證券時(shí)報(bào)記者 謝楠

　　國(guó)內(nèi)券商正在努力改變自身在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的尷尬處境。

　　證券時(shí)報(bào)記者獲悉，《證券公司代銷(xiāo)金融產(chǎn)品管理規(guī)定》征求意見(jiàn)階段即將結(jié)束，最快有望于本月正式出臺(tái)；國(guó)內(nèi)券商正紛紛為此招兵買(mǎi)馬，火速籌建金融產(chǎn)品代銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為將來(lái)與商業(yè)銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)謀篇布局。

　　銷(xiāo)售能力暫難比拼銀行

　　目前，理財(cái)產(chǎn)品的客戶資源和資金大多集中在銀行領(lǐng)域。據(jù)一家信托公司發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年投資于銀行理財(cái)產(chǎn)品的資金規(guī)模占比達(dá)60%以上，而券商理財(cái)產(chǎn)品的資金規(guī)模僅占1%左右。代銷(xiāo)金融產(chǎn)品范圍的擴(kuò)大將為券商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但由于券商缺乏系統(tǒng)的金融產(chǎn)品專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系，整體銷(xiāo)售能力與銀行相比處于劣勢(shì)。

　　華東地區(qū)某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人坦言，券商取得代銷(xiāo)資格的難度不大，但苦于自身的理財(cái)產(chǎn)品尚未實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)，難有精力顧及外銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近期銀行銷(xiāo)售的年化收益率高于5%的固定收益類產(chǎn)品很搶手，而券商的一些債券類理財(cái)產(chǎn)品年化收益率高于7%，卻達(dá)不到銷(xiāo)售預(yù)期。

　　南方某券商營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理對(duì)記者表示，券商理財(cái)產(chǎn)品潛在客戶需求量很大，但券商銷(xiāo)售范圍太窄，許多客戶對(duì)產(chǎn)品本身和銷(xiāo)售都不了解。在他看來(lái)，券商對(duì)挖掘銀行客戶資源也存在信心不足的問(wèn)題。

　　交通銀行一資深客戶經(jīng)理也表示，銀行渠道代銷(xiāo)某金融產(chǎn)品，短期資金規(guī)模動(dòng)輒幾十億元，券商從產(chǎn)品推銷(xiāo)能力、網(wǎng)點(diǎn)布局和客戶資源上，短期內(nèi)都很難與銀行競(jìng)爭(zhēng)。

　　團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要趕超銀行

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一現(xiàn)狀是多方面因素造成的，一是客戶對(duì)于在銀行買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的習(xí)慣認(rèn)知；二是券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)處于萌芽期，經(jīng)驗(yàn)不如銀行豐富。

　　但券商搶占代銷(xiāo)市場(chǎng)也并非沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。隨著新型營(yíng)業(yè)部的設(shè)立和非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶的放開(kāi)，券商將會(huì)進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)在理財(cái)市場(chǎng)的滲透力，使其成為金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端。

　　“雖在渠道方面遠(yuǎn)遜于銀行，但我們要在團(tuán)隊(duì)素質(zhì)方面趕超銀行�！鄙鲜鋈A東地區(qū)某券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，“我們已經(jīng)高薪招聘了大批金融產(chǎn)品代銷(xiāo)推廣專員，目的就是讓他們利用各種資源和渠道發(fā)展新客戶，著力銷(xiāo)售公司發(fā)行或代銷(xiāo)的金融理財(cái)產(chǎn)品。

　　與此同時(shí)，一些券商開(kāi)始設(shè)立高端營(yíng)業(yè)部。這些營(yíng)業(yè)部除了提供如茶道培訓(xùn)、藝術(shù)鑒賞和親子活動(dòng)外，還引導(dǎo)高凈值客戶了解金融產(chǎn)品代銷(xiāo)、債券質(zhì)押式報(bào)價(jià)回購(gòu)、新三板等業(yè)務(wù)。

　　“依照之前的客戶細(xì)化分類，我們計(jì)劃將營(yíng)業(yè)部劃分為輕型、傳統(tǒng)和高端營(yíng)業(yè)部。”某券商相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，金融產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展將在三個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)上非競(jìng)爭(zhēng)性開(kāi)展。券商需要借助各種渠道強(qiáng)化宣傳，開(kāi)拓新的客戶資源，讓客戶需求與各種金融產(chǎn)品相匹配，客戶質(zhì)地將決定著各家券商創(chuàng)新的彈性。

　　“隨著券商新型營(yíng)業(yè)部的建設(shè)、對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘培養(yǎng)以及對(duì)客戶的個(gè)性化輔導(dǎo)，銀行會(huì)慢慢感受到來(lái)自券商、第三方機(jī)構(gòu)等方面壓力，我們也在積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整。”上述交通銀行資深客戶經(jīng)理認(rèn)為。

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