作為一個(gè)網(wǎng)游玩家，你肯定會(huì)接觸到代練。
大多數(shù)人對(duì)代練這種以金錢交換游戲行為的交易頗為惱怒，大加痛斥它對(duì)游戲環(huán)境帶來(lái)的不良影響。不過(guò)代練之所以能夠一直存在，當(dāng)然是依存于龐大的市場(chǎng)需求。拋開(kāi)游戲中的道德觀，我們今天并不討論代練行為的正當(dāng)性，僅僅把它作為一種市場(chǎng)現(xiàn)象進(jìn)行分析，如果你有興趣，那么可以繼續(xù)看下去。
隨著年齡的增長(zhǎng)，很多人的游戲生涯已經(jīng)不知不覺(jué)的和代練行為產(chǎn)生了很多交集。筆者也曾因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活和工作，無(wú)法拿到WOW里的“引領(lǐng)潮流”成就和腦殘吼掉落的傳家寶武器，而最終選擇了在某寶上通過(guò)代練幫我完成本應(yīng)由我自己去完成的游戲體驗(yàn)。也許沒(méi)能親自完成游戲內(nèi)容算是一個(gè)小遺憾，但很多選擇代練的玩家，認(rèn)為用小一點(diǎn)的代價(jià)去彌補(bǔ)更大遺憾也不失為一種解決方案。
雖然代練行為一直以來(lái)都被認(rèn)為有違于游戲的本質(zhì)和規(guī)則，即便是不想承認(rèn)，但是我們也不得不說(shuō)，代練就是我們?cè)谔摂M和現(xiàn)實(shí)中尋找到的那一個(gè)平衡點(diǎn)。
代練行業(yè)的緣起——C2C到B2C的轉(zhuǎn)變
國(guó)內(nèi)代練產(chǎn)業(yè)的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的發(fā)展，畢竟，代練就是服務(wù)于網(wǎng)游用戶的。所以，了解中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展過(guò)程，也就對(duì)代練行業(yè)的興起有了基本的了解。
代練就好比是代駕，他們的本質(zhì)都是一種單純的行為替代，不過(guò)代練最初的形式其實(shí)并不是如此，而是源自游戲幣等虛擬物品交易，代練的主體也基本只是散兵游勇。這些代練行業(yè)的先行者們，除了游戲技術(shù)比一般人要強(qiáng)，并且能夠從游戲中覓得商機(jī)。他們先是通過(guò)出售虛擬物品得利，隨后發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)替代游戲賬號(hào)原主人去達(dá)到某些數(shù)值能夠?yàn)樗麄儙?lái)更好的收入，最終也就將代練發(fā)展成了一種職業(yè)。所以可以說(shuō)，代練最初就是一種簡(jiǎn)單的C2C交易。
網(wǎng)上流傳已久的早期代練工作室環(huán)境圖片資料
單打獨(dú)斗力量有限，團(tuán)伙作案效率更高，獲利也更穩(wěn)定(大誤)，于是乎，有志于此的頂尖打手們逐漸組成了幾人，甚至十幾人的作坊式的代練工作室。雖然這樣的“作坊”在發(fā)展的初期可能經(jīng)歷過(guò)諸如工作環(huán)境惡劣、收入不穩(wěn)定等困境，看起來(lái)也并不正式，也不甚起眼，但事實(shí)證明，這些工作室為代練市場(chǎng)提供了最中堅(jiān)的打手來(lái)源。后來(lái)，遵循“弱肉強(qiáng)食，適者生存”的叢林法則，有頭腦的工作室leader就將工作室再度整合，合理調(diào)配資源，最終將原本不起眼的代練工作室領(lǐng)向了公司化的道路。當(dāng)然，能夠?qū)⒉惶?jīng)的代練工作室公司化的團(tuán)隊(duì)畢竟在少數(shù)，何況還是在一個(gè)將游戲視為洪水猛獸的時(shí)期。
轉(zhuǎn)眼這個(gè)行業(yè)也經(jīng)歷了十多年的洗禮，目前的代練市場(chǎng)相較于曾經(jīng)粗放的經(jīng)營(yíng)模式，已然變得相當(dāng)規(guī)范，甚至出現(xiàn)了專業(yè)的代練接發(fā)單平臺(tái)，也不乏彼此明爭(zhēng)暗斗的市澈爭(zhēng)。深究起來(lái)，這些代練平臺(tái)主體公司的前身都可以追溯到曾經(jīng)不起眼的代練小作坊。回頭來(lái)看，誰(shuí)又能想到曾經(jīng)蝸居于陰暗且煙霧彌漫民房的代練小作坊能創(chuàng)造如今的輝煌。也正是代練平臺(tái)的出現(xiàn)，宣告了代練行業(yè)完成了由C2C到B2C的轉(zhuǎn)變。
