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小拇指汽修連鎖店服務(wù)顧問這樣處理客戶關(guān)系
時(shí)間:2016-09-28 15:00   來源:中國網(wǎng)   責(zé)任編輯:青青

    胡璐-安徽省黃山市歙縣茲張線小拇指汽修連鎖中心服務(wù)顧問(以下簡稱SA),2012年進(jìn)入小拇指做SA。2015年參加小拇指總部第12期SA特訓(xùn)營2016年7月,被小拇指總部評選為滬皖青新鄂大區(qū) SA

    她是個(gè)美麗大方的南方女子,4年導(dǎo)游工作經(jīng)歷豐富了她的閱歷,讓她渾身散發(fā)著知性氣息,時(shí)而活潑、時(shí)而安靜,美麗的外表與專業(yè)技能相結(jié)合,吸引了大批忠實(shí)客戶,她就是黃山歙縣小拇指汽修連鎖店SA胡璐。

    2012年的時(shí)候,歙縣小拇指汽修生意好得忙不過來,她家人(她老公是黃山歙縣店的合伙人之一)就建議她回去幫忙。只不過那時(shí)候?qū)I(yè)知識薄弱,只是單純接車,沒有深度服務(wù)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。隨著小拇指汽修連鎖總部“雙升計(jì)劃”的展開,門店的服務(wù)方式也在改變,特別是客戶關(guān)系管理上。“探尋客戶的需求,最重要的還是客戶關(guān)系維護(hù)。”胡璐進(jìn)入歙縣小拇指汽修工作也已經(jīng)4年多,回想起來恍惚還是昨天,多年的一線工作,讓胡璐有太多的經(jīng)驗(yàn)可以分享。

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  首次到店客戶先取得信任
 
  胡璐回想起這么多年的接車經(jīng)歷,也就是在去年參加SA培訓(xùn)的時(shí)候,才轉(zhuǎn)變她對客戶關(guān)系的某些看法。“第一次來的客戶,他們對于門店的人、門店的手藝都沒了解,對我們的信任度不高,所以先不要聊商業(yè)性東西”,“趣聞、敞開心扉跟客戶聊,讓別人知道你是個(gè)什么樣的人,可靠與不可靠。”
 
  有一位客戶對小拇指汽修的不了解,信任度不夠,胡璐就試著去跟客戶聊天,詢問他們平常在哪里做保養(yǎng)?是不是不信任小拇指?是不是店里哪里做的不好?慢慢發(fā)現(xiàn)很多客戶都有固定的維修店,他們跟老板熟了,礙于面子就很少換保養(yǎng)點(diǎn)。“在熟悉的過程中,必須讓他知道小拇指的材料、技術(shù)保質(zhì)保量,跟其他地方不同之處,客戶會(huì)嘗試著來體驗(yàn)一次,看到差別了,就能順利建立起關(guān)系了。”
 
  “多次邀請下,客戶來我們店體驗(yàn)油漆,他在店里待了整整一天,什么都問。我就帶著他去車間到處轉(zhuǎn),時(shí)不時(shí)的講一些保養(yǎng)知識,客戶就說‘你挺專業(yè)的呀’,客戶現(xiàn)在介紹了好多身邊的朋友來。”
 
  客戶關(guān)系維護(hù),從小事情做起
 
  做事風(fēng)風(fēng)火火的胡璐,對于小細(xì)節(jié)的把握也很在意。胡璐說她有一次遇到一個(gè)客戶,因?yàn)橄奶焯鞜,她心想降溫快點(diǎn)就給客戶一杯冰水,但是客戶每次都一口沒喝,后來在聊天的過程中客戶說自己喜歡喝熱茶,一年四季都如此,胡璐恍然大悟。“小細(xì)節(jié),往往是客戶關(guān)系能否維持的關(guān)鍵因素,還好客戶沒計(jì)較。”
 
  有著敏銳的心思,據(jù)營運(yùn)大區(qū)培訓(xùn)督導(dǎo)劉龍說,一說車牌,胡璐就能說出客戶的相關(guān)信息。“沒什么秘訣的,我記這些要么記人、要么記車牌,兩個(gè)結(jié)合起來,很容易記住。”其實(shí),用心做事,怎么可能做不好呢?胡璐也說:“清楚自己的崗位職責(zé)吧,讓自己知道想要什么,肯定能做好。”
 
