原標(biāo)題:一位汽修老板的自白:疫情下怎么開(kāi)汽服店
疫情兩年了,汽車后市場(chǎng)門店活得怎樣?有人開(kāi)了四五年的店倒了,有人開(kāi)業(yè)半年就開(kāi)了分店,為何差別這么大?
以下是一位汽修老板的自述:
2020年6月,疫情爆發(fā)半年,我就決定放棄,把開(kāi)了五年多的店關(guān)了。我修了10年車,18歲在汽修廠做學(xué)徒,用了6年做到大師傅,然后自己開(kāi)店。我是真的喜歡這行,拿我老婆的話講,聞不到汽油味,我就渾身難受。開(kāi)店頭兩年,雖然很辛苦,每天腰酸背痛的,有時(shí)晚上9點(diǎn)多才吃飯,或者11點(diǎn)還有車主在十幾公里外打電話讓過(guò)去救援,但一年下來(lái)能賺個(gè)十來(lái)萬(wàn),心里還是知足的。
后來(lái),競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,客戶少了,生意也是一天天慘淡。我也找過(guò)原因,是裝修破舊了?是電商沖擊?為了增加客流,我加盟了某電商平臺(tái)店。這下客流確實(shí)多了,但拉來(lái)的客戶都很垃圾,只知道壓價(jià)格,基本上沒(méi)有什么掙錢的活,而且基本上都是一次性消費(fèi),來(lái)了下次就不會(huì)來(lái)了。我依然想堅(jiān)持,還在想法子改善,沒(méi)成想疫情來(lái)了。店一關(guān)就是三個(gè)月,別人疫情在家吃得白白胖胖,我焦慮掉了好多頭發(fā),看到有兩家同行的店陸續(xù)關(guān)掉了,我也虧不起了,無(wú)奈只好放棄,把店關(guān)了。
可我干了十年汽修,不干這個(gè)要去做什么?想來(lái)想去,我選擇到一家連鎖養(yǎng)車店打工。我沒(méi)想到,疫情解封后才兩個(gè)月,這家店就成了我們這的硬招牌,平時(shí)不預(yù)約都要等工位,而老板也在籌備開(kāi)分店,可他這家店是2019年雙十一開(kāi)的,開(kāi)業(yè)才半年多,太牛了!
為什么別人開(kāi)店這么成功?我邊工作邊觀察,越分析越感覺(jué)自己開(kāi)店的差距。我的失敗是必然的,現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代開(kāi)實(shí)體店真的不一樣了。以下是我的分析:
一、為什么修車店很難生存了?
過(guò)去我們干修車,都是因?yàn)樵O(shè)備壞了要修,設(shè)備沒(méi)壞就等設(shè)備壞了再修。做的都是“等客上門”的生意,自然客流有限。
關(guān)鍵是,現(xiàn)在“以養(yǎng)代修”受到車主認(rèn)可,拿一部10多萬(wàn)的經(jīng)濟(jì)轎車來(lái)說(shuō),按10年使用期限每年3萬(wàn)公里行程計(jì)算,如果疏于保養(yǎng),很有可能三五年后,耗費(fèi)10000元用于維修。人家用10年,你疏于保養(yǎng)可能用到第5年就報(bào)廢了。
所以,現(xiàn)在倡導(dǎo)“九分養(yǎng)一分修” 不是一句空話,在運(yùn)行中“保養(yǎng)”,比如定期清洗更換三濾,行駛2000公里清洗噴油嘴、調(diào)節(jié)氣門,4000公里以上注意齒輪油、變速箱油以及火花塞更換等等,通過(guò)保養(yǎng)延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命、降低維修費(fèi)用,不管車主懂不懂車都認(rèn)可這一點(diǎn)。
所以,修車店生存艱難,汽車保養(yǎng)店興起。做生意,要干順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)的事,養(yǎng)車店淘汰修車店是必然,修車店不轉(zhuǎn)型,倒閉是必然的。
二、門店留住客戶的法寶是什么?