起底代練生態(tài)圈——你需要了解的市場(chǎng)角色有哪些
既然這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在都沒(méi)有消亡，還出現(xiàn)了專業(yè)的代練平臺(tái)，除了印證游戲行業(yè)的蒸蒸日上，另一方面也表代練存在足夠的市場(chǎng)，代練產(chǎn)業(yè)的環(huán)境也在逐漸改良，這對(duì)于代練從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，是一種肯定和保障。
我們可以通過(guò)一張代練作業(yè)流程圖來(lái)進(jìn)行一點(diǎn)初步的認(rèn)識(shí)。
然后，我們來(lái)對(duì)代練產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)角色進(jìn)行一些深入了解。
1、號(hào)主
代練的需求者，代練行業(yè)中，俗稱“號(hào)主”，也就是賬號(hào)的主人。號(hào)主是代練產(chǎn)業(yè)鏈中永恒的甲方爸爸，如果沒(méi)有號(hào)主們的代練需求，那么下游所有代練從業(yè)人員就都要喝西北風(fēng)了。
2、商家
商家，也被稱為上家，即發(fā)單商家，他們都在馬云家擁有自己的店鋪。商家通過(guò)在淘寶或者天貓上收集來(lái)自于號(hào)主們的代練需求，然后再將這些代練訂單交由打手完成。這里將淘寶和天貓的概念分開(kāi)，是因?yàn)樯碳业牡赇亴傩杂胁顒e，淘寶對(duì)應(yīng)C店，天貓則對(duì)應(yīng)B店。
B店是指天貓商城的認(rèn)證店鋪，由于天貓的準(zhǔn)入制度，認(rèn)證天貓店鋪需要以公司為主體，且擁有一定資質(zhì)，也就是說(shuō)，B店都是有一定實(shí)力的公司背景店鋪。
C店與B店相對(duì)，他們都是在淘寶上注冊(cè)的個(gè)人店鋪，相比于B店，C店就顯得弱小許多，實(shí)力也理所當(dāng)然的要小。
3、打手
打手也有其他叫法，比如“代練員”什么的。打手是代練需求的完成者，同時(shí)也是代練產(chǎn)業(yè)鏈中的最底層。
代練的需求者們只知道上淘寶找代練店，并且認(rèn)為代練打手都是店鋪直接招募、管理的。其實(shí)有些游戲的打手們確實(shí)是這樣，不過(guò)這樣的模式僅限于代練市場(chǎng)并不大的游戲，而目前市面上主流代練游戲的打手，基本都是獨(dú)立的個(gè)體，和商家并無(wú)直接的隸屬關(guān)系。
代練打手也是勞動(dòng)者，他們也需要得到保護(hù)，對(duì)于打手來(lái)說(shuō)，商家就是他們的甲方，因此在這樣的體系下，打手的利益有時(shí)不會(huì)被上游所重視，因此才會(huì)出現(xiàn)第三方代練平臺(tái)。
4、代練平臺(tái)
代練平臺(tái)對(duì)于商家與打手來(lái)說(shuō)，是一個(gè)第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，本質(zhì)上和淘寶沒(méi)什么兩樣，平臺(tái)為發(fā)單商家聚攏打手資源，提升商家的工作效率和接單、完單率;而打手也能通過(guò)第三方平臺(tái)來(lái)獲得一份保障。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，代練就是一個(gè)供需關(guān)系明顯的買方市場(chǎng)，交易流程也并不復(fù)雜：號(hào)主找商家掏錢發(fā)布代練需求，商家將代練訂單發(fā)布在第三方擔(dān)保平臺(tái)，打手在平臺(tái)接單賺錢，僅此而已。
這樣的市場(chǎng)關(guān)系看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)內(nèi)中有各種不可為外人道的行業(yè)內(nèi)幕，在了解了代練產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)角色之后，我們就有很多事情可以說(shuō)道說(shuō)道了。
以下全是你想要的干貨