  在胡璐身上,時(shí)不時(shí)的會(huì)折現(xiàn)出小拇指的文化特色,她一些服務(wù)理念一直在跟著總部的大方向前進(jìn)。“很多客戶就問為啥叫小拇指,不是大拇指?我就說我們把小事做好,你滿意了,對我們豎起大拇指就好了。”
 
  PS:小拇指品牌名稱起源于一首古老的童謠,“拉鉤上吊一百年不許變”,代表誠信、 ,表達(dá)以誠信為核心的品牌內(nèi)涵,大家要記住哦!

 

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  服務(wù)需靈活,全面追蹤
 
  當(dāng)然,做事一板一眼在胡璐眼中是大忌。“男女有別,你知道吧,對待女客戶,細(xì)心、專業(yè)是第一步,后期熟了后可以隨意點(diǎn)。”
 
  在平時(shí)的工作中,她亦如此執(zhí)行。有一次一保險(xiǎn)客戶咨詢了她保險(xiǎn)費(fèi)用事宜,另外一位SA只給客戶報(bào)了明細(xì),就沒有下文了。胡璐一看,這樣不行呀,又再跟客戶聯(lián)系,報(bào)費(fèi)用、確定出單與否、講門店保險(xiǎn)政策,提前讓客戶確定買保險(xiǎn)了。“平時(shí)可能就是報(bào)完費(fèi)用,就看客戶的決定了,一般也不做跟蹤服務(wù),但是不去追一下,沒有辦法了解客戶的深度需求,客戶就流失了。”
 
  專業(yè)知識通俗化
 
  這些都是慢慢磨練的過程,胡璐坦言自己一開始都不敢開口講,畢竟很多老司機(jī),說錯(cuò)了會(huì)造成誤會(huì)的,所以自己的努力顯得極為重要。
 
  胡璐說:“沒事多學(xué)習(xí),沒壞處。除了SA特訓(xùn)期間系統(tǒng)的學(xué)習(xí)專業(yè)知識外,我沒事就去車間找?guī)煾盗模蛘咦约荷暇W(wǎng)查,然后學(xué)到的東西按通俗的話跟客戶講。”她前期豐富的知識儲(chǔ)存給日常工作帶了了很多便利。
 
  有一次一客戶到店里來,是打算換氧傳感器,就問胡璐這玩意兒裝什么地方?有什么作用?胡璐就解釋說,這是排氣系統(tǒng)的一個(gè)零件,可以簡單理解為,過安檢的時(shí)候測尾氣排放質(zhì)量,過不過關(guān)就靠這個(gè)了。“你不接地氣的講,客戶聽來聽去還是一頭霧水,我們師傅跟客戶說減震器,就說得很專業(yè),我就說減震效果差,車震的感覺,哈哈。”像是在開玩笑,但客戶能清清楚楚理解。

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    所以現(xiàn)在,基本上胡璐經(jīng)手的客戶99%能成為專屬客戶,客戶關(guān)系做得很棒的胡璐,偶爾也會(huì)讓老公吃醋。“客戶一到店里,就會(huì)喊‘璐璐啊,幫我看看我車子怎么回事呀。’哇,這太親密了,我都受不了。”

    不止是家人,連門店的伙伴大呼吃不消,感覺客戶都去了胡璐那里。8月份,胡璐給自己定目標(biāo)17萬多,20天完成了12萬多。所以后面幾天胡璐就輔助門店的SA接車,帶著伙伴成長。“歸結(jié)一點(diǎn),還是要主動(dòng),禮儀到位,給客戶親切的感覺;其次是盡力做事,有目標(biāo)。”

    在門店獨(dú)當(dāng)一面,典型的女強(qiáng)人,可是胡璐笑稱自己有“玻璃心”。她渴望平淡生活,“等創(chuàng)業(yè)成功了,就每天在家做幾個(gè)喜歡的菜,一家人聚在一起。”

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