的雙引爆。

　　報(bào)告顯示，在多個領(lǐng)域，電商達(dá)人仍是銷貨的中堅(jiān)力量，在個護(hù)家清、酒/滋補(bǔ)保健，美妝、食品飲料等品類，電商達(dá)人貢獻(xiàn)的GMV均超過50%，不僅有成熟品牌通過合作海量達(dá)人實(shí)現(xiàn)了聲、銷量爆發(fā)，也有新銳品牌借助達(dá)人種草、分銷，打開了品牌營銷新局面。

　　以成熟品牌立白為例，在超品日期間，通過合作頭部主播廣東夫婦專場帶貨，以及130位達(dá)人矩陣混場帶貨的方式，將單日GMV做到了3100萬;又如新銳品牌認(rèn)養(yǎng)一頭牛，則習(xí)慣將達(dá)人分為“擴(kuò)新”“精準(zhǔn)”兩類，擴(kuò)新類達(dá)人往往是明星和頭部達(dá)人，承擔(dān)著鋪開品牌聲量，不斷吸入新客的作用，而精準(zhǔn)達(dá)人則是與品牌目標(biāo)人群畫像重合度高的達(dá)人，主要用于專業(yè)產(chǎn)品講解，穩(wěn)健粉絲轉(zhuǎn)化。

　　數(shù)據(jù)顯示，1-8月，GMV排名前200的商品，平均帶貨達(dá)人數(shù)超過了900個。而如若以30天的時間周期來看GMV排名前300的商品，則會發(fā)現(xiàn)：頭部達(dá)人貢獻(xiàn)的往往是先發(fā)銷量，而達(dá)人矩陣則保障了后期銷量的持續(xù)增長。

　　“2021年8⽉，電商達(dá)⼈收⼊同⽐增⻓3.3倍。未來一年，我們希望助力百萬電商達(dá)人全年收入翻倍。”抖音電商總裁魏雯雯在峰會上表示。

　　在她看來，作為連接用戶和商家的紐帶，電商達(dá)人的價值不可取代，通過達(dá)人創(chuàng)作出的用戶可感知的內(nèi)容和自有影響力背書，品牌不僅可以獲得新營銷、新成長的機(jī)會，還能夠借助個性化興趣匹配，拓寬商品的供給空間和用戶消費(fèi)邊界，加速品牌在抖音的新客沉淀。

　　隨著直播行業(yè)的崛起與頭部主播的激勵，直播行業(yè)的競爭也變得更加激烈。內(nèi)容垂直化將成為直播行業(yè)發(fā)展的主要趨勢，直播電商平臺也將更多地聚焦特定用戶群體的需求�；ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，使得直播電商給消費(fèi)者帶來更直觀和生動的購物體驗(yàn)，因此這種轉(zhuǎn)化率高，營銷效果好的帶貨模式，近年來逐漸成為電商平臺、內(nèi)容平臺的新增動力。未來，抖音電商也將攜手服務(wù)商與品牌商家共創(chuàng)、共建興趣電商繁榮生態(tài)，不斷實(shí)現(xiàn)新的營銷增長與突破。

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