筆者的發(fā)小W君，目前就在這樣的一家代練平臺(tái)從事運(yùn)營(yíng)工作，因此我們能夠拿到許多不為外人所知的相關(guān)數(shù)據(jù)，不過(guò)出于對(duì)當(dāng)事人的保護(hù)，同樣這些數(shù)據(jù)也牽扯到商業(yè)機(jī)密，因此我們只講分析，不做數(shù)據(jù)公布。
代練市場(chǎng)規(guī)�！@個(gè)蛋糕日流水近千萬(wàn)
游戲熱度決定玩家人數(shù)，玩家人數(shù)決定代練市場(chǎng)的風(fēng)向，因此騰訊的《英雄聯(lián)盟》和《王者榮耀》理所當(dāng)然憑借巨大的玩家數(shù)量占據(jù)了代練最主要的市場(chǎng)。由于兩款游戲都是時(shí)下最熱門的MOBA類游戲，段位、天梯的設(shè)定讓玩家有了可以炫耀的資本，同時(shí)也就為代練提供了最滋潤(rùn)的土壤。
≥W君所做的市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，截止2月，天貓B店所有《英雄聯(lián)盟》代練訂單日均超過(guò)12000單，C店訂單量無(wú)法詳細(xì)考證，不過(guò)保守估計(jì)B店與C店共計(jì)日均15000單。2月代練平臺(tái)平均客單價(jià)80元，如果算上店鋪拿走的抽成，僅《英雄聯(lián)盟》一款游戲，每日代練市場(chǎng)的流水就超過(guò)了170萬(wàn)。那么《王者榮耀》呢?
某代練平臺(tái)部分內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截圖
2月份的數(shù)據(jù)表明，《英雄聯(lián)盟》代練市場(chǎng)數(shù)據(jù)逐漸走低，而《王者榮耀》接發(fā)單量開(kāi)始逐漸增長(zhǎng)，原因么，只能說(shuō)現(xiàn)在的學(xué)生黨生活條件太好了，人手一部智能手機(jī)，加上《王者榮耀》與《英雄聯(lián)盟》模式基本一致，這讓平時(shí)無(wú)法去網(wǎng)吧擼一把的學(xué)生，有了最方便的游戲途徑。用戶量大了，代練需求也就多了。
截止2月底，《王者榮耀》日發(fā)單量接近2萬(wàn)，發(fā)單金額約200萬(wàn)，如果再加上商家的抽成，日流水已超280萬(wàn)，而目前，這個(gè)數(shù)據(jù)還在每日上漲中。所以可以粗略估算，僅僅《英雄聯(lián)盟》和《王者榮耀》兩款游戲，每日代練市懲有近500萬(wàn)的盤子了，再算上其他游戲的代練規(guī)模，這確實(shí)是個(gè)日流水近千萬(wàn)的龐大市場(chǎng)。
代練市場(chǎng)規(guī)模這么大，誰(shuí)又是其中贏?
在一般人看來(lái)，代練行業(yè)最賺錢的肯定是發(fā)單商家，畢竟商家這個(gè) “二道販子”能夠聯(lián)通上下家，阻斷了需求者和執(zhí)行者之間的聯(lián)系，也就能獲得大把的利潤(rùn)。這樣的想法對(duì)也不對(duì)。
和傳統(tǒng)電商不一樣，游戲代練行業(yè)的商家們并沒(méi)有分布在北上廣深等一線城市，而是扎根在三四線小城，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城。原因無(wú)他，用人成本更低，能將收益最大化。當(dāng)然，這里統(tǒng)計(jì)的都是行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很高威望的大商家們。
代練商家所在地分布情況
打手總認(rèn)為商家高接低發(fā)，還通過(guò)嚴(yán)苛的要求克扣打手所得，但是作為商家來(lái)說(shuō)，他們的收益也并沒(méi)有我們所想的暴利。商家想要得到更多的客源，需要投入大量金錢砸競(jìng)價(jià)排名，舍得花錢才能在搜索中更加靠前。拿《英雄聯(lián)盟》的競(jìng)價(jià)來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊價(jià)格超過(guò)代練平臺(tái)客單價(jià)的情況。所以商家接單大多數(shù)成本全在于此。
順道再說(shuō)一句，如果商家惹淘寶爸爸不開(kāi)心，強(qiáng)行將你的頁(yè)面降權(quán)或者下架，那么商家之前做的所有努力都是白瞎。