一家門店要想存活下去,首先得有客戶,客戶來(lái)自于兩個(gè)渠道:要么靠營(yíng)銷導(dǎo)流,要么靠服務(wù),靠口碑轉(zhuǎn)介紹。
而最關(guān)鍵的,客戶來(lái)了,怎么留得住?過(guò)去我們開(kāi)汽服店不需要集客、不需要考慮二次進(jìn)店,只要干好活,就能帶著一幫兄弟吃香喝辣的。但現(xiàn)在不行,競(jìng)爭(zhēng)太大了,客戶憑什么選擇你?所以,還用過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式肯定行不通了,現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)一一家汽服店跟做企業(yè)一樣,需要品牌形象,需要好產(chǎn)品,需要管理,需要營(yíng)銷,需要服務(wù),需要技術(shù),甚至你還要做好人力資源。
我以前開(kāi)店,只管做好技術(shù)和拓客,怎么折騰都沒(méi)用。但我打工這家連鎖店就不一樣,店面形象是全國(guó)統(tǒng)一,裝修的色調(diào)、柜子尺寸、用料都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),單裝修就做了上百頁(yè)的手冊(cè);店里每天執(zhí)行6S管理,保持干凈整潔;同時(shí),設(shè)施齊全專業(yè),產(chǎn)品價(jià)格、員工薪酬、技術(shù)施工也有統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。比如,按照標(biāo)準(zhǔn)流程施工,做好36項(xiàng)檢查,配置專業(yè)服務(wù)顧問(wèn)或維修技師進(jìn)行專業(yè)溝通,給出更換的專業(yè)意見(jiàn),不需要更換的 不讓客戶多花冤枉錢。這樣,很容易就能獲得車主的信任。
要留住客戶,還需要有特色。我們店產(chǎn)品是核心優(yōu)勢(shì),都是公司研發(fā)的新國(guó)貨,特別是機(jī)油,相比于網(wǎng)上那些 機(jī)油到處是假貨,國(guó)貨機(jī)油反而更有優(yōu)勢(shì), ,只在店里賣,而且確實(shí)省油抗磨損,效果很好,在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定知名度,車主用過(guò)反饋都很好。而且由于是自主產(chǎn)品,利潤(rùn)也較高。
三、越低價(jià)越容易倒閉
以前我也認(rèn)為,同樣水平的店,客戶肯定選價(jià)格低的。但當(dāng)時(shí)加盟了某電商平臺(tái)后,我發(fā)現(xiàn)一旦門店陷入了低價(jià)的坑,就很難爬出來(lái)了。跟客戶講價(jià)格,他永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為這是 的,而是有更低的。
在現(xiàn)在這家連鎖店,是從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)的,套餐也從不用低價(jià)策略,相反,它的平均客單價(jià)都在700元以上。我深入分析過(guò)這些套餐,發(fā)現(xiàn)背后都很有心機(jī)。比如,設(shè)置“預(yù)訂三桶機(jī)油,送一次免費(fèi)機(jī)油機(jī)濾+2次洗車”,套餐額不低,但讓車主覺(jué)得實(shí)惠,多給車主一些附加值服務(wù),少些硬成本犧牲。
同時(shí),給銷售員工制定激勵(lì)政策,原則是“小獎(jiǎng)勵(lì)觸手可及”“中獎(jiǎng)勵(lì)稍微努力”“大獎(jiǎng)勵(lì)付出心血”。通過(guò)以上好的套餐設(shè)定+激勵(lì)措施,也能很好促進(jìn)成交。
四、品牌實(shí)力真的很重要
這場(chǎng)疫情真的像“照妖鏡”,可以看到一些門店倒閉了,但說(shuō)實(shí)話,這些死掉的店,就算沒(méi)有疫情它也活不下去了。我的店也是這樣,倒閉是遲早的事。而真正活下來(lái)的店,都是有實(shí)力的。
品牌實(shí)力意味著什么?意味著你店的知名度,你打開(kāi)市場(chǎng)的速度;也意味著運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力,新員工能迅速培訓(xùn)上手,管理有標(biāo)準(zhǔn),做活動(dòng)有支持;也意味著車主的信任,全國(guó)連鎖,到哪都有店有招牌;也意味著宣傳實(shí)力,上央視,請(qǐng)奧運(yùn)冠軍代言,妥妥的權(quán)威品牌背書(shū)。
你看,靠單打獨(dú)斗的路邊店、夫妻店,怎么干得過(guò)這樣的連鎖店?!人家的門店,既有品牌影響力,又有營(yíng)銷,有特色(技術(shù)、服務(wù)),還認(rèn)真做客情,用心對(duì)待客戶,不比4S店差的運(yùn)營(yíng)管理,特別是在我們小城市,這樣的店能開(kāi)不好嗎?
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