除此之外，還有一項(xiàng)成本是不容忽視。由于打手素質(zhì)不一，或是在代練過(guò)程中與商家產(chǎn)生分歧，少部分打手會(huì)采用毀掉號(hào)主的符文等極端的行為報(bào)復(fù)商家，這時(shí)商家必然需要賠償號(hào)主的損失。W君就曾經(jīng)處理過(guò)一起，打手將價(jià)值數(shù)千元的游戲賬號(hào)毀號(hào)的個(gè)案，最終平臺(tái)通過(guò)打手押金以及凍結(jié)打手賬號(hào)中的資金為商家追回了部分損失。而原本這筆代練訂單僅僅價(jià)值200元，可見(jiàn)商家也在其中背負(fù)著不小的風(fēng)險(xiǎn)。
代練打手生態(tài)——大學(xué)生成代練打手最廣泛來(lái)源
代練行業(yè)擁有一個(gè)不成文的行業(yè)準(zhǔn)則：打手不得私自聯(lián)系號(hào)主。原因很簡(jiǎn)單，商家作為中間方，要賺取利益，因此打手看到的訂單價(jià)格要遠(yuǎn)比商家收單價(jià)格低。但是隨著大眾對(duì)虛擬財(cái)產(chǎn)的重視，使游戲廠商不斷對(duì)反盜號(hào)手段進(jìn)行升級(jí)，比如增加驗(yàn)證，這些設(shè)計(jì)有效減少了玩家的財(cái)產(chǎn)損失，當(dāng)然也為代練增加了操作的復(fù)雜性。而代練打手想要登陸賬號(hào)也就必須要聯(lián)系號(hào)主取得驗(yàn)證信息，所以，打手通常可以拿到號(hào)主的聯(lián)系方式。
心思活分的打手因此想到了更好的接單途徑：通過(guò)繞開(kāi)商家聯(lián)系號(hào)主取得第一手代練訂單，這樣中間就沒(méi)有了發(fā)單商在中間賺差價(jià)，單價(jià)也隨之水漲船高。私單價(jià)是更高，但是在虛擬世界中，誰(shuí)又能保證交易雙方不會(huì)互相坑騙呢?所以，私單有風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)正規(guī)渠道更加有保障。
代練打手分布情況
那么，活躍在代練市場(chǎng)的打手們除了那些半職業(yè)化的工作室，其余的打手究竟都是些什么人呢?如果根據(jù)W君提供的內(nèi)部調(diào)查報(bào)告將目前代練打手的群像之一擬人化的話，那么他會(huì)是一名正在東南沿海較發(fā)達(dá)城市讀書的大學(xué)男生，他的家境還不錯(cuò)，擁有一部性能中上的安卓智能手機(jī)。他的日常生活并不是非常缺錢，課業(yè)壓力也并不大，平均每天能夠有至少2-4小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行游戲。接觸到代練行業(yè)之后，全憑個(gè)人興趣和能力接單，平均每天能夠完成一個(gè)訂單。他至少擁有2個(gè)相熟且能力相當(dāng)?shù)拇毚蚴趾糜眩饺战訂魏笠捕急M量一起和好友開(kāi)黑，每月通過(guò)代練能賺到1000到3000元不等。
市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)輒就撕
做第三方平臺(tái)最基礎(chǔ)的當(dāng)然是功能，在基礎(chǔ)功能方面，目前代練行業(yè)平臺(tái)之間并沒(méi)有較為突出的技術(shù)壁壘，所以基本同處于一個(gè)水平。代練平臺(tái)作為商家和打手的中間環(huán)節(jié)，保障了包括號(hào)主在內(nèi)的各方利益，因此在平臺(tái)功能基礎(chǔ)之上，仲裁服務(wù)也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。
再代練訂單進(jìn)行過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，這時(shí)就需要平臺(tái)在商家和打手之間進(jìn)行調(diào)解，甚至仲裁評(píng)判雙方過(guò)失，以此來(lái)決定最終由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)責(zé)任補(bǔ)償無(wú)責(zé)的一方。那么在仲裁的過(guò)程中，就會(huì)有所偏向。而所有平臺(tái)都無(wú)疑會(huì)偏向商家，原因無(wú)他，代練打手可以有很多，而發(fā)單商家就沒(méi)有那么多了，平臺(tái)的所有數(shù)據(jù)支撐，基礎(chǔ)都在于商家是否在平臺(tái)發(fā)單，那么你說(shuō)如果你是平臺(tái)，會(huì)怎么做呢?
如同滴滴和Uber一般，代練平臺(tái)想要占有市場(chǎng)，也是需要經(jīng)歷一場(chǎng)廝殺才能在場(chǎng)中留下。他們占領(lǐng)市場(chǎng)的手段與打車軟件如出一轍，先依靠公司主體在網(wǎng)絡(luò)游戲交易市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，還有足夠的技術(shù)和資金資本切入市場(chǎng);再開(kāi)啟打手補(bǔ)貼大戰(zhàn)迅速清場(chǎng);最終留下冠亞軍捉對(duì)廝殺。因此，想要在這異常激烈的市場(chǎng)中占有一席之地，并不只是做一款平臺(tái)APP而已。
不過(guò)每個(gè)領(lǐng)域都有攪局者，作為一個(gè)起步不足一年的代練平臺(tái)，W君所在的平臺(tái)也遭到了個(gè)別無(wú)良競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)，手段包括但不限于剽竊活動(dòng)創(chuàng)意、造謠詆毀中傷，還有惡意舉報(bào)。
平臺(tái)如此難做，能夠分得的利潤(rùn)也僅占代練訂單金額的5%，其中還得投入前期開(kāi)發(fā)、后期運(yùn)營(yíng)，以及補(bǔ)貼返利。代練平臺(tái)想要保證數(shù)據(jù)穩(wěn)定，除了給打手進(jìn)行補(bǔ)貼，還得向發(fā)單商提供交易金額一定比例的返利，這樣才能吸引到更多商家來(lái)平臺(tái)發(fā)單。
了解了代練行業(yè)各個(gè)角色的情況，我們就可以說(shuō)說(shuō)這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)分成究竟是怎樣的。
我們可以通過(guò)建立一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)模型，來(lái)展示代練產(chǎn)業(yè)鏈中的利益分配：
商家從號(hào)主手中接單，價(jià)值100元;發(fā)布至代練平臺(tái)時(shí)，抽走單價(jià)中30%左右投入競(jìng)價(jià)、經(jīng)營(yíng)成本還有利潤(rùn)，此時(shí)發(fā)單價(jià)70元;代練平臺(tái)從中收取5%作為服務(wù)費(fèi)，3.5元;剩下的66.5元就歸代練打手所有。
這樣一來(lái)，誰(shuí)從中得利更多，是不是就一目了然了。
拓展海外市場(chǎng)，成為未來(lái)方向
目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)的代練市場(chǎng)，已經(jīng)被兩三家主流代練平臺(tái)瓜分，主要訂單來(lái)源也基本被天貓排名靠前的商家截流，因此想要開(kāi)拓市場(chǎng)，除了等待新的游戲風(fēng)口以外，就只能在開(kāi)拓新市場(chǎng)當(dāng)中動(dòng)腦筋了。
現(xiàn)在看來(lái)海外代練市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，由于國(guó)外人工成本較高，代練這種純?nèi)斯さ漠a(chǎn)業(yè)就無(wú)法得到發(fā)展。如果能解決網(wǎng)絡(luò)和游戲跨區(qū)問(wèn)題，那么通過(guò)國(guó)內(nèi)大量的打手資源去消化國(guó)外代練訂單，也許是個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展方向。
這方面也并非沒(méi)有先例，早在2008年《魔獸世界》第一款資料片《燃燒的遠(yuǎn)征》剛剛上市期間，由于國(guó)內(nèi)遲遲未能進(jìn)行更新，因此，就有代練工作室組織打手“遠(yuǎn)征”歐服美服，一來(lái)?yè)屨枷葯C(jī)，開(kāi)拓外服代練市場(chǎng);二來(lái)，鍛煉隊(duì)伍備戰(zhàn)國(guó)服。事實(shí)證明，在外服經(jīng)營(yíng)代練產(chǎn)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)大，但利潤(rùn)可觀，遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的回報(bào)率要高。同理，在現(xiàn)在的代練市場(chǎng)來(lái)看，如果將整個(gè)流程環(huán)節(jié)打通，不失為一個(gè)可拓展的方向。
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